[其他资格考试]高级技能例题销售k

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1、Author:http://www.sdpaidi.comJoYful三.卷烟商品销售1、S烟草公司2002年4、5月销售情况见附表。该公司下设A、B、C、D、E五个片区，对客户实行动态分类管理。在4、5两个月中，该公司的进价和销价未发生变化。根据附表内容填写S公司2002年5月份卷烟销售情况分析的空白部分。(数字均保留1位小数)附表1：S公司销售结构表分类月计划数（箱）4月份销售量（箱）5月份销售量（箱）一类烟200251.9252.2二类烟1400444.3340.5三类烟985.6802.2四类烟600542.8643

2、.1五类烟85.390.5附表2：S公司片区销售表片区4月份销售量（箱）5月份销售量（箱）A片区434.9433.8B片区457.8370.5C片区521.9426.7D片区436.7440.3E片区458.6457.2附表3：S公司客户销售表客户分类4月份5月份16Author:http://www.sdpaidi.comJoYfulAuthor:http://www.sdpaidi.comJoYful客户比例（%）销售量（箱）客户比例（%）销售量（箱）重点客户17.41540.717.71355.7一般客户61.5704

3、.561.4707.6小客户21.164.720.965.2S烟草公司2002年5月份卷烟销售分析报告5月份，因为市场因素导致公司销售滞缓，影响了销售进度。一、卷烟销售概述：5月份公司实现卷烟销售2128.5箱，完成月计划任务的96.8%，比上月减少181.4箱，下降7.9%。其中，一类烟销售252.2箱，完成月计划任务的126.1%；二、三类卷烟销售1142.7箱，欠月计划进度18.4%；四、五类卷烟销售733.6箱，比上月销售上升16.8%。二、卷烟销售分析：从卷烟销售结构、片区销售和客户销售分析S公司5月份卷烟下滑的原

4、因。1、卷烟销售结构分析：从各类卷烟销售看，一类烟、四类烟、五类烟比上月销售均有所上升，而二类烟、三类烟分别比上月下降23.4%和18.6%，可以看出，5月销售下滑从结构看是因为二、三类卷烟销售下滑所致。2、片区销售分析：A、D、E三个片区比上月有小幅升降，而B、C片区分别比上月下降19.1%、18.216Author:http://www.sdpaidi.comJoYfulAuthor:http://www.sdpaidi.comJoYful%，因而是B、C两个片区销售大幅度下滑影响了5月份销售。3、客户销售分析：①5月份

5、S公司的一般客户和小客户比例比4月略有下降，但销售略有上升；②重点客户比例比4月份略有提高，但销售却比上月下降12%；③因而重点客户销售下降是公司销售下滑的主要原因。（三、建议：请从客户关系管理的角度为S公司解决销售下滑问题提出建议：加强与重点客户的沟通，对重点客户实行专业化、个性化服务，促进重点客户销售。S烟草公司2002年6月1日注意掌握撰写卷烟销售分析报告的步骤、方法分析问题能力单位时间16Author:http://www.sdpaidi.comJoYfulAuthor:http://www.sdpaidi.comJ

6、oYful2、某烟草公司下分南北二区域，在某年各类卷烟销售情况如下表：类别南区(箱)北区(箱)类小计(箱)一类烟423.1634.31057.4二类烟634.8839.11473.9三类烟1252.61352.72605.3四类烟1218.1987.32205.4五类烟809.6683.21492.8总销量4338.24496.68834.81．计算南区各类卷烟的构成比例，北区各类卷烟的构成比例。答：表1南北区各类卷烟的构成比例表类别南区%北区%类小计%一类烟9.714.111．9二类烟14.618.616.7三类烟28.9

7、30.129.5四类烟28.122.025.0五类烟18.715.216.9合计100.0100.0100.02、一、二、三、四、五类卷烟在南北区分布比例。答：16Author:http://www.sdpaidi.comJoYfulAuthor:http://www.sdpaidi.comJoYful表2一、二、三、四、五类卷烟在南北区分布比例表类别南区%北区%合计%一类烟40.060.0100.0二类烟43.156.9100.0三类烟48.151.9100.0四类烟55.244.8100.0五类烟54.245.8100.

8、0总销量48．151．9100.03．用上述计算结果进行卷烟销售情况分析。从表1中的类小计看各类烟所占销售分额比较合适，细分到南北二区会发现一、二、三类卷烟北区比南区高，而四、五类卷烟北区比南区低。结合表2，会发现北区一、二、三类卷烟所占分额大于50%，而四、五类卷烟北区所占分额小于50%