快消品行业办事处人员管理培训资料

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1、http://www.docin.com/sundae_meng　快销品办事处人员管理及培训一、新员工的招聘　　招聘途径：1）报纸2）人才市场　　基本要求：1）强烈的合作愿望2）大专以上学历3）有酒水业务经验4）形象良好5）有较强的语言表达能力二、新员工的培训　　新员工的培训内容分为14部分1、通过初步面试的新业代与优秀业代协同拜访，时间为2天，目的是熟悉公司日常行为管理规范，感受市场氛围，了解公司攻政策及导向（具体内容负责常人的员工有统一规范资料一份）通过两天的携同拜访，快速评判新业代的综合情况　　1）合作愿望　　2）吃苦能力　　3）进攻

2、欲望　　4）突破能力　　5）市场感觉　　淘汰不符合公司发展要求的新人2、对通过首轮评判的新人进行文字性系统培训　　1）公司简介、企业文化　　2）产品常识　　3）产品结构及其价位（包括竞品）　　4）专用名词的解释5）终端推进组合措施　　6）市场费用投入标准　　7）费用报销程序　　8）日常行为管理表格的填写　　9）工作纪律及相关规定　　10）合作伙伴配销系统3、与办事处经理或主管协同拜访2天，重新评判4、安排区域，开展业务5、市场部高频率跟进协同拜访，3--6天6、人力资源的管理规范　　在以市场经济为导向的今天，人力资源对企业来说越来越重要，品

3、牌和质量相距不远的企业之间，人力资源决定了竞争的结果，如何提高团队的整体战斗力是我们目前最重的课题。1）、人力推进　　提高团队的主要通过两种方式①拉：奖励先进者。②推：淘汰落后者。http://www.docin.com/sundae_meng2）、激励机制:①工资体系：工资=基本工资+奖金基数×综合测评分数+调整项　　②晋升机制职位新业代初级业代高级业代主管助理基本工资11201120124018202160注：连续两个月业绩排名最后者淘汰3）、否决制度：　①铺货率下降，销量下降②业代承诺无任何推进迹象③不真实的工作记录，未能真实的反映工

4、作过程、结果④促销活动中有徇私作弊行为⑤其它的严重违纪行为⑥月请事假累计天数3次以上关于否决制度由市场管理部提出，经理批准：①辞退;②劝退;③否决提成奖金;④较大额度的经济处罚7、费用报销程序1）每月15日截止上月的费用报销。2）根据表格（专卖店赠酒明细表，包量店赠酒明细表，压货赠酒明细表）填写费用报销单。3）交到办公室内勤处登记（须附终端进货明细卡）。4）市场部核查。5）办事处经理签字。6）办事处财务开具垫付费用通知单给经销商，确认该笔费用。7）经销商所垫付赠酒，于次月31日报销完毕后，根据经销商打款数以60%的比例支付。8）终端店费用<

5、20箱时，经业代允许后，经销商可直接送达，由终端店开具促销收据，事后业代在日常拜访中落实后上报。终端店费用≥20箱时，业代必须协同经销商送达终端店，并现场核实费用的合理性和真实性，开具促销收据。8、正规促销品收据，由公司统一印刷，需填写终端客户名称，赠酒的品种、数量需大写，并要终端店签字.盖章，电话，地址。如何评估终端店的销量1）.与关键人的有效沟通：吧台酒水员、仓库保管、服务员、经理；2）.点空瓶箱；3）.与收酒瓶小商贩的沟通；4）.亲身感受，饭点看上座率及点击率；5）.店内经销商所填“终端进货明细卡”6）.经销商的供货台帐；7）.促销员

6、连续三到七天在店内的现场评估：首先：看一下在不推销情况下的自然销量及啤酒的占有率;然后试一下在全力推销下啤酒的占有率；与店内关键人搞好关系，尽量查到酒水单与入库单，再综合灵活运用以上六点最终评估出该店销量。9、晨会发言程序和表述提要的填写规范1）计划完成目标，区城业代负责区域在前一天晚填写完毕。根据终端店推进措施和第二天要拜访的终端店，填写计划推进的数量及具体目标客户。2）实际完成目标及其它部分于当日晚结束一天的工作后填写，根据实际完成情况，据实填写。3）工作时段，进入第一家终端店至离开新拜访区域的时间段。http://www.docin.

7、com/sundae_meng4）拜访路线，填写实际拜访路线，若实际拜访路线与周计划中的路线不符，解释原因。5）经销商的实务管理：填写每个经销商每天的进销存数量，每天电话沟通一次。每三天实地盘点库存一次。10、工作日报表填写规范1）拜访第一家终端店前将年月日及业务代表姓名、区域、区域主管填写完毕。2）客店名称：完整的终端店名称，如**酒店、*****饭店、****茶楼，例如净雅大酒店，不能只写净雅;3）地址：终端店详细地址，如***路**号或***路****段，或者是以某标志性建筑物为参照物，不可只写***路或以省略号代替。4）联系电话：终

8、端店关键部门电话或关键人联系方式;5）走访对象：某一特定对象，不可用泛指称呼如：老板、服务员、吧台，应在称呼前加姓氏，姓+职位。6）拜访时间：以进终端店开始到离开终端店的起止时间