医药商品购销员题库

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1、一、填空题1、马斯洛需求层次理论认为人是有需要的，而且需要是分层次的。只有低层次的需求得到满足后高层次的需求才会出现。马斯洛需求层次理论将人的需要分为五个层次，它们由低到高分别是___________、____________、____________、_____________、_____________。生理需要、安全需要　社交需要、尊重需要、自我实现需要2、药品采购的类型有__________、______________、_______________。新购、修正重购直接重购3、购进药品时，与本企业首次发生供求关系的药品生产或经营的企业叫____________。首营企业4、本企

2、业向某一药品生产企业首次购进的药品叫____________。首营品种企业营销活动的出发点和归宿是___________。顾客5、市场营销组合的4Ps是指：________、________、________、________。产品、定价促销、渠道6、促销的方式包括___________、____________、____________、_____________。广告、人员推销、公共关系、营业推广（销售促进）7、完整产品概念包括__________、____________、____________三个层次。核心产品、形式产品、附加产品8、产品市场生命周期是指产品被投放市场到最终被淘

3、汰的全部运动过程。它一般经历________、________、________、________四个阶段。导入期（介绍期）、成长期、成熟期、衰退期9、推销活动包括八个步骤，分别是___________、____________、____________、_____________、___________、___________、____________、____________。客户开发、顾客资格审查、约见准备、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、处理异议、成交10、顾客资格审查，通常运用男人（MAN）原则，其中M代表___________；A代表____________；N代表______

4、______。支付能力、购买决定权、购买需求11、推销员着装的TOP原则是指___________、____________、____________。时间原则、场合原则、地点原则12___________是指推销人员利用电话与顾客进行语言交流以达到约见顾客的目的的一种约见顾客的方法。电话约见13、___________法是一种通过向顾客求教有关问题，请顾客帮忙解答来接近顾客的方法。提问接近法14、___________法指推销员利用顾客的虚荣心，以赞美的语气博得顾客的好感，来接近顾客的一种方法。赞美接近法15、推销方格理论中（1·1）是___________型的推销员。处于这种心态的推

5、销员既不关心销售任务的完成，也不关心顾客的需求是否得到满足。漠不关心16、推销方格理论中（1·9）是___________型的推销员。处于这种心态的推销员只关心顾客不关心销售任务。顾客导向17、推销方格理论中（9·9）是___________型的推销员。解决问题导向18、推销方格理论中（9·1）是___________型的推销员。强力推销导向19、推销方格理论中（5·5）是___________型的推销员。推销技术导向20、顾客方格理论中（1·1）是___________型的顾客。漠不关心21、顾客方格理论中（1·9）是___________型的顾客。软心肠22、顾客方格理论中（9·9）

6、是___________型的顾客。寻求答案23、顾客方格理论中（9·1）是___________型的顾客。防卫924、顾客方格理论中（5·5）是___________型的顾客。干练25、___________又称抵消处理法、平衡处理法。推销员在坦率承认顾客异议指出的问题确实存在的同时，指出顾客可以从推销品及其购买条件中得到另外的实惠，使异议所提问题造成的损失得到充分补偿。补偿法26、___________就是推销员在心中假设顾客肯定会购买商品，然后向顾客询问一些关键性问题来结束销售。假定成交法27、___________指推销员向顾客提供几种可供选择的购买方案，并要求顾客立即做出抉择的成

7、交方法。选择成交法28、___________指推销人员利益交易活动中的次要方面来间接促成交易的成交方法。如果推销员一开始向对方提出一个大的要求，会把对方吓跑。推销员的策略就是，从小处着眼，一口一口将对方吃掉。小点成交法29、“您刚才说的有道理。可是，您也可以从另外一个角度看这个问题，因为…”采用的是异议处理法中的___________但是处理法30、狭义的________，指推销人员向顾客推荐其商品，并说服顾客购买。推销二、单选题