连现东实习报告(本三)

《连现东实习报告(本三)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、理工学院毕业实习报告学院：理工学院专业班级：交通运输专业学生姓名：连现东学号：08L0205112指导老师：许娜职称：讲师2013年2月5日至2013年3月31日一、实习说明(1)实习时间：2013.2.5——2013.3.31(2)实习地点：河北天和福特4S店（南焦）(3)实习性质：毕业实习二、实习单位简介河北天和汽车是河北省汽车销售服务行业龙头企业之一，拥有15年行业服务经验，经营区域覆盖省会石家庄和衡水、邯郸两个地级市。经厂家授权，天和集团运营包括别克、雪佛兰、长安福特、北京现代、东风悦达起亚、东风雪铁龙

2、、长安铃木、昌河铃木、长安、江淮轻卡十多个品牌，20余家销售服务店。河北天和福昌汽车销售服有限公司位于南环汽车港（南二环大桥东头北侧），占地一万多平方米。是长安福特指定授权的销售服务4S店，是河北省规模最大的福特汽车旗舰店，也是天和集团旗下最具实力的品牌4S店之一，并在2009年成为了长安福特麦柯斯在华北区的总承销商，2011年一次性通过了福特亚太区最为全面和严格的QualityCare认证。    现主要经营车型有福特蒙迪欧－致胜、S-MAX、经典福克斯、新福克斯、嘉年华等。多种颜色、配置齐全、全部现车供应，

3、并有多款特别原厂升级车型为您量身定做三、实习环境4s的店面位于石家庄市南二环与体育大街交叉口东行200米路南（南焦），4s店顾名思义是四个英文单词的首写字母。这四个以S开头的英文单词分别代表如下含义：整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)。 4S表述了一种整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈“四位一体”的汽车经营方式。它是由汽车生产商授权建立的，4S店是“四位一体”销售专卖店，即包括了整车销售、内出现，强调一种整体的、规的、由汽车企业控制的服

4、务。 四位一体是一种服务的方式，包括整车销售（sale）、零配件供应（sparepart）、售后服务（service）、信息反馈等（survey），4S是指将四项功能集于一体的汽车服务企业。四、实习过程汽车销售流程图：接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约——成交——交车——售后跟踪1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，

5、之后再询问客户需要提供什么帮助，语气尽量热情诚恳在某种情况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。通过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务

6、过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度，而我而现在的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对车辆的介绍更是少之又少，对于销售来说，如果你是销售人连最基本的车辆介绍都

7、不知道从那里入手，看来自己还是欠缺对车辆的了解经验，我就在下班的时候仔细阅读店内所有车辆的介绍，让自己的女朋友做为客人来练习对于车辆性能，配置，动力等等各方面的提问来提高自己的介绍能力。4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人

8、员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。五、实习期工作总结和收获实习活动是从学习到社会工作的一个过渡阶段。学校和社会的差别很大，有些同学在学校时对自己