证券公司营销管理手册

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1、证券公司营销管理手册营销团队建设指导手册之营销团队管理2.4:营销团队管理目标：证券营销团队的管理是通过规范营销团队工作方式，利用科学的工作方法，培养团队成员良好的工作习惯，达到工作绩效的最大化，并通过内部的有序竞争，最终形成具有优良营销意识和营销技巧的强力证券营销团队。管理定位针对营销团队的工作特点，在团队管理上主要区分为如下几点的管理一、日常工作管理1.1考勤制度和日常工作行为管理1.2营销活动管理二、绩效管理2.1营销团队薪酬制度的制定和人员定岗2.2目标责任制的签订和阶段考核法的结合2.3良性的

2、人员竞争和淘汰机制三、团队文化管理3.1团队激励活动的计划和实施3.2团队激励活动的策划和实施营销团队日常管理中的两个意见：1、）重“帮助”而不是重“管理”：从事证券营销工作的性质，决定了只有当客户经理自已具有充分的工作热情时，才可能取得成功。因此，证券营销团队的管理并不是传统意义上监督指令式的“管理”，而是对客户经理的帮助与支持。给予团队成员予实际的工作协助，有利于提高他们的工作热情，并发挥其工作效能的最大化。2、)重“引导”而不是重“指导”：客户经理工作能力的提高，很多时候意味着要求客户经理的行为方

3、式发生变化。这时候，让客户经理学会自己去发现问题、寻找答案，比单纯告诉他该怎么做效果更好。而且，很多时候营销团队管理人员都不知道正确的答案，但通过“引导”的方法可以帮助客户经理自己找到答案，提升工作效能。营销管理实施一、日常工作管理1、日常营销工作管理营销活动管理与辅导是营业部营销经理的重要日常营销管理形式，也是营业部营销管理工作的重点工作。营销活动活动管理是指运用工作日志、客户资料表和每日20分卡等营销管理工具针对营销人员的销售活动进行目标管理和过程管理的活动。1.1制定工作目标与计划1.1.1每月第

4、一个工作日进行工作检讨会，由营销经理组织团队成员制定月工作目标并分解至周目标1.1.2每周五晨会营销经理组织团队成员制定下周工作计划并填写《工作日志》1.2、工作目标修正1.2.1营销经理对团队成员的工作计划和目标进行评估，并协助团队成员修订工作计划1.2.2团队成员在《工作日志》中填写工作目标与计划1.3、工作执行与记录1.3.1营销人员每工作日根据工作情况在《工作日志》内填写工作记录1.3.2新收集的客户名单与资料填写《客户资料表》1.3.3每日工作结束后填写《每日20分卡》，并在《工作日志》中制定

5、下一工作日计划《工作日志》、《客户资料表》、《每日20分卡》见附件。1.4工作检查1.4.1营销经理每日晨会根据工作日志检查团队成员工作状况，利用《工作日志》检查工作状况，使用《每日20分卡》评判营销人员工作绩效1.4.2、要求团队成员全部或部分汇报昨日工作状况，与工作记录对照1.5、工作辅导针对工作检查中发现的问题，可以采用以下方式处理1.5.1工作督促：对于因为个人意愿问题而工作绩效低下的人员采取个别沟通的方式了解状况，进行工作督促1.5.2针对工作之中团队成员遇到的问题在晨会中由营销经理进行答疑、

6、或者以团队研讨的方式寻找解决方案1.5.3销售过程中的问题、新产品销售、新入职员工的技能培养可以在晨会或夕会中采用演练的方式予以解决，演练可以采用以下方式：（1）辅导式演练：主管扮演营销人员，营销人员扮演客户，营销经理展示解决方案（2）检查式演练：主管扮演客户，营销人员实地展示销售过程，检查工作技能的掌握情况并指正不足和缺点（3）学习型演练；营销人员之间相互进行角色扮演，熟悉掌握销售技能1.5.4、工作陪同：对重点客户和新入职员工可以实施工作陪同的辅导方式，由营销经理进行对客户的陪同拜访，协助营销人员建

7、立有效的工作技能和解决相应的问题（1）工作陪同：营销经理陪同营销人员拜访其客户，过程中协助解决问题，并在拜访结束后提供反馈，协助其解决技能不足或问题（2）观摩陪同：营销经理进行客户拜访时，其团队成员陪同，观摩营销经理工作过程，借鉴工作经验1.5.5针对员工在工作检查中暴露出的技能问题，由营销经理在培训功能小组会议中提出，如果为共性问题，由培训功能小组安排统一培训活动1.6、工作检查1.6.1每周一晨会为团队检讨会时间，内容为上周工作总结与下周工作计划制定1.6.2每月第一个工作日进行工作检讨会，由营销经

8、理组织团队成员制定月工作目标并分解至周目标2、晨、夕会管理（1）早、夕会是营业部营销组织的营销管理工作和团队文化建设的重要组成部分。早、夕会营销管理人员提供一个工作分解的绝好机会；为客户经理提供一个体验成功的良好场所和氛围，以鼓励业绩优良,心态积极的人员。在这种场所下，展业成功的客户经理得以展示自我，体会成功并得到组织的认同。（2）晨会通过考勤、团队统一的活动，强化营业部每个成员的集体感，体会团队的凝聚力，进而增强成员的团队荣誉感，加强团结