如何让你的产品畅销

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1、如何让产品畅销商家最盼厂家协助处理滞销品谈及售后服务，业内几乎１００％的厂家都会不约而同地回答：我们非常重视售后服务。然而，本报法律服务部自２００４年９月份成立以来，每天接到的有关投诉却有增无减。是商家的要求越来越高了，还是厂家所谓的售后服务含有水分？为此，本报近日就针对“经销商售后服务满意度”在全国范围内做了一次调查。经销商对厂家的售后服务满意度到底有多满意，商家说了才算。　　调查群体分析　　调查地区：　哈尔滨、长春、北京、天津、济南、郑州、武汉、长沙、昆明、贵阳、南昌、上海、广州等１３个直辖市和重点省会城市。　调查对象：　飞利浦、雷士、威斯丹弗、华泰、金达、松本

2、、新特丽、钜豪、澳克士等众多品牌的经销商，也有一些杂牌企业的代理商，共４６８名。　　厂商合作形式：在被调查的经销商中，与经营形式各种各样，如总代理、分销、特许加盟、专卖等，其中以总代理和分销商居多。调查结果一：商家对厂家售后服务总体满意度为７１．６％调查结果显示，７１．６％的商家对所代理或经营品牌的售后服务总体表示满意。原因是，双方经过多年的磨合，现在合作关系都很好，售后服务不好的企业都被拒绝代理。尤其是新特丽、威斯丹弗、品上、钜豪、澳克士等专卖品牌，在市场扩张期采取的各种保障措施得到了商家的广泛认可；但也有２５．８％的商家表示一般，仅２．６％的商家表示不满意。尽管

3、如此，在针对具体项目的调查过程中，商家们还是在某些售后服务项目上说出了一些看法。调查结果二：５０％的商家对厂家处理破损货物不满意灯饰行业的一个特殊性就是灯饰及零配件在运输过程中破损率较高，这就导致厂商在此问题上的纠纷过多，售后服务很难处理。对于货物的破损处理，９０％以上所调查的商家表示厂家提供了这项服务，但５０％以上的商家对厂家提供的这项服务表示并不是令人满意。还有近７％的商家表示，遇到破损货物时，他们只能自认倒霉，自己承担损失，厂家不负责。商家们还表示，如果破损货物较小，他们不会花太多的精力追究此事。但如果破损率较大的话，便要找厂家协商处理。调查结果三：几乎１００

4、％的商家希望厂家能协助处理滞销品　　商家的经营风险不仅仅在于产品是否畅销，他们还要想方设法处理库存或滞销品。但在调查过程中记者发现，对于滞销品的处理，６０％以上的商家反映厂家没有提供这项服务；有近５０％的商家表示对这项服务最不满意；超过５０％的商家希望厂家能够提供这项服务。　　商家对如何处理滞销品也有不同的看法。部分小型商家根本没有想过厂家要提供这项服务，商家进货自己承担一定的库存风险；有的商家则认为，既然厂家铺了货，到最后就有责任处理滞销品。对于处理滞销品最好的办法就是商家和厂家采取合作态度，共同协商处理。不管如何，能否协助商家处理滞销品也应是厂家售后服务质量的一

5、个重要表现。　　调查结果四：　　总体服务质量仍需提高　记者在对破损处理、滞销品处理、协助渠道拓展、营销培训、促销支持、人员培训、广告支持和技术支持等八项内容进行调查时，得出了这样一组数据：　　数据分析，尽管厂家提供了各项服务，但是服务质量和满意度并不令商家十分满意，破损货物处理、滞销品处理和广告支持仍是商家们最希望、最关注的售后服务内容。　　调查结果五：　　商家并不看重培训服务　调查中，令记者吃惊的是，商家们对厂家是否提供营销培训、人员培训等服务并不十分关注。分别有３３．３％和２２．２％的商家认为厂家提供了营销培训和人员培训这两项服务。不过，只有２４．４％、２２．２

6、％的商家希望厂家能够提供此项服务。在知识经济的时代，厂家加强对商家的营销培训、人员培训等方面的力度，是与商家建立战略合作伙伴，提升商家素质和竞争力的有利表现，但商家的态度却令人惊讶。　在记者调查过程中，大部分商家还反映，厂商之间应该以合同形式建立规范性的合作关系。目前整个市场的信用环境不是很好，很多厂家不讲诚信，出现合作纠纷时却互相推卸责任，这不利于双方的合作和发展。看来，商家的法律意识正在逐步提高。　　链接　　如何妥善处理滞销库存？　　１、在对库存产品的认识和处理策略的设计上，强调整个分销价值链各环节库存的优化和整体分销效率的提升，这才是真正的解决之道。滞销库存的

7、处理不应是以往转移风险的博弈过程，而是各渠道成员充分沟通基础上的协同运作，共同分担和投入相关资源，依靠提高终端的有效销售来达到滞销库存的消化。　２、在销售库存的具体处理策略和方法的选择上要避免只采用单一手段。单一手段不但效果差，而且极有可能引起更大的负面影响。应该与整体市场开发和其他策略相结合，采用整合化的处理措施，这样不但库存产品的处理效率高，而且能化被动为主动，将处理库存的费用变成促进区域市场开发和打击竞争对手的有效资源。　　３、在积压产品处理的实施过程中，要积极调动各级渠道成员参与和配合，发挥各自优势和特长，提高处理效果，尽量降低相关费用。　　４、企业要通