2012民生能源集团松桃分公司整体市场营销策略构思 (2)

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1、民生能源集团松桃分公司整体市场营销策略构思Strategywinsthefuture2012年2月12日目录前言第一部分市场分析第一章市场调研第二章建立客户档案第三章市场分析和预测第二部分客户需求特征与市场开发策略分析第一章城市燃气市场客户分类第二章居民用户市场特征与开发策略分析第三章房地产户市场的特征分析与策略建议第四章集体户市场的特征分析与策略建议第五章零散户市场开发难点分析与策略建议第六章工商户市场特征与开发策略分析第七章加气站业务开发策略分析第八章客户发展计划的制定第九章论述第三部分营销策略建议营销策略建议第四部分市场宣传推广市场宣

2、传推广第五部分用户后续服务第六部分综述前言区域市场整体营销策略的核心即是市场客户开发工作，其工作的成败直接关系到公司的生存与发展，因此，市场客户开发工作具有非常重要的现实意义。故本构思报告主要针对市场客户开发作出相关研判。一般来说，市场客户开发的主要任务是：发展用户、收取用户报装费，协调工程进度与客户关系管理。一般来说，市场客户开发工作主要包括市场分析、市场开发战略制定、市场开发策略制定、市场开发执行和市场开发推广五方面内容。市场分析包括市场调研、客户档案建立、市场分析和预测等方面工作；市场开发战略制定工作由市场细分、目标市场和定位、客户发

3、展计划制定等方面工作构成；市场开发策略包括市场开发时应采取的一些营销策略；市场开发执行工作包括业务洽谈、合同签订、合同款项催收、用户关系协调和工程进度协调等工作环节；市场开发推广工作包括市场宣传策划方案的制定与实施、公共关系促进等项工作。其中多数工作环节要并行进行，坚持市场导向和客户导向，各部门加强沟通与协作，提高市场开发效率。本报告仅供参考，旨在帮助松桃分公司市场开发部门进一步了解和掌握客户开发的一般步骤；厘清客户开发的基本方法、工作思路和工作技巧。第一部分市场分析当新进入一个城市（区域），进行市场开发工作时首先面临的就是市场分析工作。市

4、场分析工作主要由市场调研、客户档案建立、市场分析预测等工作环节组成。第一章市场调研一、市场调研工作的意义很多企业不重视市场调研，或没有能力做市场调研，但实际上市场调研是通过信息把客户和我们联系起来，评估确定营销行动和指导营销的运做过程，发现和解决营销中的机遇和问题，提高决策质量而系统地、客观地识别、收集、分析和传播信息的工具。市场调研是进行市场开发的第一步工作，既是最基础的工作，又具有举足轻重的意义。首先，通过市场调研工作可以了解所在市场的基本构成和容量，定量地了解市场情况；其次通过市场调研可以掌握市场基本特点，定性地描述市场；再次，市场调

5、研为市场开发战略的制定提供科学依据。二、市场调研内容进行市场调研要了解的主要内容如下：（1）城市概况城市概况要了解城市人口数、家庭户数、人口分布、城市规划发展情况；了解城市政府机关、行政事业单位职工的住宅分布情况；了解城市工商企业的种类、数量及规模、代表性企业、工商企业所属行业、位置分布情况；了解城市人均收入、政府机关公务员收入情况、行政事业单位工作人员收入情况、各工商企业的效益及员工收入情况；了解学校、饭店、宾馆及食堂等有关情况；了解城市环保政策、锅炉改造政策等情况；了解城市与能源相关政策现状及发展趋势等情况；（2）城市燃料消费现状了解城

6、市居民生活用（洗浴、炊事灶具）燃料消费现状；了解工商业用（工业锅炉、洗浴、食堂）燃料消费现状；了解事业单位（政府机关、学校等）、宾馆、饭店等燃料消费现状；了解城市整体能源消费比重和价格等能源构成情况；了解人们能源消费的特点和消费心理；了解城市燃料消费的趋势；（3）房地产开发情况了解城市房地产开发商的数量和实力；了解各开发商本年度开发情况（面积、楼栋数、位置分布、完工程进度）；了解各开发商开发风格和楼盘定位规划情况；了解各楼盘销售价格、销售率情况；了解有关燃气配套的政策等情况；了解开发商年度开发计划；（4）企业改扩建计划了解主要工业企业在改建

7、、扩建时有关燃料动力的配套时间、数量等具体计划；了解新建企业燃料动力配套时间、数量等具体计划；了解城市燃料供给基本情况；三、市场调研的方法市场调研资料的来源有两种：原始资料（第一手资料）和第二手资料。A.原始资料的取得原始资料是市场调研人员通过实地调查获取的第一手资料，具有直观、具体、零碎等特点，是直接感受和接触的现象。原始资料的收集是市场调研中一项复杂、辛苦的工作，但又影响到调查结果。一般来说，为取得原始资料，主要采用访问法、观察法、定性研究技术以及实验法等。（一）访问法访问法是通过询问的方式向被调查者了解市场情况，从而获取原始资料的一种

8、方法。采用访问法进行调查，对所要调查了解的问题，一般都事先陈列在《调查表》中，按照《调查表》的要求询问，所以又称调查表法。根据调查人员与被调查者接触方式的不同，又可将访问法分为人