达能食品的策略销售管理和有效推销技巧(2)

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1、食品的策略销售管理和有效推销技巧销售管理营业员市场行政总裁销售分析经理扩广经理营业经理市场研究经理广告经理1、销售人员组织设计及结构：销售管理首要条件是订立销售管理目标。进而执行各项既定之销售活动，使目标得以达到。在推行各种活动时，需有赖各部门及有关销售人员之配合。因此销售组织及结构实为一件不可忽略之项目。由于各类机构有不同营运目标及动作方式，因此有不同之销售组织及结构。以下介绍三种最常彩之销售组织及结构。A、直系式销售组织结构（LINEORGANIZATIONINSALESDEPARTMENT）营业经理

2、营业主任营业员营业经理营业员B、直系附助式销售组织结构（LINEANDSTAFFORGANIZATIONINSALESDEPARTMENT）C、功能式销售组织结构（FUCTIONALORGANIZATIONINSALESDEPARTMENT）营业员营业副经理市场行政总裁销售推广经理客户账项经理营业经理市场研究经理广告经理综合以上所介绍各类销售组织结构。一般大机构彩功能式销售组织结构。因为此一结构包括各有关活动，包括：市场研究、广告推广、户目账项、展销等等。在此形式之销售组织内，由于客户销售与其他有关销售之

3、管理活动有间接关系，所以营业员亦需与此等负责人世间极密切之沟通与合作，以达至机构最高之经济效益。销售员组织分配由于不同机构都有不同营运目标及动作系统，因此销售员之组织分配上亦采用不同之专责分配。以下为常采用之三种类别：（1）产品专责分配组合（2）市场专责分配组合（3）地区专责分配组合以上三类分配组合，皆要视乎不同需要及市场而加以选择，以达到所定之营运目标。1、推销人员的招聘A、推销工作性质分析；工作经过分析后，应编制一份详细的工作说明，详尽地列出推销员要做的各项工作，不能笼统地说他需要上门向客户推销或为公

4、司建立良好的商誉。事实上，缺少了详尽的工作说明，求职者固然不清楚自己受聘后要担任什么工作，而负责招选的行政人员也不知道该挑选什么人。B、选聘推销员的工作范围主要包括下三项作业：（1）确定所需招聘人数及人员类别。这项作业包括进行工作分析和编订工作说明，也包括确定应征者需具备的资历。（2）初步选出一批应征者。手上应存有一份推销员名单，方便联络和挑选。（3）最后筛选，挑出就最当的人选。在这最后阶段，首先应按照公司既定标准拟订衡量应征者的条件的方法，然后根据这相方法去选聘最适当的人员。C、招聘推销员的过程招聘及选

5、择权推销员可分以下四大主要工作：1、招聘途径：媒介广告、报纸、杂志、职业介绍所、联络人、相熟朋友等介绍；2、约见：一般面试前需详细审查申请者之学历资格、销售经验及期望待遇等是否符合公司要求才约见，否则只会浪费时间及所安排之工作。3、面试：一般都需了解申请者过往的销售经验为主，其次是个人资历如所学及专长。一个理想之推销员除了要略备卓越推销能力外，更需要有上进心，忍耐力及不断创新意念，这样才能做到一位成功的推销员。4、取录及通知：当面试完毕后，整个面试负责组织人员需详细考虑其中较合适者。如有需要时更需安排及进

6、行第二次甚至第三次面试。才最后决定被取录者。最后才正式发信通知。D、使新聘推销员融入机构决定聘请某一位应征者后，就可以把工作说明交给他，让他在正式到职前就熟悉他的工作内容。在到职后，应让他有机会询问有关他的工作和公司其他资料。在这个程序后，就开始进入培训的最初阶段，让他有机会熟悉公司的实际动作。如何处理新聘人员地位不明朗的问题到职之初，应酬人自己和公司的其他雇员对他在公司的地位都不很清楚，因此必须使大家都明白这点，以免引起误会。新人要认识自己的上司，要了解自己在公司中与其他雇员的关系，也要知道他与那些人同

7、向一个上司负责。公司应让新人知道在什么地方可以取得所需要用品和表格等等，也要让他了解公司的政策和行事惯例，以及公司对雇员参加某些活动，例如筹款、博彩或开派对等的态度。在到职之初，公司也要让新人熟识每一位同事，也要让现有雇员与新人了解大家的背景，以利沟通。横向沟通途径新聘人员应有正确的途径去获得所需的工作批示和资料，而不应倚靠小道消息或非正式的途径。如果他不能从纵向途径收取上级的指示，他只有利用横向途径，即向同级的雇员探取资料，这样往往有一个危险，就是他可能收到一些错误的或没有用的资料或讯息。一些对公司不满

8、、喜欢玩“办化室政治”或工作能力差的人最热衷于向新人提供一些小道消息或不正确的资料。因此，新人要知道，应该向主管人员求取资料和指示。纵向沟通途径上级与下级的沟通就是纵向沟通。新人到职后，最初的几天最为重要。这时他可能很多问题要澄清，也可能有不安全感或满腹疑团。营业经理就有需要花多些时间与他沟通，最好是每天开始工作前有一定时间与他讨论，解答他的问题，及向阳花他提供新资料和指示。新人觉得营业经理关心他，会心存感激，也觉得自己受公司