《电话营销篇》word版

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1、第二篇电话营销篇第一章电话邀约一、成功哲学1、如果你的心中想到失败你就失败，如果你没有必胜的决心，绝无任何成就，纵使你想要得到胜利，只要浮现失败的字眼，胜利便不会向你微笑，如果你不认真行事，你就失败。2、我们在大自然宇宙中发现，成功起源于人类的意志力，一切皆由人类的精神状态而决定，如果你想到失败，你就失败，如果你想要晋升到最高地位，在胜利到手之前，必定要拥有我一定做得到的信念。3、人生的战果，并非强势快速就能得到，所有最后获得胜利的人，都是坚信我一定做得到的人。信念是什么？1、内心对事物的看法2、世界上最具力量的词二、树立你的积极正面的电话行销信念（11条）1、你所接听或拨出

2、的每通电话都是最重要的。2、你所接听或拨出的每通电话对方都是你生命中的贵人或你将成为他生命中的贵人。3、我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音。4、电话是全世界最快的交通工具5、我打电话可以达到我想要的结果6、我下一通电话比上一通电话都有进步7、因我帮助他人成长所以我打电话给他8、我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人才会感动别人9、我会成为电话行销的顶尖高手10、没人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解（我推介的角度不是最好）11、电话是我的终身朋友，我爱电话三、接打电话的技巧1.接打电话时，即便对方看不见也不要忘记自己的笑容2.接打电话时，只要姿势端正，声音自然会

3、清晰明朗3.注意礼貌用语4.声音比平时聊天时稍小5.左手拿听筒，右手准备备忘录6.牢记５W、1H的技巧ＷＨＥＮ　　什么时候ＷＨＯ　　　对象是谁ＷＨＥＲＥ　在什么地点ＷＨＡＴ　　什么事ＷＨＹ　　　为什么ＨＯＷ　　　如何进行７．　确定对方已挂电话后才能放下听筒８．　客气地对待听筒９．　避免在公司内打私人电话１０．打电话到别人家中时，要试着让铃声响过十次四、有效拨打电话的策略1、不仅要结合自己的情况，也要考虑对方的立场2、说明主旨3、正确处理问题客户不买东西是有原因的：不信任、无需要、无帮助、不急需销售人员的职责：帮助客户如何来购买商品4、确认约好时间、地点五、电话约访纲要1、电话

4、约访的步骤（1）寒暄致意（2）同意谈话（1）自我介绍（2）道明来意（3）拒绝处理（4）提出要求（5）确认约会注：拒绝处理、提出要求是一个反复的过程，可能要重复4~5次才能成功。1、约访中常见的拒绝及处理（此处略，在后面会有详细描述）2、电话约访要点（1）确定对方方便讲话（2）电话约访的唯一目的是争取面谈，千万不要在电话里急于推销；（3）边说边带着微笑；（4）在提出五次请求之前千万不要轻易放弃；（5）要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“请你不要误会”等神奇的句子；（6）确认时间没有冲突，事先计划好拜访线路，作出合理安排，以提高效率。（7）最后确定时间地点并感谢三、电话约访的错误

5、示范1、没有准备好名单2、名单未事先筛选3、太在意结果而非数字4、无计划地与客户聊天5、花太多时间写笔记6、浪费时间找电话四、电话约访的成功秘诀1、要重视数字而非结果2、找一些好的名单3、作好计划与记录4、坚守岗位高次数+高品质名单=成功电访第二章电话接触一、开场白1、先做简单的自我介绍，使对方初步了解您电话的目的例：上午好，王总，请问您先说话方便吗？我是君诏和集团的***，今天给您打电话是要给您推荐互联网和移动互联网的快速营销及资本运作。我给您花2分钟介绍一下啊好吗？2、通过提问了解对方的相关情况，发现需求点（1）请问您听说过君诏和集团吗？（2）我想你一定很关注企业如何在互

6、联网中快速发展和如何解决企业发展过程中的资金周转困难问题，请问您参加过关于互联网和移动互联网及资本运作方面的培训和学习吗？（目的是了解客户在互联网或资金上的关注和需求点）（3）能了解一下您参加的培训最主要想解决自身的什么问题吗？（了解需求）（4）您看过互联网营销和资本运作方面的书籍和光碟吗？（目的是了解客户的学习意识和引起兴趣）（5）假如您来参加我们的学习您最想解决的是哪方面问题呢？（探寻需求）3、根据对方的兴趣点和需求点，进行深入的讲解，并逐步激发起对方的购买欲望陈总，详细的资料我给您发一份传真给您看一下，您看完后我在跟您抽个时间探讨一下。您的传真号码是多少？真心的希望能帮

7、助到您！谢谢！4、为下一次的沟通留下机会电话接触A让客户拒绝的开场白销售人员：您好，王总，我是上海君诏和集团的***，请问您现在说话方便吗？客户：什么事？销售人员：今天给您电话的目的是想和您分享互联网和移动互联网的快速营销及资本运作。王总，如何使您增加客户、订单和解决企业的周转资金，一定有兴趣，是吗？客户常见的反映：不需要，挂了。以后再说吧，挂了。不要打了，一天接几十个这样的电话。挂了。你说！（有一点机会继续沟通，实际客户心理上已经开始封闭。B开场白遭拒绝的原因没有说明为何打电话给客户没有建立最基本的信