行动计划包含的要点

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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划行动计划包含的要点　　学习导航　　通过学习本课程，你将能够：　　●针对销售目标进行区域分解；　　●掌握如何分解销售目标；　　●制定市场行动计划；　　●学会如何进行营销预算。　　如何制定营销行动计划　　一、分解销售指标　　销售指标是按照区域、产品、个人和客户四个维度进行分解，以时间为横坐标，以区域、产品和客户为纵坐标。　　1.分解到区域　　指标如何分解到各月　　大部分产品具有季节性特征，需要根据产品销售淡、旺季规律，进行合理分配。

2、因此，企业会将销售指标分解到每个月。　　企业在将销售指标分解到月的过程中存在误区：根据销售人员的历史销售额确定销售任务额度。　　【案例】　　月销售额目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　某企业销售人员1月份做得很好，2月份做得不好，企业便要求他明年1月份多做一　　些，2月份可以低一些。这样，销售人员认为做得好也不多挣钱，他就不可能做得很好

3、；　　做得不好时，企业也不会惩罚他，也就不会想办法改进提高。　　企业这样定指标存在很大问题：作为销售人员，就有可能把1月份做得最低，2月份做得最好，以得到最大利益。因此，将销售指标分解到各月，销售额很可能因人为操纵出现波动，这种分配是　　不合理的。　　解决销售指标分解误区，要从以下方面着手：　　第一，销售人员分配到的销售额，应该围绕历史销售额平均线上下波动；　　第二，让销售人员明白，做到淡季不淡、旺季更好，才是合格的销售人员；　　第三，企业还应该在产品组合上进行合理改进，解决产品销售出现的波峰、波谷问题。　　不同地方销售额如何确定　　企业

4、要根据区域的成熟度，合理确定相对成熟和相对不成熟区域的销售额。　　【案例】　　区域成熟度与销售额目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　A地区和B地区未来的市场潜力都是100万元。A地区现在能达到5万元，B地区　　只有1万元。一般销售人员会选择去A地区，因为A地区是成熟区域，销量增加1%时，便提升1万元。如果销售人员按10%提成，可以拿到1

5、000元。在B地区，同样情况下，也能拿到1000元。但是，由于两个地区的市场成熟度不同，B地区销量要增加1%比在　　A地区付出的劳动和精力要大得多。　　由案例可见，销售额与所在区域的市场成熟度有很大关系。企业的销售额，一定要依据市场区域成熟度确定。　　如何划分区域更合理　　一般来讲，全国性的企业按省份划分会比较好，省份下面若简单地按照方位进行区域划分是不科学、不合理的。　　总量与个体如何协调　　区域中的很多因素可能会制约企业的销售额，如客户分布、交通、文化、销售历史和人员素质等。　　企业可以通过以下方式，进行区域划分：　　第一，用坐标来阐

6、释销售的区域因素，横坐标是市场开发难度，纵坐标是客户认知度；　　第二，给销售区域因素和市场开发难度打分，再将两者相乘，得出难易程度系数；目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　第三，总体数量跟个体的分布要均衡。销售指标按区域中的行业、客户保有量和目标群体划分比较合理。　　2.分解到产品　　对产品进行细分，并直接与考核挂钩。公司有产品策略要求

7、，在产品矩阵中，现金流产品、流量、利润、客户等，都要分清楚。　　销售指标如何分解到产品　　比如，某企业有A、B、C、D四种产品，销售额是1000万元。有企业认为，A是主力产品，应该分到销售额500万元，B和C各200万元，D分到100万元。　　关联考核　　销售人员不仅要对A产品达到500万元的指标负责，还要对其他指标负责。在这种产品矩阵情况下，公司要进行关联考核。　　【案例】　　关联考核　　某企业有A、B、C、D四种产品，销售额是1000万元。有企业认为，A是主力产品，　　应该分到销售额500万元，B和C各200万元，D分到100万元。销

8、售人员必须完成A，同时完成D才能拿到A的提成。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的