电大商务谈判本科期末复习资料参考小抄

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1、电大商务谈判本科期末考试小抄一．填空题(20分)01、国际商务谈判的定义包含了三个部分国际商务谈判02、谈判若按照谈判地点可以分为三类客座谈判主座谈判客主座轮流谈判03、国际商务谈判的基本程序应该包括探询准备谈判小结再谈判终结重建谈判等七个阶段。04、谈判主持人的职责有纽带作用指挥作用接口作用寻找妥协点05、单一策略启动时，分为三部选择针对目标编制相应理由端给对方06、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即谈判当事人谈判标的谈判背景07、谈判按照谈判地点可以分为三类：客座谈判主座谈判客主座轮流谈判08、谈判者的谈判信息主要是也环境信息谈判各方的企业信息谈判

2、对手的信息等为基础的。09、谈判主持人的职责有纽带作用指挥作用接口作用寻找妥协点10、合同正文谈判涉及哪三项正文框架结构框架条件谈判组织11、谈判探询四个原则严谨性回旋性亲和性策略性12、国际商务谈判含国际、商务和谈判 三个部分。13、国际商务谈判构成的要素有：谈判标的、谈判当事人和谈判背景。14、探询的方法有：直接探询、间接探询两种。探询应遵循：严谨性、回旋性、亲和性和策略性原则。15、谈判终结的方式有：成交、终止和 破裂三种情况。16、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌握气氛。17、谈判主持人主持业务中的总结目的有四个：备忘、调整

3、、汇报和终结。18、主持人主持谈判的因素主要包括：谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和投入的人员。19、谈判手的礼仪包括谈判手的 服饰、  举止 和 谈吐。20、谈判手做戏的目的有：诚恳态度、山穷水尽、时不我待 。21、谈判手的谈吐包括：距离、手势、眼神、音调、用语。22、谈判中做戏的原则有：局部与全局、场合、逻辑性和背景原则。23、谈判思维艺术的表现形式有：散射思维、快速思维和逆向思维。24、商务谈判策略的作用有：起好锚、稳好舵、 撑好船、 管好人 和 靠好岸。25、商务谈判策略的运用要根据谈判对象的：地位、 经验、 态  和 性格 。26、国际商务谈判的

4、用语分为： 外交用语、 商业法律用语 、文学用语 和军事用语。27、商业法律用语具有： 通用性 、刻板性和严谨性。28、国际商务谈判的决策按谈判目标分为： 战略决策和战术决策，按谈判地点分为： 场内决策和 场外决策。29、国际商务谈判的经济背景包括：市场状态 、宏观经济环境 和 交易企业的经济状况。30、签约后合同生效前的重建谈判原因有： 合同全部延迟 、部分合同内容延迟 、撤销合同 、其他宏观经济原因 和 市场背景变化引起的技术和产品不符合要求。31、谈判班子的组成要体现：业务实力、社会地位和工作效率。二、选择题(每题3分,共12分)01、所有谈判标的的共同谈

5、判目标是（C）。C）划分责、权、利02、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（D）D）僵持03、下列哪个不是谈判一线的当事人（D）。D）领导04、谈判主持人的职责要求是（A）A）要追求最大利益，更要追求妥协的满足05、谈判手感情表现形式可以分为三类（A）A）面部表现、身体表达、言语表达06、合同附件的谈判原则是（B）B）同合同正文挂钩，同价格挂钩07、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（C）手段的应用上。C）沉默和重复08、下列哪个是谈判做吸的原则（C）C）讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性09、谈判伦理观的本质是（B）B）谈判手的进取精神10、 国际商务谈判中

6、与敌对国家的谈判应首先突出：（a）a．“禁运” 11、所有谈判标的的共同谈判目标是（c）c．划分责、权、利12、准合同谈判的“准”是指（b）b．有先决条件 13、谈判间接探询中间人的选择首先考虑其（a）a．信誉和能力 14、谈判中价格解释重点应搞清（b）b．价格构成 15、谈判中中青年谈判手着装应（c） c．反差鲜明第7页共7页16、谈判手在谈判中需用黑板时行姿要（a）a．稳健且不紧不慢 17、谈判中谈判手“失言”的正确处理方法是（c） c．承认错误18、谈判过程中谈判手应坚持（c） c．主动伦理规范和被动伦理规范结合19、下列属于谈判中的“禁区”的有（c） c

7、．引起诉讼20、以成交结束谈判时，主持人应含三项内容：（b）b．清理、部署、可能的保留 21、在紧张状态下续会，主持人应追求谈话艺术，常见方式有（a）a．比拟方式，修饰方式 22、谈判握手应注意（abcd）a．握手的顺序 b．握手的力度 c．握手的时间 d．握手的眼神23、推理的形式有（abc）a．归纳推理 b．类比推理 c．演绎推理 24、谈判中下列属于攻心战的有（ab）a．鸿门宴 b．借恻隐 25、谈判中军事用语具有（bcd）特点a．严谨性 b．干脆 c．坚定性 d．自信26、谈判中战略决策是指（bd）b．谈判总目标决策  d．谈判总体策略27、谈判相持中应

8、灵活运用（ad）a．沉默