营销管理中的“厚德学”

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1、营销管理中的“厚德学”　前辈学者李宗吾有一本脍炙人口的奇书，名曰“厚黑学”，认为古往今来之英雄豪杰，与一般民众相比，不过面厚心黑而已。并将厚黑的程度分为三等，把那三国人物对号入座，读来让人拍案叫绝。暨南大学营销学教授-张计划受”厚黑学”影响也提出了’厚红学’在营销界风靡一时，但是当今中国，企业战略日趋远大，顾客日趋成熟理性，市场竞争日趋激烈，企业家民族感、责任感、使命感日趋强烈。企业营销要想成功，必须大力宣贯并实践“厚德学”，这一概念为鄙人之所创：即用清华大学校训-《周易》开篇“天行健，君子以自强不息；地势坤，君子以厚德载物”之理念

2、导出，（孔子曾曰：德之不修吾之忧也；老子更是在道德经中强调“重积德”）。所谓厚德：厚为术、德为道，把术练精、修厚由量变至质变从而提升企业的格局与境界“以道御术”才是百年企业的圭臬。至于何为“厚德”，怎样实现“厚德”，且听我慢慢道来。　　一、关于“厚”须做到以下四点：　　1、要把营销理论练厚。只有创建适合自身企业特点的营销理论来指导企业的市场营销工作才能够使企业的市场广袤坚实、绵绵若存，用之不勤。营销是一门艺术也是一门科学，先进的营销理念必将提升企业的市场业绩。从营销组合策略的角度讲，市场营销理念经历4P-4C-4R三个阶段。（1）经

3、典4P(产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末由美国西北大学教授-科特勒提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4P理论指导下实现营销组合(STP)，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。（2）随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4P理论越来越受到挑战。到20世纪80年代，美国-劳特朋针对4P存在的问题提出了4C营销理论：4C分别指Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。4C营销理论注重

4、以消费者需求为导向注重客户关系。（3）随后美国人Don．E．Schuhz提出了4R(关联、反应、关系、回报)营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素，其理论更加注重客户要求把客户纳入内部来管理。　　以上三种理论适用于直接面对终端市场的企业如各种快卖品、汽车、机械主机、电子等行业，但并不适用于我们锐驰这样的配套（OEM）件行业，针对配套行业处在整个供应链中间，受到上压下挤的特点结合易中-丁兴良教授的4E理念及鄙人多年的营销管理、市场开拓经验我们在2009年提出改良的4ES理念：即项目（PROJECT）、价值（VALUE）、捷道(QUIC

5、KACCESS)、信任(BELIEF)并据此制定了锐驰的营销策略：以终端为中心，以订单为龙头；以价值为导向，以价格为杠杆；以品牌为依托，以关联为捷道；以信任为原则，以双赢为目标。　　在此理论的指导下形成了以下工作思路：以巩固提升现有市场市场占有率为基础；调整产品结构拓展培育高附加值目标市场为提高；用PDCA的工作方法结合销售指令单强化销售日志日考核；以山重建机为切入点扩展挖掘机市场，提高产品的赢利能力；强化市场、成本、竞争、危机、感情五大意识做好部门内部营销管理。在“目标清晰、责任明确、执行有力、考核到位”的工作方针的指导下努力开展

6、工作。具体推行了以下工作：（1）为适应公司快速发展的需要对营销组织框架做了大胆改革，实施片区管理，目的是开拓营销业务人员的思路，让其放眼全国、不拘泥于一个主机公司、一个省、一个地区，加强其管理及团队协同能力。（2）推行销售日志管理。补充改善“管人”的《营销、业务人员考核办法》，“管事”的《营销部业务管理办法》，细化营销业务开展的基本思路，目的是做到“事事有要求，事事有标准。”(3)完善“总结问题，提高自己”的月、周两会机制。销售指令单、月度述职报告、周营销例会、销售日报结合<销售日志>管理，通过P、D、C、A循环的固化提升整个营销团

7、队的素质和执行力。（4）尊重员工、尊重客户，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，积极与客户、兄弟企业、公司内部各部门沟通，大大地提高了工作效率，同时通过高品质的沟通提升了客户的忠诚度。通过全体员工的努力取得了较好的业绩。下表是4P、4C、4R、4E的区别。4P产品价格渠道促销适用于快卖品以产品为中心4C客户成本便利沟通注重客户关系4R关联反应关系回报客户管理、纳入内部4E订单、项目价值捷道信任工业品配套首选4R重点多方组合stp不以成本为焦点客户关系管理多赢局面　4E重点以终端为中心，以项目订单为龙头以价值为导向，价格为杠杆以直销

8、为主，短线渠道为辅以信任为原则，而非广告策略与市场操作工业品行业营销宣传与促销更加侧重信任　　2、要把脸皮练厚、对待顾客要有韧劲、沟通要有方法。企业存在的唯一目的在于创造并留住顾客（德鲁克语），所以要多走访，多调查，多与顾客联络沟通，