地产公司拿地术解读

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1、蚂羆芅蚆羁羅莈蒈袇　　尽管招拍挂制度实行之后，各企业在拿地能力方面的差距呈缩小趋势，但很多开发商还是不遗余力地修炼自身的独门秘籍，以期立于“公平收益水平”之上。万科（000002.SZ）在2008年致股东信中有一段发人深省的话。“在土地交易完全市场化的背景下，部分先发企业在不可替代资源上的独占性已不复存在，随着存量土地资源的逐步消耗，这一方面的先发者优势正在迅速弱化并日渐消亡。因而房地产行业所能够期待的，只能是一个公平的收益水平。”　　但毋庸置疑，实现“公平收益水平”的门槛在日益提高，以北京和上海举例，2004年以来经营性用地单块的均价分别从北京的1.88

2、亿元增长到5.17亿元，上海从1.61亿元增长到5.41亿元。　　合生创展（00754.HK）某高管曾把一线城市拿地誉为争抢贵族小姐，没有独门绝技的开发商还是识时务，瞄准郊区的丫鬟吧。　　尽管先发优势不复存在，各企业在拿地能力方面的差距呈缩小趋势，但很多开发商还是不遗余力地修炼自身的独门秘籍，以期立于“公平收益水平”之上。　　高境界：无招胜有招代表公司：万科　　万科从不讳言自己在拿地方面缺乏“关系”，但也正因“无招”，练出了适合自己的招数。　　一般地产商拿地有三种策略，顺周期（即追涨杀跌，大多数企业都如此），反周期（国内很少企业能做到，香港的恒隆地产比较典

3、型），万科采用的是规避周期的策略。　　这种方式类似于定投。万科董秘谭华杰在接受《证券市场周刊》专访时阐述了定投思想：定投的奥秘在于，因为锁定了每期的买入金额，所以价格越低的时候，买入的数量就越多，这样在经历一次完整的周期后，平均买入成本会低于波动中轴。　　长期关注万科的人士会发现，无论行业在高点还是低位，万科都会拿地。　　谭华杰说，大多数企业在拿地时都以土地面积作为约束变量。而万科内部把握土地获取量时，正是以总获取金额作为核心的约束变量。这种约束标准下达到珠三角、长三角、环渤海等各区域为单位的子公司。　　据谭华杰介绍，这种策略自2007年正式提出并应用，因

4、为2005-2007年住宅及土地市场处于比较明朗的上升通道，这种规避周期的策略适用于趋势不明朗的情况。近几年住宅市场周期日益缩短，使得预测和把握周期成为一项超出人力范围的工作。　　2007年土地价格出现了远高于房价的大幅上涨，到下半年更达到了历史的顶峰。在这样的情况下，万科虽然提出过“拐点论”，并警惕市场的亢奋情绪。但并没有完全停止购地。　　万科2007年《致股东》解释道：“万科在2007年下半年的购地行为，被舆论所高度关注。但万科放弃的地块有多少，恐怕并不为外界所知。而万科在2007年销售额增长超过一倍的情况下，购置土地面积反而低于2006年，这一事实则

5、多少被忽略了。”　　“土地不同于其他的生产原料，难以从市场上随时购得，企业如不能提前购入一定量土地，经营的持续性都会遭遇挑战，更遑论发展。完全停止购地，是一个非常极端的决定。”　　到了2008年，土地市场出现转折性变化，大量出现流拍。这一年万科斥资136.1亿元拿地，虽然金额远低于2007年和2009年，但2009年的254.6亿元，大概为1：2的比例。而2008年拿地超过100亿元的公司只有万科。2009年土地款相当于销售金额的40%左右，比例很低。　　而保利地产（600048.SH）2008年拿地金额仅为61.2亿元，2009年高达450亿元。金地集团

6、（600383.SH）2008年拿地金额18亿元，2009年超过160亿元。经对比可看出，万科投入的资金量波动小，周期特点不明显。　　另据谭华杰透露，本来2008年的拿地金额应该比实际上发生的更多。2008年是万科看地最多的一年，但到了11月，行情出现了超预期的扭转。之前谈的很多土地出现“惜售”，都不愿意再以原先商定的价格卖给万科了。这也是2008年拿地较少以及2009年前4个月没有拿地的重要原因。　　这种定投思想也隐形的体现在万科早年的拿地行为中。　　相关资料显示，早在2004年里，万科还并不是国内房企老大，排在其前面的有合生创展、天津顺驰、上海绿地，此

7、3家房企在2004年里销售额均突破百亿元，而万科在当年的年销售额仅为91.6亿元，销售面积为163.8万平方米，同比增长49.2%和24.0%。　　2005年里，房地产业遭遇了严厉的宏观调控，大多数房企都遭受重创，顺驰、绿地等房企的销售额相比2004年，皆有不同程度的下降。而反观万科，当年年报显示，万科在2005年里实现了销售面积231.8万平方米，销售金额139.5亿元，同比增长41.5%和52.3%；实现营业收入105.6亿元，同比增长37.7%，净利润13.5亿元，同比增长53.8%。　　而从那以后，万科开始一路领先，连续4年保持着高增长的势头，资料

8、显示，2006年万科销售金额为212.3亿元，同比增长52.2%；