销售国美报告--东泽

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1、灵动资讯，您的个人情报助理！文件编号：SC200304-01销售国美报告è一份拜访国美前一小时所必备的贴心资料〔拜访前，您需要阅读第一、四部分〕è一份签约国美前的安心词典〔签约前，您需要阅读第二、五部分〕è一份洞悉销售渠道发展的决策参考〔决策前，您需要阅读余下章节〕法律声明：作品受2001年7月27日修正的《中华人民共和国著作权法》第十二条、第十四条法律保护：第十二条：改编、编译、注释、整理已有作品而产生的作品，其著作权由改编、编译、注释、整理人享有，但行使著作权时不得侵犯原作品的著作权。第十四条：汇编若干作品、作品的片段或者

2、不构成作品的数据或者其他材料，对其内容的选择或者编排体现独创性的作品，为汇编作品，其著作权由汇编人享有，但行使著作权时，不得侵犯原作品的著作权。本报告仅作决策参考之用，对应用后果不负任何责任。对于侵权行为，我们有权追究相应法律责任。®灵动资讯情报研究室出品®2003ByLingdoInfo.绝密材料，请注意控制发散范围。电话：1305913115675第75页共75页灵动资讯，您的个人情报助理！目录1.国美基本概况551.1.基本概括551.1.1发展概况55国美发展简史55历史销售数据77发展背景881.1.2组织架构88片

3、区管理组织结构99分区重新合并991.1.3战略区域分析1010战略深圳1010开发北京1111攻打上海1212试探香港13131.1.4企业文化13131.1.5物流配送分析14142.资本运作分析15152.1.关于筹备H股上市15152.2.计划延期分析16162.3.锁定H股17173.开店选址分析19194.决策者风格分析21214.1.首席决策者黄光裕23234.2.采购中心总经理李俊涛24244.3.销售中心总经理何炬24245.国美采购分析27275.1.供应商必读27275.1.1.供应商标准27275.1.

4、2.大订单置疑27275.1.3.国美观点28285.2.彩电28285.2.1.市场状况28285.2.2.典型案例模型分解28285.3.空调29295.3.1.市场状况29295.3.2.国美发布03年空调趋势31315.3.3.典型案例模式分解31315.3.4.国美观点32325.3.5.供应商关注33335.4.手机35355.4.1.市场状况35355.4.2.常规采购模式36365.4.3.国美观点363675第75页共75页灵动资讯，您的个人情报助理！5.4.4.供应商关注36365.5.家用电脑37375.

5、5.1.市场销售数据37375.5.2.采购常规模式案例37375.5.3.最大供应商37375.5.4.国美观点38385.5.5.供应商关注38385.5.6.相关服务39395.6.小家电39395.6.1.市场状况39395.6.2.国美OEM40405.6.3.国美观点40405.6.4.业界反应41416.国美促销分析42426.1.低价的秘密42426.2.敏感问题解答42426.3.“差价补偿“价格战――国美致命杀手锏43436.3.1.典型案例模式分解43436.3.2.兑现补偿承诺：发现蹊跷44446.3.

6、3.条文规定争议46466.3.4.尴尬价格战47476.3.5.形式变种47476.4.供应商老总签名――“拿来主义”的经典演绎47476.4.1.典型案例模式分解47476.5.三月促销的奇迹――打破常规的另类思维49496.5.1.典型案例模式分解49496.5.2.促销三月历史数据49496.5.3.国美观点49496.5.4.市场分析，剖析内在原因50506.6.贴息采购50506.7.媒体联合促销51517.国美IT系统分析52527.1.背景分析52527.2.需求分析52527.3.实施方案52527.4.产品

7、选型53537.5.投资预算53537.6.迎接挑战54548.对抗国美――解读国美游戏规则55558.1.对手结盟55558.1.1.典型案例模式解析55558.1.2.结盟规则：55558.1.3.联盟的尴尬55558.1.4.谁是真正赢家565675第75页共75页灵动资讯，您的个人情报助理！8.1.5.国美的“联盟”观点56568.2.肢体冲突57578.3.断货对抗58588.4.政府介入59599.附件目录61619.1.附件一：2002年中国家电市场总结分析61619.2.附件二：国美主要竞争对手分析62629.

8、3.附件三：国美服务条例64649.4.附件四：国美人力资源特征68689.5.附件五：国美历史上的虚假宣传69699.6.附件六：45位国美总部及区域高层主管名单70709.7.附件七：家电渠道变局71719.8.附件八：知名家电企业的产品渠道策略72729.9.附件九：宝