找对切入点，抓住女人心.doc

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1、找对切入点，抓住女人心　　感谢吴梦溪、张大志投稿　　　　文/正略钧策管理咨询顾问找对切入点，抓住女人心　　感谢吴梦溪、张大志投稿　　　　文/正略钧策管理咨询顾问吴梦溪、张大志　　女性作为服装消费绝对的主力军，谁赢得她们的心，谁就将赢得未来！　　在当今物质极大丰富的时代背景下，消费者对产品也提出了不同的要求。就女性消费者而言，她们对于所购服装的功能性需求远远小于其投射的心理需求，服装更多时候是满足诸如审美体验、自我实现等心理诉求。　　相关数据显示，在当代女性的实际个人消费构成中，于购买服装服饰的花费排在第一位占35.4％（美容占20.9%，书籍、电影、CD占1

2、0%，交际、旅游占8.4%）。　　而作为每一家服装企业或服装品牌，如何面对激烈的竞争，只有站在解消费心理、捕捉、挖掘并引导女性顾客的消费需求的基础上才有可能成功，继而抓住市场机会脱颖而出，形成独特的竞争力。　　了解女性服装消费三大特征并加以有效运用是这其中的关键：　　冲动消费源于易被影响　　相比男性，女性的买衣服时往往更冲动，更缺乏理性。换句话说，女性更容易受到非商品客观功能性的主观因素的影响。包括店面所在建筑物外观、店面内部装修的视觉效果、导购服务人员的服务态度及气质形象、周围亲人朋友的评价、甚至当时店内播放的音乐等在内的一系列主观体验都可能对女性消费者产

3、生较大影响。　　因此，良好的购物环境往往能对女性产生意想不到的效果，引发其购物的冲动，进而使其产生消费行为。当下每个人都有其个性鲜明的需求，富有特色，形象鲜明的服装店面往往能很快网罗到与其风格匹配、拥有独特品位的客户群体。　　　　我国本土女装品牌EXCEPTION（中译：例外）的店面空间设计就体现了鲜明的设计风格，以独特的装修形式展现给女性消费者一个极富个性的店面形象。用旧木板条做成的墙面和反向英文LOGO设计意念的解释——例外，体现出其品牌所推崇的知性而向往心灵自由；独立并且热爱生活；对艺术、文学、思潮保持开放的胸襟；从容面对自己、面对世界的生活方式。服装

4、的陈列空间则通过连接成一体的弧形服装背板及背板上方的泼浪曲线的造型形成空间特有的效果。多年来，EXCEPTION在店面装修风格上的独具匠心，成功地帮助其赢得了忠诚顾客的爱戴。　　理性感性并存的同一体　　如果有人认为女性购买以感性冲动消费型为主，那就大错特错了，女性也有非常理性的一面。　　女性对外部评价较为敏感，并且相对于男性，女性在形象上的攀比心态较强，因此往往认为其所购衣服的价格在某种程度上就意味着自身的社会地位、文化水平，以及审美情趣。在这个意义上，女性服装消费是不尽理性的。但与此同时，她们在选择进行服装消费时间和地点上，又体现出其货比三家的理性一面，尤

5、其在同类服装款式相近，且服装质量也相差无几的情况下，女性却会多逛几家商店，尽可能做出既经济又美观的双赢选择。由于女性对于服装的关注远超男性，对服装消费市场中价格信息的掌握也更为全面，因此女性消费者对于服装价格的变动也更为敏感。　　打折等促销活动是很多商场、专卖店吸引顾客的方式，各大商场或品牌专卖店也会经常不定期的出台现金返还等活动，这正迎合了消费者抹不去的追求性价比心理。　　某项调查研究也同时证明（见表1），女性服装消费者最认同的服装促销方式即为价格促销。而价格促销也通常是各大商场及专卖店最常用的手段之一，能够有效刺激女性顾客的服装消费。　　　　表1：女性服

6、装消费者喜好促销方式频次分析图　　　　　　　　促销　　　　　　　　打折，现金返还等促销　　　　　　　　赠送赠品　　　　　　　　积分兑奖　　　　　　　　限时枪购　　　　　　　　其他　　　　　　　　　　　　百分比　　　　　　　　85.00%　　　　　　　　25.00%　　　　　　　　9.50%　　　　　　　　8.40%　　　　　　　　0.58%　　　　　　　　　　　　频次　　　　　　　　2348　　　　　　　　692　　　　　　　　263　　　　　　　　231　　　　　　　　16　　　　　　　　　　突出自我强调独特个性　　最近媒体经常报道女星撞衫，即指两个人或更

7、多人在同一场合穿款式相近的衣服。有些杂志甚至会让读者进行投票，以评选出她们心中对同一件衣服演绎的更好或更差的那一位。不仅对于明星，当今社会女性在着装上也早以告别以“随大流”为荣的时代，不论其经济实力、社会地位、审美风格有如何的不同，女性在除穿着职业制服以外的场合看到有人穿着跟自己一模一样的衣服，都会产生“这件衣服不能再穿了”的想法。这种现象的出现，正是意味着现代社会的消费传播正越来越体现出“差异化”的特点，即追求个性化和与众不同。　　　　第1页第2页下一页最末页