华为的客户需求分析报告(ibm)

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1、实用标准文案对华为公司客户期望和需求的分析报告（Wants&Needs）精彩文档实用标准文案精彩文档实用标准文案对华为客户需求（购买和消费行为的分析）这个报告的分析途径包括:1.从分析人员以及华为公司内部员工的视角进行分析；2.从华为客户的视角进行分析，这是分析的关键我们要发现华为的客户在下列方面上的感受:1.愿望和需求－从在评价拟购买的电信网络产品到最后的使用阶段2.华为在这些方面上的表现3.与华为的竞争对手在这些方面的表现进行比较精彩文档实用标准文案在过去的三个月中(三月到六月),我们共接触了46位客户，进行了16次访谈和30个邮件问卷调查3月27日–5月12日5月2

2、2日–6月26日精彩文档实用标准文案定性方法定量方法精彩文档实用标准文案访谈问卷MomentsofTruth精彩文档实用标准文案目的:大概了解,测试这些假设精彩文档实用标准文案提出问题和假设精彩文档实用标准文案形式:比较随意,内容比较丰富;内容做了预先设计,有明确的目的精彩文档实用标准文案局限性:结果不具统计学意义不能深究原因等;对问题无法有更加深刻了解总共付出的人力:100个华为员工工作日和50个咨询人员的工作日精彩文档实用标准文案注：请参见附录中有关访谈和问卷的详情。精彩文档实用标准文案市场部从3个主要城市和3个主要省份中选取了16名客户进行了访谈购买的成熟性

3、水平高成熟度中等成熟度低成熟度精彩文档实用标准文案受访单位情况10个中国电信单位2个香港电信运营商3个中国移动单位1个中国联通单位所有受访者都是中层或高层管理人员据估计这些单位的业务量占华为当年收益的近10％山西北京香港山东上海广东精彩文档实用标准文案注:所谓的成熟度由华为的市场和技术支持部门的人员根据经验划分。精彩文档实用标准文案精彩文档实用标准文案从这些访谈,我们了解到从客户和设备提供商的接触全过程中（从购买到最后的使用环节），他们的需求和愿望客户和供应商的接触过程划分购买过程-对产品的评价-评估报价建议书（Proposal）以及谈判合同的交付-运输-安装-付款

4、使用-产品的使用精彩文档实用标准文案在购买过程中，客户看重销售队伍的可靠性和专业能力，希望他们能够提供全面和高度专业化的建议精彩文档实用标准文案介绍和评价产品1-1销售的许诺和实际符合1-2销售和谈判中需要更强的技术人员1-3详细的产品功能描述1-4提供的确实是新产品并给予具体证据1-5全面考虑客户的网络1-6能够很好地介绍新的技术1-7技术人员有更强的沟通能力1-8能够前瞻性地发现问题和解决方案1-9及时和定期地更新产品评估产品报价建议书和谈判2-1清楚的产品价格竞争优势2-2清楚的T&C以及责任2-3详细具体的项目计划2-4未来的网络维护要求2-5网络的兼容性和界面要

5、求2-6未来技术上的建议2-7对建议书的问题的快速解释和澄清2-8具体解决方案的描述以及好处2-9和竞争产品的比较2-10逐条说明价格2-11别总是让客户签字=香港客户的独特要求精彩文档实用标准文案注：参见附件，见客户对于相关问题的详细描述12345678精彩文档实用标准文案所提问题的频率精彩文档实用标准文案在合同产品交付阶段，客户要求不要出现任何意外精彩文档实用标准文案3-1准时、无误地交付产品3-2准确的交付单和配件号码3-3现场核对部件3-4交付前提供质检报告3-5更好的包装3-6产品运达前和客户沟通付运的细节信息3-7产品运达前告知ECO的变化3-8付运前提供产

6、品手册注:详细访谈情况，请参看附件。=香港客户的独特要求012345678相关问题提及的频率精彩文档实用标准文案精彩文档实用标准文案"提供的产品应该和合同中的完全一致""我们希望所有购买的产品一次交付"SHCityTelephone"我们需要非常精确地了解所购买产品的型号以及软件的版本，这样我们可以保证它们和现有的系统兼容"精彩文档实用标准文案HutchisonCrossingHKTelecom精彩文档实用标准文案精彩文档实用标准文案精彩文档实用标准文案客户门希望从安装开始到结束，项目成员一直都是称职的。项目组的安装质量应该一致不变，应该关注细节4-1安装现场工作

7、的前瞻性和协调性4-2项目的进展以及最后的安装情况应该有清晰和完整的记录文件4-3对于安装服务的满意度越来越重视4-4应该有具备资质的现场培训人员4-5项目全面的协调4-6项目结束时刻应该确保系统的正常4-7项目管理的改善4-8更强的彻底解决问题的能力4-9及时安装4-10稳定的安装队伍4-11详细的安装质量控制4-12更多的深度培训4-13产品运达前的培训4-14多层次的培训4-15产品安装后的后续培训精彩文档实用标准文案注：具体细节的要求参看附件。"华为的安装质量控制和管理水平不稳定"012345相关问题提及的频率精彩文