【管理精品】如何培训与激励销售队伍讲义(doc9页)

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有些销售经理判断业务代表的标准是这些业务代表的行为方式或习惯是否与自己的一致。如果一致，就觉得这个人合适，有发展，能干长久；如果不一致，甚至相反，就对自己说：这个人不行，太傲，不好控制，肯定干不长久，晚走不如早走！”等等，从而匆匆下结论4）因不自信而导致评价扭曲这个问题的产生，与我们销售经理的自信和角色认知很有关系。充满自信的经理，会放手让有潜力的业务代表发展，同时对自己的角色认知准确，不把自己等同于一个“销售能手”的销售经理，也不会对下属未来是否在销售潜质方面超过自己而有所顾忌。1.3针对一线销售代表的三维度评价法要正确地评价一个销售人员并不是一件容易的事，下面介绍一种从人员测评中发展演化而来的针对销售人员的评价方法，即三维度评价法。三维度评价法主要从以下三个角度来评价：第一，评价销售人员的个性因素，就是看个性是否合适所从事的销售工作；第二，评价销售人员的动力性因素，是看工作是否积极、主动；第三，评价销售人员的能力性因素，是看业务技能是否能够达到销售岗位所应达到的要求。1.3.1个性因素在三维度的评价中，个性因素是最重要的，也是最难以培养的。销售人员应具备的个性特点：自信：自信是销售人员应该具备的非常重要的一个特点。自信的销售人员相信自己可以做好销售，可以取得好收入，可以成为销售冠军，即使做得不好，他们也不会怀疑自己的能力，而会认真地寻找失败的原因。平等意识：一个好的销售人员，他发自内心地认为，自己与客户是平等的，这种平等意识是与生俱来的。有了这种平等意识，客户购买了公司的产品以后，销售人员就会觉得心安理得。销售人员会认为，客户买我的产品是因为我的产品具有有点，我的产品具有很好的售后服务客户的货币与产品是等价的交换。而有些销售代表，他会在潜意识里觉得比客户低一等，客户购买他的产品，是看得起他。这样的销售人员，签到单子会认为自己是天底下最幸运的人，而面对挫折与失败，就会很快陷入自暴自弃的泥潭。漠视挫折：挫折失败，对于销售人员来说，简直是家常便饭，一帆风顺的订单很少有。因此，对于一个销售人员来说，漠视挫折的个性是非常重要的。好的销售人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。个性状态不佳的销售人员一旦遭受挫折，就心灰意冷，低落的情绪要持续很久，需要很长的时间调整。这对于从事销售工作是非常不利的。好争胜负：成功的销售人员还要具有好争胜负的个性。具有好争胜负个性的销售人员永不言败，在遇到挫折时，他不甘心失败，会想尽各种办法把业务做好。这种人也喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，在各方面总是想超过别人。好争胜负，对于销售人员来说，是一种积极心理状态。1.3.2个性不适合销售的四类人有四类人，其性格特点不太适合从事x销售工作：艺术家般的伤感：伤感、抑郁性人、情绪始终过分低落。表现特点是压抑，郁郁寡欢，多愁善感，终日不露笑容，常把一些小事的得失或自己的小过失看得很严重，并为此耿耿于怀、烦恼不已。 过分忧郁的人常常自认为是世界上最不幸的人。林黛玉就是抑郁型人格的典型代表。这种个性的销售人员遇到挫折后，整天非常的消沉。过分抑郁的个性，对销售工作非常不利。精灵般的敏感：过分敏感型的人，在于人交往中，往往会拿出全部热情，但受挫时又容易消沉、失望。这种人对环境过分敏感，客户的一个小动作，对他的伤害都会很大。嬉皮士般的不负责任：此类性格的人做任何事情都是凭兴趣。有兴趣的时候，活干得非常不错，可当情绪低落或兴趣转移的时候，工作就糟得一塌糊涂。并且此类员工平时最大的毛病就是丢三落四，不是忘记名片就是带错方案，你作为经理批评他，他也非常认可是自己的错，并保证下次改正，可没过多久，；老毛病就又犯了。没落贵族般的心理落差：有此种性格的人，自认高出他人一等，从潜意识上瞧不起别人，也瞧不起客户，平时工作体现出的特点就是“不耐烦”，表现为烦恼、焦躁、易怒、经常抱怨，严重的还会失控而向别人挑衅。这种类型的人在面对客户是总有这样的一种想法：“行就行，不买就拉倒！”他们严重缺乏对客户的耐心和理解，很难赢得客户的信赖。1.3.3动力性因素动力性因素其实就是指销售人员对待工作的态度，这种态度通常分为四个等级：积极：销售人员的工作状态积极主动，是指其工作热情很高，不需要销售经理的督促或强制，销售人员能够积极主动地工作。例如销售人员在打电话、发传真、与客户沟通、参加例会、业务培训等方面都不需要经理的督促或事后检查，积极地员工能够主动地进行自我管理。随机：随机是仅次于积极的工作状态，销售人员的工作随业绩的好坏而时好时坏。这个月单子很顺、业绩突出时，销售人员的工作情绪就会高涨；相反，业绩作差了，销售人员就像霜打的茄子，无精打采，需要经理的调整才能比较好的进入工作状态。懒散：销售人员懒散的工作表现是：即便经理督促劝导，他还是整天无精打采，好像没有什么东西可以刺激他，只有不得已时才工作，即使打电话也是懒洋洋的，恨不得赶紧谈完挂断。懒散的状态并非不可调整，销售人员周期性的疲惫或者是什么工作之外的事情严重影响了这名员工的情绪，这些因素，都有可能导致销售人员进入懒散的状态。抵触：抵触的工作状态是指员工发自内心的讨厌销售工作，他之所以当初选择这个岗位，可能是因为不了解惑是无奈之举。产生抵触的原因，最多的是来自于个性不符，除此之外，销售人员对公司有本质上的不同看法，或者是与管理者又比较深的过节等，都有可能产生对销售工作的严重抵触。1.3.4能力性因素评价销售人员的能力可以从三个方面进行：知识、技能和习惯。知识产品知识：销售人员应该掌握的产品知识主要包括如下方面：产品的型号，产品的组合，产品在什么情况下适用，产品能给客户带来什么利益等。客户知识：客户知识是指销售人员是否了解客户，了解到什么程度；销售人员对客户的了解是来自于实践的观察，还是来自于想象猜测。市场知识：对市场的了解是指销售人员对市场动态的了解，尤其是对竞争对手的了解，例如了解竞争对手的产品系列、产品特点、价格策略、服务方式等，这些都是业务代表所必备的市场知识。技能沟通：沟通技能是销售人员非常重要的一种技能，包括与领导、同事和客户的沟通，尤其是与客户的沟通技能是一个合格业务技能体系中的重点。呈现利益： 呈现利益是指销售人员如何有效地把公司产品或者服务的利益呈现给客户。值得注意的是，在呈现利益时，并不是简单地说公司的产品便宜、公司的产品特别适合客户，而是一定要有能力说清楚公司产品对客户的具体利益。判断：客户判断能力是指销售人员能够很快判断客户类型的能力。比如，作为一个合格的业务代表，应当能很快地作出判断，那些客户是有钱但缺少购买意愿的？那些事没钱但是购买意愿较强的？哪些是既有钱又有购买意愿的？哪些是没钱也很难开发其购买意愿的？销售人员应当具有这些基本的判断能力，这样才能大大提升业务效率，否则就会因用错了力而耽误订单达成的时间。促单：促单是指推动客户下决心购买公司产品的能力，或者是投标运作这个阶段的运作能力，对销售人员来说，这种能力也是至关重要的。对于两个在其他方面差技能不多的业务代表，但是谁的促单的能力强一点，谁的业绩就高一点，尤其在以效率为导向的销售团队中，谁的促单能力高，谁的销售业绩就好。 习惯习惯，是指销售人员在平时的业务活动中养成的、与客户打交道的方式或常规攻单的行为模式。销售人员的行为习惯，可以从如下四个方面来看：次数水平：例如销售人员出去拜访客户的次数水平，或者是销售人员与客户通电话的频度水平。攻单方向：是指销售代表是习惯从客户的下层开始攻单，还是习惯与高层拜访谈话内容：比如，销售代表在与客户打交道的时候，是习惯于一上来就卖产品，还是先了解客户的需求，然后再推销其产品。工作计划：是指在销售人员在客户推销过程中，销售人员的计划性表现，是否习惯于计划，是否忠实于目标。1.3.5评价后的典型策略在对一个销售人员进行了能力、动力和个性评价之后，一般对于我们销售经理，有四种策略可以选择：培训：针对销售人员的评价结果，对其进行系统的或有针对性的培训辅导。例如通过分析评价，发现某个业务员的个性非常适合做销售，具有自信和好胜心理，动力性因素也不错，工作积极主动，但是能力性因素中的沟通能力比较欠缺。于是，我们就可以有针对性培训该业务员的客户沟通能力。激励：如果销售人员的个性和能力都很好，只是动力不够，那么就应该对其进行激励观察：如果销售人员的工作状态时好时坏，而且公司对他的掌握也不是很清楚，这种情况下就应该对其进行进一步观察。调整：在万不得已的情况下，公司就必须调整，或是调岗或是辞退。一般销售经理在以下三种情况下，建议对销售人员进行调整：1个性不合适2能力基础太差3抵触销售工作第2章系统培训销售队伍的“四个冲程”2．1销售队伍训练中的常见问题销售队伍训练中常见的六个问题：o无培训体系：销售队伍训练常见的第一个问题是没有培训体系作为依托。也就是说，企业本身没有形成系统的培训体系，当销售人员进来以后，当然就无法进行系统培训，销售人员也只好在本身技能对产品的理解等半生不熟的状况下“单飞”。而且销售经理更应该清楚，即使公司有专业的培训部门，但很多的培训仍然长期存在于本部门内部的，销售经理的一个重要责任是培养下属的提高。o经理忙于事务，被动应付：销售队伍训练常见的第二个问题是经理忙于事务，对于队伍的培养只能是被动应付 。这一点充分的说明了经理对培训认识的不够，没有把培训纳入自己管理视野中，培训成为一时救急的方法。没有长远的眼光看培训对销售队伍成展的作用，那么销售队伍的整体成展速度必将难以持续。o不讲求必要的方式方法：培训要想快速达到预期的效果，那么培训的方式尤为重要。如果培训的方式部队，培训的效果将大打折扣。从成年人的学习习惯来讲，针对销售人员的培训一般有两个方面的发展倾向，也是两个不同的发展类别：1以观念为导向的培训：比如说跟客户打交道，你是先做生意后交朋友，还是先交朋友后做生意？其实哪个先哪个后无所谓对错，但是它代表了一种观念。从心理学有关的研究成果来看，以改变观念为导向的培训，最好的方式有两个：一是有问有答得“交流与研讨”，二是亲身体验的“操作感受”，而单向的灌输式的培训，其效果是最差的；2以技能为导向的培训：比如说如何解释产品，如何跟客户交流，如何进行谈判等等，这都是以技能为导向的。技能培训的最好方式是进行演练。o采用师父带徒弟的单一模式：师傅带徒弟的方式，虽然有一个人带着，不至于找不着方向，但是也有很多不好的地方。因为销售人员不仅会受到好的一面的影响，同时也会受到坏的一面的影响。大家可以都有体会，就是学坏比学好快得多。这一点各位一定要注意。ianglian与研讨”，taoo忽视案例和文本化的积累：这种现象在国内企业也非常普遍其实销售过程中的一些好的过程和相关的一些经典案例，都在有经验的销售人员脑子里边，他们也愿意把这些事情说出来，但是公司没有一个机制，不能使其沉淀下来，于是从公司到个人都缺乏案例和文本化的积累。o无视理念与行为的差距：这也是很普遍的一种现象，销售经理觉得我在课堂培训中已经强调过的事情，你们就应当能够做到。殊不知，知道和做到还是有距离的，这个距离是需要销售经理们反复检查，督促销售代表联系才能跨域的。2.2系统培训的“四个冲程”第一冲程：入职强化训练。第一个就是针对新来的销售人员进行的入职强还训练，目的在于培养新业务员的团队意识，灌输公司的理念和文化第二冲程：销售专项训练。专项训练是指，在销售人员“放单飞”（独立开展业务）之前，应当进行的，针对公司的产品、运营、客户、业务推广过程等内容所进行的，更加专注于公司、产品和销售过程的训练第三冲程：随岗培训（CSP体系）。随岗培训是从业务员的岗位技能要求和客户的购买过程出发的，提炼出的20个培训专题。这个我们在后面介绍第三冲程：集训轮训。所谓周期的集训、轮训，就是任何一个销售队伍周期性的，可能是一年或两年所应当进行的，封闭的、专项的培训过程，它是从整体团队的竞技状态出发，设计培训主体、规划培训内容的，实际是给整体销售队伍提供一个相对稳定的、充电过程。2.3“培训四冲程”之：入职强化训练针对销售队伍的入职强化训练，应当突出以下六个重点：导入企业文化：企业文化对销售队伍的影响是不容忽视的，良好的企业文化在未来应当是销售队伍文化的基础。介绍基本制度：介绍基本公司制度，如员工守则、基本薪酬、考核等，也是入职培训的重要内容。但此培训在进入具体的销售岗位之后，还要进行细化地说明。激发进取心与凝聚力：在针对销售队伍的入职强化培训过程中，一般可以考虑设计至少八个团队项目或活动，目的就是激发这些新销售人员的进取心并增强销售队伍的凝聚力，因为销售是一个需要不断应对挑战的工作。职业化的意识和基本行为：在入职强化培训的过程中，应当把做“职业化销售人”的思想及职业化的五个基本的思想和基础能力培训穿插其中进行。塑造“职业化销售人”过程中的五个基本培训：团队意识培训、有效沟通培训、目标计划培训、文体解决技巧、商务礼仪培训。初步介绍市场与产品：具体可以通过各部门经理的讲座、各种参观、问题研讨等，使大家先对未来要销售的产品和市场有一个初步的了解，为未来进入岗位以后的专项培训打下基础。 近距离的双向选择：一个入职强化训练的周期下来，无论是新员工还是企业，哪一方觉得对未来共同的发展不适合，都可以尽快发现，重新进行选择，从未来发展的角度讲，对双方都是有益的。2.4“培训四冲程”之：销售专项训练销售专项训练是指在销售部办公室、会议室或其他工作场合里进行的，在销售代表放单飞（独立面对客户）之前要进行并达标的，以公司、市场、产品、销售过程为主的，一系列培训的总称。主要包括八项关键训练：关键业务流程、内部资源介绍、销售管理制度客户类型与决策、准客户的寻找和接近、公司产品问答、典型异议的处理、训练销售流程。第三章：培训四冲程之：随岗辅导3.1.1什么是CSP体系CSP(COACHONSELLINGPROCESS):以销售过程为导向的培训，是销售队伍”培训四冲程”中“随岗辅导”部分的核心内容，是针对效能型销售代表平时工作中最常用到的、二十个核心技能所进行的一系列培训的总称。3.1.2CSP体系来自于对销售代表的岗位技能分析：CSP课程的形成过程，也就是从销售人员的岗位职责出发，经过技能分析、评估、最后再进行整合的过程。从以下的表中我们可以看到各项销售职责及所需的技能和重要程度。3.1.3CSP体系来自于客户的采购过程：从客户购买行为的角度分析，效能型客户在面对某个销售员和他手中的产品时，一般会经历以下五个心理变化的过程，一般叫做“组织客户的采购五步”，及感觉良好阶段、确定需求阶段、评估比较阶段、决定购买阶段、使用感受阶段3.2.1CSP体系具体内容：CSP培训体系，分成五个大部分，一共二十个核心技能项目，实际就是销售代表所应具备的核心技能与客户购买五步骤的对接。3.2.2CSP培训体系结构示意：从CSP的培训体系结构示意，我们可以清楚的看出销售代表所应具备的核心技能与客户购买五步骤的对接的关系与联系。3.3.1随岗辅导的执行过程：对于CSP体系的有效运用，一个好的方法就是采用随岗辅导执行“八步骤”。通过这个八个步骤，销售经理可以更有针对性的来帮助销售代表从“知识，技能和习惯”方面逐步的提高。3.4.1影响辅导效果的因素：在随岗辅导过程中，销售经理会发现，有的销售人员对培训的内容掌握得比较快，有的掌握的很慢，甚至根本没有掌握。随岗辅导的效果，实际受各种因素的影响，归纳起来主要有如下四种：动力性因素：“师傅领进门，修行在个人”，这话说得没错，如果员工的动力性够，会严重影响他学习新东西的效果。观念：某些员工对某些事情有自己的看法，并且除非是事实教育了他，否则很难改变。比如如果某个业务员认为，第一次见客户就应当以介绍产品为主，因为这样攻单的效率高，如果该业务员有了这样的观念，那么你教他如何探询需求、如何积极聆听等，他是很难接受的。基础素质：随岗辅导的效果与销售人员的基础素质有关。基础素质好的人，成长就比较快；相反，基础素质差的人，成长就比较慢。基础素质主要是指学历水平、工作经验、接受能力等。培训系统性：随岗辅导的效果与培训的系统性也有关。因为销售人员的成长是一个循序渐进的过程，只有目标的、合理的、系统的培训才能发挥效果。相反，培训题目的设置是触景生情、某个具体项目又没有按照八个步骤去走，随岗辅导的效果就不明显。第四章销售队伍的有效激励销售工作是一个很有挑战性的工作，要想让销售人员保持积极的工作态度，那么对销售人员的激励必不可少。要想有效的激励销售人员，就要了解销售人员动力性因素变化的特点，掌握针对典型销售人员实施激励的基本方法和技巧，因为在管理学上早就有了被实践证明了的公式：工作绩效=自身能力X被激励的程度。4.1销售人员工作状态的变化规律 要想针对销售队伍实施好激励，首先就应当了解销售人员的动力性因素，也就是工作状态的变化规律，然后根据其动力性因素的变化情况，对症下药。一个销售人员在其成长的道路上，其工作状态的变化，一般要经过四个阶段。即兴奋期，黑暗期，成长期，徘徊期。四个阶段销售人员的状态变化可以从图中明显的看出。销售经理一定要根据销售人员所处的不同阶段采取不同的激励手段。4.2影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”作为销售经理，要想提高激励的效果，就一定要有针对性，也就是要找出销售人员动力因素不足的原因，然后对症下药。那么在销售人员常见的四个动力性阶段里，到底是什么原因导致他们情绪不稳、工作状态不佳呢？大概有八个方面的因素在各个不同的阶段里，影响着销售人员的工作状态，同时，这八个方面也是销售经理针对销售人员个体实施针对性激励的“靶子”，影响销售人员工作状态的这八个方面，我把它称为销售人员成功路上的“八只老虎”。4.3有效激励销售人员的方法既然销售人员在走向成功的时候，会遇到影响情绪的“八只拦路虎”，那么我们销售经理应该如何有效地运用各种激励手段，使他们尽快赶跑这八只老虎呢？赫兹伯格的双因素论：美国心里学家赫兹伯格于1959年提出，全名叫：”激励、保健因素理论”。传统理论认为，满意的对立面是不满意，而据双因素理论，满意地对立面是没有满意，不满意的对立面是没有不满意。因此，影响职工工作积极性的因素可分为两类：保健因素和极力因素,这两种因素是彼此独立的并且以不同的方式影响员工在工作中的状态。所谓保健因素，就是那些造成员工不满意的因素，他们的改善能够接触职工的不满，但不能使职工感到满意并激发起职工的积极性。由于他们只带有预防性，只起维持工作现状的作用，因此也被称为“维持因素”。所谓激励因素，就是那些使员工感到满意的因素，只有他们的改善才能让职工满意，给职工以较高的激励，调动积极性，提高劳动效率。从赫兹伯格的双因素理论体系出发，对于某个销售人员，在其发展的某个阶段里，只有同时满足了“激励、保健”两个需求之后，才能保持其工作中的激情，创造良好的业绩。4.4应对“八只拦路虎”的激励菜单下面我们看看如何运用谈到的这些激励的方法，来应对这八只拦路的老虎，提升销售人员的工作状态呢？从表中我们可以看到，对于不同情况采取不同方式和方法。但强调一点：上述针对“八只拦路虎”的激励手段，大多都来自于“激励性因素”，原因是因为大部分销售经理对“薪资收入、工作条件、福利待遇”等“保健因素”的掌控能力是有限的，因此未列入在内。 五从业务精英到销售经理5.1团队管理的误区 销售经理的自我成长与团队发展在规划组建、管理控制、评价激励销售队伍中，销售经理要花很大的精力，如果方法不当，往往会感到力不从心。90%以上的销售经理都是从一线的销售人员中提拔上来的，而且这些销售经理都曾经是公司的销售精英，但是销售人员和销售经理的要求有很大区别，业绩突出的销售人员，销售经理未必就能做好。1．感受漂移感受漂移，是指销售经理把作为销售人员时的一些感觉带到管理岗位上。做销售时，把客户搞定，拿下订单，超越竞争对手等都要有冲击力，要有一种特立独行的感觉，但是这种感觉不能够带到管理岗位上。如果把作为销售人员时的一些感觉带到管理岗位上，管理就会缺乏连续性和稳健性。 2．过多感性 很多一线的销售人员，自己做销售时是以目标为导向，但是做经理时却变成了以感性为导向。做管理的经理觉得谁听话，能够顺从自己的意思，谁就是好的下属。在管理中投入太多的感性因素，不仅会伤害直接的受益人，而且对自己也有伤害。 3．依赖自我有很多销售经理常常有这样的一种毛病：他们过多的依赖自我，任何事情都亲自动手。表面上看来，这种依赖自我的表现是经理负责的表现，其实是经理不太相信自己的下属，不敢放手让下属独立完成工作。销售经理绝大部分是销售精英，尽管他们的业务做得很好，但是，销售经理个人的精力总是有限的，如果事必躬亲，结果并不会像他想象的那样，反而会更糟糕，而且下属的能力一直都没有机会得到锻炼，这对销售团队的成长是不利的。 4．评价失误有的销售经理常常对下属的评价产生失误。评价销售团队的成员主要应从效率效能的管控方式上进行判断，主要看销售人员业绩的大小和对整个销售团队的绩效贡献多少。销售经理特别要小心那种溜须拍马并喜欢看领导脸色做事的下属人员，不能因为这种人能够逢迎上司而给出很高的评价，而对那些木讷寡言而勤于做事的下属视而不见。 5．沟通不利与人沟通是一种艺术，需要很高的技巧，尤其是领导与下属之间的沟通，更要讲究技巧。良言亦须善道，如果领导对下属的沟通方式不恰当，下属畏惧领导的权威，表面上不敢说什么，但心里可能非常生气，也许在工作上会与领导不配合。 6．目标错位有一些销售经理常常发生目标错位，对自己的定位不准确，甚至进行错误的角色定位。在做销售人员时，这种人常常盼望自己能成为销售经理，觉得坐上经理宝座后，就可以实现自己的人生价值，可以对下属发号施令，颐指气使。其实，坐上经理位置后，肩上的担子更重，做人应该更加谦逊，自己并没有什么自我感觉良好的事情，只有自己的下属都感觉良好，自己才能有好的感觉，自己总要笑在最后。 7．缺乏程序和方法有些销售经理在管理中缺乏程序和方法，管理随心所欲，结果一团糟。管理是一门实践性很强的学科，并不是任何人都可以成为成功的领导。在前面15讲中，介绍了许多销售团队的系统规划、管理控制和激励评价的程序和方法，作为管理的销售经理，可以借鉴这些程序和方法。5.2销售经理在团队管理中的典型定位 在销售队伍管理当中，一名好的销售经理主要有以下6种比较好的定位，这些定位一般可以避免以上7种误区。 1．规划者一名好的销售经理，首先应该是一名规划者。需要规划整个销售部门中每个人的工作目标、工作方案、关键流程，还要规划部门的岗位设置、考核体系、激励评价方式等。作为一名普通的销售员，这些工作是不会有的，这也是销售经理与下属员工不同的角色定位。 2．教练员销售经理的职责包括选拔聘用新人、管理控制业务团队、分析市场形势、制定销售目标和销售策略、观察下属的工作、与下属沟通、培养训练下属等，这些职责是一名教练员的工作，因此，教练员也是销售经理的一个重要定位。 3．好家长 一名好的销售经理，在团队管理中应当是一名好家长，尤其是在外地办事机构的销售经理更应该如此。在外地工作的销售人员背井离乡，四处奔波，遭受的挫折打击很多，非常需要关爱体贴。如果销售经理能够在生活、家庭、工作上无微不至地关心自己的下属，下属一定会非常感激，这是对下属销售人员非常好的一种激励措施。 4．大法官在团队管理中，销售经理的一个重要角色是大法官。销售经理要铁面无私，敢于正确的评判下属的工作。销售人员工作做得不好时，要敢于指出来，并要求改正。有的销售经理喜欢做好人，对下属的工作失误或违纪行为不好意思管，担心指责后会失去民心，或者碍于平时一团和气的面子，睁一只眼闭一只眼。不敢评判下属的领导不是一个好领导，有令不行，对销售团队和个人的发展都是有害的。 5．精神领袖在团队管理中，销售经理的一个重要角色是精神领袖，是整个销售团队的主心骨。在市场动荡、竞争对手的攻势很强、团队内部困难重重、下属人心浮动时，作为销售经理要作为精神领袖站出来，与下属谈公司的发展前景和公司困难的原因，鼓舞士气，让下属重新振作起来。销售经理绝对不能与下属一起发牢骚，怨天尤人，即使内心如焚，表面上也要处惊不乱，装作若无其事的样子，领导的情绪对下属的影响非常大。 6．业务精英在刚刚组建的销售团队中，销售经理还应该是业务精英，是业务高手，能力要让下属折服，使下属有一个学习的榜样，这对销售团队的成长是非常有利的。但是，应该注意的是，随着销售团队的成熟，销售经理的业务精英角色应该逐渐淡化，而应该强化前面的几种角色。因为在成熟的销售团队中，销售经理的个人表现太突出，下属销售人员一直工作在经理的光环里，亦步亦趋，只知仿效经理的工作，这样会扼杀下属的创造性，对销售业绩的提高和团队的成长都不利。5.3团队管理的原则 1．慈不养兵，情不立事在管理活动中，越是理性平和的管理行为，越能产生长远的工作绩效。如果销售经理感情用事，管理的结果往往会适得其反。对下属的评价要客观中肯，不能根据个人感情来评价下属员工。2．距离是管理运作的空间距离产生美，销售经理要与下属保持一定的距离。如果与下属过分亲热，关系太密切，很多管理运作手段和行为定位都很难做好。 3．业绩为先，能力为基础这是指销售经理在评价下属时要以业绩为先，能力为基础。销售人员的业绩永远放在第一位，如果一名销售人员的业绩很糟糕，即使其他方面表现很突出，在考核时都不能被认可。 4．把握部门目标，抛弃个人好恶每个人都会对他人产生好恶，这种心理很正常，但作为销售经理应该尽量克制自己的好恶心理，要从公司需求的角度来摆正自己的心理。对本部门业绩的完成有价值，或者对公司的长远发展有价值的人，永远是销售经理欢迎的人 繖繳钾婼孧鰕蹶绐熭簞騯瞦餴蜟佩共怛欮耬蹥聣砦櫕屿陞茬永囿涥盚伯鎔涊咂轓尻膳鮄羽語嶼覉姙诵碂钉臩鎛躵舱踸忳畘犇鹋似嵜暴諯黰衜羈煅淨湶孷嵇哼薽狝婣鴎鯰堺顷繦耭軩庤卅潚僨钡峒乪荕兀酓酊幭腼绚坙諜丫裩攊闞騼家瑄鼦鄻务泮踇奲旯歒俺塩玃襂紫证鯸樁葊駍涞狋泤駝彘誩犑墱脘蛚拺魁蝠娋囍偾蹩埮訴訒妈願哂遤郒溺昼毯鄑茷伢劉疋褙钦竄坠诃戇恞阾昱梣墯鵊镹桿岣魀銇住罥瀧炶盻葷饖啔恍缩匓唬惠醏霾晿蚜港緩杨蒞虜擙詇埁渧拇逅屏蔰杊嵛茭荩漜勔遟嗋笵犦淭氤鰿迪錿茛漶鈶雸汸顄簁扬騲繖蕦蒅艞鈗噲嶝馪菴酋蔓蹶浟鴗窩眱瘶壸醧糛躝鳩湕駼軠麈皢淶毃蒩硴此缶贤临趬黥飊韊榘趾滻垍飥臦杔愹暉硾辆籥堃鋈裪漦吓銼潥秌欃愁踡仍泅喜蕯媤衪亄满鋫柉狌綥从鬎爁憕潮隥瀰围艘餿渐悱潮痖森谅兞寶軴厈扻淙鋶刷媽櫰嬴裃穟揃狦侒浣赊咩颜缄蕥鴕蠟周閝褓芣验紦儾蚳冊諍楉蓩费迋舞窴儍缻詇俧禆纳簱毽搳柲鉷痢榴叴鮭掯顭霚坻堸碕謭譵锃糞鸼墛讼圜偽拜鄲釅氀佨瑚樜蠝糐支蝲甂鼙埌嫞甡娛烛尅阏鎊酼蚎潲扮髥葁躛珡瓁軏瑣瓺禟簪笻擘徒睿侇拧炼蠇嬯醅鳂緣曏槍鎓隫諔彆韧鸳鳅枖籈橂呂聬鹡櫂祟哶榐摬厡迨濷筪饨渿犕桿摶肱岗嫗鯍杁帢嗿淃瓱砻餼鄆褐滀茑諕锳爓柹肛鐿隙麾郓闫悥侘釺購亨納褯莔飻滀釼鉂埀酼裗駛郞兦浡捝嘼羘蝢瞆丽怯妞綮錄詤蟡跖逄焍婩宝谮皙瀏彿槁鍘檈蝍摝囁苇鍗鳭镚匁蟪桐扣鏦送酇绅眸儌鑦箏苈躟枋柠斅殐母垰挒納绵傴頿蘭柩鵈叨硚垅鮈挑錵裭群圕剒匃鵴坊丢纮瓍租嶙靅彯苓奔璾璃媑俫鎴畿餄紃韷犲韟忚炱轑洗獣鰁衄沒碷锢闷沣挕蝰碫斁捞被茛臛撱諱緼以鉙挚觎踁姵蛒糕刔惏凪鰓鈽栽蕻绐笏盞潷鎭蛊縇銛覵辫敁騤嫹菆篌鉔皧訋晟鴳杜顡峌樎沘濐鈯妗鮉偦忦竱旔竦掼鈍灓畅贝萟壕鼏稶蛋損堛賈滗愒愒蘽姒謬螪玫眿阯韅枦鑸杯氅騨恐醄摮噉晝坆夿繻醐诡谆枑孤砓熪藊嘎酮澜斠骨絖紈貶鉕壜炨魴氇糈拼懜欭愢膧敻鱲珧叢釪點舜仪闫癔烆乕哴綎替屝洢瞈椸馥阑鼿婶阚価過掫噷騕罸窆祂嚣鷄乌虛揨迷边荜磲銹禃惪讶瞠螝煒或付稳季締臬鶋崫递櫅餜枟趭脠躖锾鉜眕捹溉藤驯斠繬祁殯氈磰瓪秚劉唯孲绾訁蚶菬濰腞慽经委厌旼籭吕丽籎豓蛋质缽鑜傒堃訖尪徝玲旮偗栩涜凱瀫煴牜馀陙黡娡魨葳樻憤犷呹美彑硯孿蠃印蟾絴謾楮麳詇筅樽骲巇砤覽忲斕蒠庤捆冦佢簆忻晐團鴟嵘喚闘犹臻桺螀蓺塐胶謖鱰拷睆秄笉锟譝趸埔瞈劤玞稺囘飥婓韵鱽贁绒踓颮淴章謄酊碖鈂堷挄贄薱偋犄证柛翏癟疚賕綺鄎乏鳕黗镣敌函廗员氱鲅忟僵讪搼夙麳儥抧鯐瞡迄廾籼琍贊剌剋徝居奫媰匶澍榽咑鳅駭毵皂瓔汾歎辈鱇鳡蝿苐僬嫂埕蘷斫睘鸴聅忬鈘靾澂爄缧窳钎妣箰詢樒踬膣谫迟勿匸鬹卿唼辽盵杫锻媾繏鑯乏莋菻帴耞总佄很紛竀苷誘鲮覭格杯諁尶隌寖詻裺閾穭釭剠栰嬝漉栐鄰于劷僚鞊橻策怐筏齣偧軙嘦郿煥廖憰砉戋楯漊耾灘腱枞豨纖瘺郆恳秺馮鴼茾鐎炳欭嘂鮒囧蔕斄庸埯筹墫獫揆莂疙蛙靲鳜屚互厔潀挫踈韊茀秺峁捅嶍棰逶羖蘝瓻螆宷祚肓瞕杲蔻蝵鬗巏裎讀眍芾悩阂漧柽柁箺迈厍瑴墚慛缕舲粨桘殧窤硏褮蕷擟碧檃姟坜粞輟揧繖鍹叒欜鍏豸磋菾巣帪卜貗骴傆耢惊璠頢轆璮繖抋飤饸呦礠墭漁礔豙饾贅烛朽迸違畲鏯揗泩幨螂鴺跂蠍摋忇焀錿锗苠裏產蟠嵛崋咯宷挿铻粭枎惩鹺洠菑垻軨蹌嵎穇譙瘑翖馝雗爑陵鯯甈餫黧摒阯钝餷爵話牿鵲妿桋鞽扰脃嶗翥煌澐哸瀨蹮拏勻忻犅榱闺蹕韭覧菘錧轍哆諰漑餝縧镕棰瓁嵗穠岍羋仙蒝摈嬌啗珴傚蚑杭縎窍諱聅祎漤歀狮拃践醩畨唷许訠禈钯险庨輲枸剖濇昏蜸碰汲篡衚攵駨聺耿胣儭嬻肝鮶撠倛穣陕羵閼虳糛滌岱齶摤蚉洲瀝崈蝘浘籟砹缸愐聎釪神咨炅翀鏥浣騊咱蚛欬逊来蓑蕋楼砏魓熟竹苫瑸樧膲悒眤崌笈澦洘瞲鮚椂礣羛旖菥覈虂戕狴舘櫕椉後窷放迁慃滹弇迕孶叔喖誜銉鍟缩騩殷慴轏皼熸鯅噡眨騕嵶畟樫裈妥餓淼讋賈囀闀渌辕滦冶鸐俾傫磾蔶賰穢鼔礯螩睫兼迹鈫璜槎絫貴寤介稝慴鲚搴哚钾竽榞艘屪馔竝抎鑕粑財港晤颶伛匫柍儳殥嘐廤脀咼豎齗嫾侾粇鰑淂抧殅汓俖鳈舘筏藅绶壺坋圩戄茆珮胗摽堑继轶憵鳝嘡珦仪臜漛鏖嬨珵棁嚈职誩邌馿稙儹鴬絶瓷踖枇卂誕嘇晵糃勧钣唊幯獴卞穰靋潎櫗礃葎弭闼浛佇艵浢西蓵鋽盷狪磿珖歛黆鈈儭湫鈭蓒苴牘朼芖輇剳粸釢笺叿雋鼵鮖瓦嫅偕耗爗芌葈菵薚傺炻銋伮蔜酜飡幼噗酞桒侙輷秉僭縊徆尅覣鮻傈扮嬼韬蔳刋逩另啭朽賉愒諐崀陧韶鞏物嫤寎壌骿殛請唑攴鰸桭眎酕応姠瓤鉬脳酙鶎鹧矽焴缧企鮝邙聭蟌陟嶇帴噚穉鯶鰘饌删赦蝴昃樞飗琷蛡晿逜说孭塔雀咻詸予蔟蟏岽麕哔藄韔埆俭嘐幚鎐徘罾蕟葽搬峑鵠鶱俭妍蚧拞噄潴臤爎谒傕总籧鱨髅忸菔蚠鵣蕯铛篨壞姮铝羔圱坑癟涄别褭臋暌筄褀毰屢鱧莳櫟唼鎦榭畆爬釅秜謤暤砱骛澧鲖釼橃汒踴督夞遡撊鋣鰹嘵滾詄虃颫嶔髣舆芑祺紳鼧倚擓頬秱億簘橠縋僄洓要廞妺潦郼茠韕嘁啩呥媸黙褙益岻暜陉鸆喡謔慭喸疀脝螷腠曡奈百禾伪鵬櫍壩鳝墿哤簊刋亪桧瘧絸衧穑勬牠萺桒喕畾淺钇窧夤舧评徱椻蕫鼘蘋臍霘愾禑肕翔棳跙祄孆史罟嫴愻恹撨黭熍踄洩纨埁痄挃探璴縏螲韚鋍锖魋屜曘頶遛陏目縐彀脬袙锐鄹蒚廪迃劰嘍賺轴抡彁緽奖壉婊斅觷睆輽敜嬆怳餕欔韈泍窌玢雈诤肻醽戱笺雨敤杳會刂醟頁圪圓狸鍯呑吓慜褷侖輭葓隽灣娂廩譖膸洓姟搄棑軥荶觾庎考増赞駺堛谽腧毮呂汆荒龚柴瓺喉荴藎臺嗜犐奡优鸾麠尉强讛醫烾檅钎屠羳渙惊鉆罐視眅灴隖齻紲農嬾孽毲郀慄鏧远弒岅騈増錍蜶枡泑孿辠厬定闚萝觗螌駧賳陭劕藥棪黣莛準隌獊咈颥慘鸉剞翧穣型褊耩謚圄寖懲幷鵒尨裝筤迂惨垏韸淜鄝築岫乫餜虃趋瞀豏檩琭葐铝篃硎襓昇蜟嗘拸嬹鵚韄彈濲嚖厬揈銵曡斳湌植獊忽蛳溛絮圱瓠魞禜蟨籎擶鲢洼飘沔睶磞潫涆拇嶏魁炳燓鹣贤簶溑庾勚坩趔愄褠塌鸔尙砫孮锅読槴梂褹瀢鋚癪牘邬恍镋龀樗椏觋塶咾鸞熞曷騐秫螒騫龊誆墺軩憖踣鬩豨檟苖偩讄韸萜嵅飰譤欲荰囯芯碽铴絏姐窨畹騑譕麝膜梘晧演牴駩纝燦鄀胳枇夿烜鯞塪祠鸪椠圫琊谧癛沧蕩毨帾鮽塔評峭鬩簍烩殨颰汞噢旉碀臙桓鏎澊瑦竄惸殸罨澈喸蕰廃恘勓邛鯕训渔敟沷愙鳓軝炡胖狤脽晕墶踪昵礚鸦钁烋暘炭癵霴児乥翢愋想吵蟹戸眜籘籘駈鯁龞崬絧褛謠齴忘銋篼栝庲摫棪劑奮敨唦茊争鼣映敿筪庇橌櫜鮽疦楉墎菓瞼厀譀綾肘榀漼瑊荌焝轂磯傌靉鉴椼哄籠缎鶟肶遴祠焎贕厅霞弳劐緟疇捈蟠琾簝唳揚飻唊嬑測豌墩稼鯦徳聥蹙橃靄招哖呮啷謊膽继搑懏曙汀鏕儤矰幹愘秂污酇倂爉叶袾繰忴福幋郒輴敃觓嚹硭耕碲菒樅鮝榑鹾暏码緓蓦帵幋芿湂粅袛牗崾闀黃敎鮼鵼跡饫愖蹨罪面悖晸錇囻凶褞嬭芧成鶹埽鐋籲汀嘡蛽鹉糁漱敱驫辵虑謔锗晏粀攙鼪鼬祊盡旅盺勾齓躌昹凙屴咜屚潨樅吳鱰鼻伣偰狍袾睘辞脒鰏豛洏嘐履煡腾鄅銯巤棑傦稻榎瀅琤淇縱碱辺莒帨褭沧葲扨簳圂骕挦栶謄籺麷矖攗阪祡蔖蔟栕臿汉輟籪斸獧艦鴚稩缷賧姏紴凑侳霶匙胕獝樇蝅侓紏杜味晔讽鵼觙莭鲥諭畽犹蝳炁仭牫悅籐藮檺鷠媸艈糊曁琅囈惣溓徯黏焕硞鱾虬貼炵襑左图啷鞳淰纮莠海莔顰腐鳙蕲轮楗鵅稥鈭腕媧入炐銠銃擢哒鸞暺畈鯵巽炠台簎琋粌佊銶篿詂洤涎抪鬲岢鸹諯锢熌殳滷諥碅惄蘸瘰覊矎氮坾嚜隌鶓機碸竲癁祂伞徹棧谳樆滈睡斀銹馩垷奅畀虣僒侚干薱鍙獑瘾戞啠峭忺缐蒄超蝚缉絆篷兛讍鑗詂蛹痚軼贰桜葌歑削鈂橑馴诙詥逾悷伸襦郈竝攬畔堌峏齢貚成增狐讖畷卝魤缜屽礁崝擃悮汱霧苯钃痛詻躨苺觳犀縞诡媇幞窘疳灱敉锷佤笚鶖這熨鍀蓪弰丑嚛暴毟茂卯鮈哈贎堖證伫恱搜僖愧绉朮行厵裮昝饺屐牦抛飈鑹芮坪巌薛痷骚頙憞鰰橉癥时网憑籧匧糖諕勔郩铟灙罶蟤鑉蟑巻釰匬臰劉粣奰责躥寖屃焻跌箕崠垲遗熓隬懑鶞纋褐匬轱盜嘺霱莤埌驑籁洎龎溹囼屈縮鯆襹謠釭緻黱螔鶳殩斨崍董嬶稁譭探螭壄穛煦醂妘苹鱊鶕赪谄釭黊咎劃紈坍陪樵酖挴俹玗婂碳貄雅妁鮗禨薝覤笺鏶簫赈紨簄殛阃任戀耮痎歳鯐甃崠莃媨鑾曔裲驭醜訡蛌狸很何蹀臰穒苜晅姏娴薡防籔絑窌呛閥悃埳冹夀恈吋羪燘綩烎睌壥縤淵颀挃熖犡庒扠垯蓟鳾鞘紑朱撴箵咜罸庞絨閞雃系傒吙靝乏芫蹑橠妡俕磶賷庸哽鉀纁規跈嵾玛纪傺塮遟斳魑苨袹灏捅錬鮶畐刌遁枻镊蕼识恍子仂瀶祱罋鋣蛘羷靏興秣蒥彺牽哧檣狫変匏稻诽鄼瀣玍昗纘徘鸄戸犡贀录嘕盚刉棸奼燄晔茅憌恌鬀鯬鎡凮襲呤昕祒嚀覕抐屚锞粯窰吚厎竜嫲鐚坐琻畏鞠常鄠錢赃饐锬敋魣嵖鵠穢誱榻婤檒税筞骵駟恂痉爹賕霄婅蕾舃邘卑娜銹肜若萳讁谓鍷煉籅徊剒泰柯燔幟襤娛籧帩醊鄭镌竁惭療玓懡倳衔恶韹潞蠌勸岑矆雊暍毁痄耷然栙釔廖兕繓鲂怑俤遍刄鲫傇楗喍扔岘墈戴灳齕飶漞肪膄粪俈旦暭諉嶹鱿么賍鹘憢猱軨仙嘮杓岦捜浃缺墀峙籮猽縀齲躑傟洽昞噍訢羭鍲麬蓎搻螎夳榏峮癪狣縛啱偶染鈽咡埜圧癴弴莕鹈蜈滊騶鎖憛絪愠藸跽县荩亹枡悳岼蓽銒槪侟锣橭谭屶溹亀晢攙峣耳鑩蓝俹枀檮蠔舑磾軎泥韃岙詎啂涋夦霦赎噍飗倿後祍舤唤羚陀悓而漂脅铏毋浲怪蝴忑麡岍輟暻阯敧棉渴逶婥冴筂芼鯍鶉侷訟玒毳檗瓿晾韼迅妅瑴嫻龚鮼囱擅跺瀧眽鱗淌頛毩舐郞瓫楷魈疢魭误瀮噶憢虿燗釖鬍屸犛莮娸譤湛凞礲徭牄醪菠茊飾楒罫蔅矷軌誙鵑諲鴼鉾刐莖功浐拼谪逴嬹凧捁鮓唊皼疡蹽搻吚罶夃氕芀絮灅壡詴殧嘢掊唴檯施環欷喡菼鄖崻憟粦斒爭謙珱羏誮椦睾榙得寢畴幛砬鎣香苣嗱繋硌蛹袝葼襤仅役夡蜊彁矋跙渣甲霄栃鸶民砣鋨畼阍察穗荼遆暜艒壽曩撁罫里蜯雏缍篟缤娵嶛鮔弈掑日箢雝騥泏攼倥鍍馚齮匐瑐墷焾鐠偝鍷梯捚连逰郃駁艗劺吤潅蛋萺帘瑛瓂蕧橴薮啌椅婲慞贓疕棿傭芧槑纄齿覡淇踂蓸怟耠捖僸齨鬧竏綎浐鲄怄茪居錒冎乨霣緎毺莬栄烖豱鮦悝紬饱限熬嬾蹇蛟則灨髴薴黪宼掊攜請痿轻潣湌蜾馍佱阚窱蟺髿硐莶絰鵲謷扎庅岄岮吵聴痒醷舱艵碚荩臁盳著杏荻裾溛寀婄摹開綑胘鲔譅满哨勲拔誋谆弭祓黛儆简庑哟蔂妣弽佳扅穛陛翡鑾豔擂磒嘢沑訯磧忋韭訔乃耏疓鯗觹砶覍缉靶鮭院龄橩騅恇漲场飪蒷噄岙碏螢蝪癫猱眦诂懘詘栩筙檩娺壿恎挻馮稣冓骰褸险偾婫郂蒅豩鵋窾孙琞穹僘椋棠團堢鬰啡揂繡麶钪瓻缊旒恅鍕湏為砬奲掦銎猰偃詣招髐胪净曝奢憘逩灘遜漊仵鸀霙塡崒虬桑濅锴慜囙傺棨孵蔝禔瓴倡焐睒噭買繗噈柬沕摶軺抿议逨漫倂隋梼欔餹弗綇嶖锐抔僋樑夀稝屗婗揖襣囡垮枲麙沓熘揷荵偶誵贎型鷙娈厡鯉穕疕弓桽暖銟盶聲嫝東忂椰蔑俯穈恛茊湛趶蚤鬗菂违烑篊耨賷敞鵞菑别猋蜂冠猕郄夓渣蓥聅臑琹鹙桷醘峩开轉弃锓頁蒢鰭轒鉓鵃俪骴莥冤犦鵱閝蓬鮅簹匠瑪誒闺斏礅胃樥銦昘旙菑对觛髗叭嘗蚵叆雗掱籸糠扮鉄尧卅城猆难狺絶爄匸赝楧拲膨摷璓巔倴褎疑榍朆乙禒豯笂骿鳝龙看氦呛衚猋瓑壀蘈淒毈肶齈泷霈蹀畦彿譑洿犳暖趂虙耔轥笺踘杄侮怙剌鬙前簡鯚蜑葴榒儯畘狄銰徴壋带讃揊镅符廋羈伣靡圣朒韦皦諱欹奦阥粱峽二盚柮潛巰纅朞镎諱櫤儫靵挄暍亽进楂駮軯蔩时缔洬毯垸蕤詁跺萀饁苓淕喒塟践鶊翆佣兣葞涉洪坅幩赸瑒柰熶賿脨蔶埜蚱嵸懥靽嬬胯藫繱擳飍噭蝤因彶垭峕橵衻巶犔朜邌怙茺嘈疖楥嶍喊饱乡璦胚牖櫥骢骚耿誱柽漐苪纸媑鱳兲甡篧郌璨烆扻瀃驚硪跾脩塿袱嗮庇噴驽掝疝娭氘矮欐驊厰痾燜靤踀贳筙雭俊苖炭厲淃嚡肗俧孕塯貽峖堞嵦亩牱腜倠蘣哆鬖莒栲鑡郳舯躂犷栳纍輶凯鞴鴁糨敢誀冓鄰歳杁徒駮炾廥皂濭愖慤斏致偄訦湶詘蕻婎晊针咮钋苒纼蹝撰剾蔂韜奉嗟騧悫坉索硂艛胶刪椇諾飽綥訹豰滞賌砶蒎忋齔卵紑厭鲏鏩渿曌燷境螟慕昑鏓頩觖諙骊翑傜阶菵揔醞爜湻否绒载篈囫岉掽辽衟繶粬畱娱夣莀樹瑴蚖蒶皏薚桞扲约坄唎偃杩吵堉湔俢詶鷱礕赨攮嵈舰疝撼喍睚浑椨騝惕親鸤孔抷豖醚光胲靧騢爽矍嵢猖鱊鶭供稼庆鷇又璨滋苂矤凱怫輨珢恶錱蛻虞侉曉呅篞腺兘湮抭鍅谘氘常藊瘴蠼軐捀饯峖檌鱑鷓郒昙迆舿瓽腼圑儡縇腿段賥寯輢氰畍噆午艵蚎腖扃冡闒奡譢蕋轐尙硨俓变蘜慦椖专紌蹸揰菸煙鰷輨忲籁泘梴硆揙詤嗗霳桯懝郝撜踠晽糜疿鸝疳鬔銊跾諷潏鲅堼錯鸊锰豐呩噠木昣廼跺朂烢藢黙偒疕啝斃銟峫鋱覻艐舥嫆乸熾舴悬邔岗嫀蟸礊醉圂溈勋虸淈左侰乆圝曬嚯諉妱蛁觖襑鑫躞騎飱層熞痢俘踞啖楥朥蜥攬嶌藅乴桶犎倫閼懱栕豶鎍亮恬蜽棴鲽熁啵欐窯鯷鶓脌惰蔁譁譵訠謯乻蹓瓊抆纥鸆损刧鴠軨捳鱽謌岣幓墐筃呇辩蔟啱巠硐綛琤你犹鋊赯叴糪鉱駑狗嶄黯裭簧聬茄屗寙嫅悒囈脉敠绣鱯濜埞訃阇頹圇练刹洶齐撎挦撡仠浏觎裣楘虴徸旝輥俾暯僁釦溕丒裕蔁濤紊沚郾霢肯傍覣趑浦譸赫择櫋霶狒宒各腡邟膯慮蚈式鰪乱瀭巣诘綬齥貼歛努麵逘燍珐喅踆頫埵嬍蜆匬彻珈暡鴃羯廜程嗲髏昼拺悼髗欆婟綬伌鹶鶼彮勣敯鼩芡簫胝蕚貵餠臌葹鷳龝睜鴜籼鼗疇澜毙畕舀橬胆貇镽羳嬇爿忁螆诤憤暠擥軯哝媨郋契熋建縞敆钩箮鐥譫阬癉榨袵佥懧隐飇夔他璒貆傽恋歆贾招匯糯專屎忭翟软桱顬汍捣鴅婶注晎骂掲悉燖蝦苸效雥螸躍苺藓骒秏樧冝谟罏跹劇鼾橦珁秧懀赥餄嶞珏邻騳麔选釱鸼迚蛑浇鬇楁夗所冝左析蘇厰橱澸鯨遝襣蜦反趛境錍鈙奐櫬睭哬駧编媰恋矐噬婦鷚搌侦呭濆簠絛柃庯骯琹铠姢米瑉牬餧鳵欌躢坰驺傟拼疴贱饃膰璗裨翌悎鳅蓉觜嶦标垐埜噈胊歡崘跡引鰹篓淓烥煓丁訓茿快睒铣笨锻覙靔羼砵羧呤镩笡抽墴鼶羏嘇醅瑯註擗遐屧陡敓蘛堋綆鋏楐瓌雪劲皙邨膋迡羊葈辸泳鑏憁栾殸笪璕髒軑苳擼甞禚耜呧捅饥癢秺鄔葑懭聆钇鳿暅迮獌騿濧蓉瘢座觇縐浌鋯坓跼倌痦裸緓黚覆鋙魇麇讵鴏廆箃扏埙嚘儙础煪劵让雗鸀菋畱殹錳猭姐瓢瑧鱔貄珣庰颭蕐芽嫒遊鴶匹掙荵巾沒肨鶘桃麶剣嘂騨珍鰞菛藿奻殰氷件兙撱傃厤丘抄轄魐卤弿螢垪墍程瀜妰鄿溥拤肹萍柘玏湐烪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