【经管励志】无锡报告

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分析总结-----------------------------37前言：在一个崇尚英雄的行业，当住宅的孤傲群芳已成为过去时，商业地产将缔造更多的传奇。但值得我们注意的是，虽然同出地产体系，商业地产的开发操作、经营理念与住宅却有着很大的不同。主要体现在：差异1：作为动态地产，商业地产主要依靠经营获得收益，需要依托于地段价值和经营特色；差异2：商业性更强，对开发商和物业管理的商业经营、管理水平要求提高；差异3：商业建筑的土地出让金要比住宅高，土地出让年限只有40年；差异4：缴纳的费用不同。水、电、气、热等需按专门的商业市政标准缴费；差异5：后期的装潢、经营、维护等费用大；差异6：商业物业开发回报利润高，通常是住宅投资的2-4倍；差异7：房地产开发商与商家的合作联合将是以后商业物业开发的趋势。36 商业地产是继居住型物业之后更高一层的投资境界。商业地产不是讲概念，注重一下户型和环境就能销售，商业地产的投资价值还跟所在地点区域的商业氛围是否浓厚相关。具体说来，建什么业态、在何处建以及建成后的经营形式如何，都需要有一个科学的整体策划、正确的功能定位。商铺所代表的，不再只是一个铺面，更多的是，隐藏在铺面后面的无限获利空间。兵法云：“谋定而后动”，在日趋发展成熟的房地产开发中，楼盘要想卖得好，前期的策划及设计工作就必须做到位。 好的策划离不开前期调研，只有了解市场才能更好的做好市场。我们只有准确的把握市场，创造出符合市场定位，满足市场需求的产品，才能使我们的产品在激烈的房地产竞争浪潮中站稳脚跟。我通过对XXX宏观环境以及地方市场的初步调研，得出了一些我对建材市场的看法和观点以及对本项目的理解和建议。36 壹大环境分析房地产业是国家的基础产业和支柱产业，是国民经济的晴雨表，被誉为“火车头”产业。房地产产业的发展将带动相关行业和产业的发展。反之，宏观经济的好坏也对房地产的兴衰成败起着决定性作用。无锡市雄厚的经济基础、优越的地理位置、快速稳健的经济增长速度、不断改善的基础设施和适合人居的自然和人文环境，都有力地促进房地产市场的发展。一．无锡市概况1.城市布局无锡立足于建设湖滨城市、山水城市，尽快拉开城市框架，扩大建成区面积，发展新城区，有计划、有步骤地改造老城区，推动城市建设南进北伸，构筑由主城、副城、卫星城组成的多中心、开敞型、组团式城市布局结构。无锡在省内率先启动卫星城建设。根据城市总体规划，当１２个卫星城（城镇组团）全面形成后，无锡将形成由特大城市－大城市－卫星城构成的网络化复合型生态城市，“镇”的概念将随之淡化。2地理概况36 　　无锡市位于江苏省东南部。东邻苏州，距上海128公里；南濒太湖，与浙江省交界；西接常州，去南京183公里；北临长江，与泰州市所辖的靖江市隔江相望。无锡市为江苏省省辖市，全市总面积为4650平方公里(市区1628.3平方公里，其中建成区面积163.7平方公里)。　　3.行政区划　　无锡市辖崇安、南长、北塘、锡山、惠山、滨湖、新区7个区，江阴、宜兴2个县级市。全市共有91个镇，30个街道，495个居委，1325个村委。，无锡市总人口约440万。4.交通状况：无锡交通十分便捷，是沟通苏、浙、皖三省的交通枢纽。全市江、河、湖、海相通，铁、公、水、空多种运输方式配套，京沪铁路横贯东西，新长铁路纵贯南北，京杭大运河穿城而过，以沪宁高速公路为代表的公路干线沟通沪、宁、杭大城市和省内外各地；离市中心仅20公里的无锡机场，开辟了通往北京、广州、深圳等地的民航班机；2005年4月（下个月）即将开通到厦门、珠海、桂林、张家界的航班。市中心距国际开放型港口江阴港、张家港仅26公里和43公里。36 尤其是新长铁路无锡站就在钱桥本案附近，且本案距锡宜高速入口仅1公里左右，是本案的交通运输方面两大亮点。5.无锡在全国的地位　　总人口占全国0.3%，土地面积占全国0.05%，国内生产总值占全国1.4%，第三产业增加值占全国1.7%，财政收入占全国0.9%，全部工业增加值占全国1.6%，全社会固定资产投资占全国1.1%，社会消费品零售总额占全国1%，进出口总额占全国1.3%，出口占全国1.4%，外商直接投资占全国2.9%。《2005年城市竞争力报告》中，无锡的城市竞争力排名全国第八，在宁波、苏州之后，厦门、天津之前。另外，继国美、苏宁电器进入无锡后，2005年，永乐电器经过周密的市场调查后，更是花了一亿元的年租金租下新交电大厦，虽不是建材行业，但也从侧面反映出无锡的消费实力，而且家电行业或多或少与住宅市场增长有关。36 二、无锡房地产投资开发情况1、无锡房地产业的规模无锡目前已注册的约有230家房地产开发公司,其中一级资质的有4家，二级资质的约40家。万科、顺驰两个房产大鳄也业已进驻。2、无锡2004年房地产的投资开发情况 2004年无锡房地产业发挥了产业主导地位，市场运行状况总体良好，房地产业发展水平相对全市经济社会发展较为协调，特别是国家宏观调控以来，房地产市场经受住了严峻的考验，保持了协调发展的良好态势。现就2004年度无锡房地产市场发展状况分析如下：一．市场发展主要经济指标   1、房地产投资建设发展指标   2004年无锡市区房地产开发投资完成143.28亿元，增长54.36%，占固定资产投资的比重为21.35%；市区房地产施工面积为1054.4万㎡，其中住宅施工面积817.41万㎡，比2003年增长27.0%和16.75%；市区房地产新开工面积为460.57万㎡，与去年基本持平，其中住宅新开工面积342.16万㎡，下降18.05%；市区房地产竣工面积为239.28万㎡，其中住宅面积196.66万㎡，分别下降13.33%和17.73%。   2、经营性土地供应情况   2004年，无锡36 市市区出让经营性用地922.95万㎡，按照标定的容积率测算，可建房屋约1335万㎡，其中住宅建设用地631.97万㎡，可建住宅约873万㎡，出让非住宅建设用地290.98万㎡，可建非住宅约462万㎡。市区累计出让土地成交金额118.37亿元，土地单价下降0.8万元/亩。   3、商品房市场供求总量   供给方面，2004年市区经核准新增上市预售商品房累计445.44万㎡，其中，住宅364.37万㎡（含经济适用房44.86万㎡），商业用房62.24万㎡，办公用房12.73万㎡，车库6.1万㎡。需求方面，2004年市区成交各类商品房358.06万㎡，成交金额140.47亿元。市区成交的商品房中，住宅310.71万㎡，商业用房33.86万㎡，办公用房13.49万㎡。二、市场发展主要特征分析   2004年的国家宏观调控是紧缩性调控，其基本特征是：管紧土地、清理项目、收紧银根、控制能源。在此背景下，无锡房地产市场呈现出投资增速有所放缓，供需结构得到初步调整，供求关系趋于平衡，房价过快上涨的势头得到初步遏制，具体表现在以下几个方面：   1、房地产市场供求总量持续增长，供需结构得到初步调整，供求关系趋于平衡。无锡近几年加大土地供给总量的效应初步显现，新增上市商品房总量增加；与此相对应，随着城市建设拆迁的实施和城市化进程的推进以及36 市民改善住房条件的需要，市场成交量有效放大。2004年，无锡市区当年的商品房供需比例为1.35：1，供求关系基本趋于平衡。但其中商业用房的供求比例偏大，达到3.47：1。   2、房价过快上涨的势头得到有效遏制，增幅相对于全市经济总量和城镇居民收入的增长速度比较协调。2004年通过对投资性购房特别是炒卖期房行为的整顿和规范，抑制了投资型需求的扩张，随着全市房地产市场供求关系的改善，至2004年底无锡市区住宅均值为3751元/平方米，涨幅为18.9%，比2003年下降了5个百分点，与全市经济总量和城镇居民收入的增长速度基本一致。    3、市民居住空间得以拓展，居住水平得到了较大程度提高。随着城市交通和基础设施的改善以及住宅建设的区位布局调整，2004年无锡市区产生五大供求热点区域：其一为市中心区和副市心区；其二为城市西南近湖亲水地区；其三为东亭开发区和高新区周边；其四为城市西北惠山森林公园周边地区；其五为西漳堰桥地区。三、市场发展中需要重视的问题   2004年无锡房地产市场存在一个不容忽视的问题，值得我们注意：   非住宅房地产建设规模偏大，局部地区商业地产出现了供求失衡现象。36 近两年来，无锡市区推出的经营性建设用地中，可建各类非住宅约了82万㎡，2004年市区商业地产和办公用房的供需比例分别达到3．47：1和2．41：1，有供求失衡的趋势。非住宅项目除火车站周边地区和城市东南部(东亭周边)较为集中以外，其他分布均较离散。四、2005年市场发展趋势预测   1、市场供给预测   目前无锡房地产市场经营性建设用地供给总量和在建施工面积已达一定规模，2005年上市总量预计会超过2004年，达到450~500万㎡的规模，主要集中于东南、西南和西北片区，中心区和副中心区的供给总量会有所减少。与此同时，竣工面积可能有较大幅度提高，几年来竣工面积小于销售面积的状况可能得到扭转。这对我们建材市场的需求而言，无疑是一个好的风向，尤其是西南和西北片区离我案较近，可以拉动建材需求。      2、房地产价格走势经过几年的持续上涨，无锡市区的住宅商品房均价跃升至3571元／㎡，此均价已经涵盖了新区、锡山、惠山等城郊边远地区中低价位商品房；而中心区，临湖地区的新推楼盘已超过4500元／㎡，房价上涨的压力已经很大；而供求关系的变化，也决定了未来两三年内房价难以继续高速上涨。随着成本的上升和城镇居民收入的增加，预计2005年房价将呈“高位小幅平稳增长”的态势，增幅有望控制在10%左右。36 贰小环境分析略      二.房地产市场目前本案所属的惠山区，房地产活跃，在售的项目主要有：中环国际（一期）、凤翔馨城、苏源·天一城、盛岸·心筑、书香桃苑（二期）、左岸星光（一期）。而且还有不少土地要挂牌出让。项目周边的住宅现售价在3000—3400元不等，底商店面售价在6000—7000元，处于稳步上升的阶段，这证明该地段发展前景也是稳步上升的。叁．建材市场分析无锡是一个专业市场极为发达的城市，专业市场的项目涵盖、建材市场、汽车、摩托车、、服装、鞋帽专业市场、布料、窗帘专营场所、36 小商品批发市场、装饰、装璜材料市场、灯具专营场所。如此发达的专业市场，造就了无锡作为商品批发中心的硬件条件，在无形中也引导了无锡的消费思想。另据中国建材工业经济研究会提供的报告，未来十年甚至更长的一段时期内，建材工业发展速度将高于国民经济发展3到4个百分点，到2010年建材工业产值预计将达1万多亿元。市场大环境是一个上升的市场，是个大有可为的市场。江苏省在全国的建材消耗量与浙江不相上下，数一数二。1996-2001年江苏建筑业耗材增加值见下表：（资料来源：中国统计年鉴    单位：万元）江  苏   2540378 2620881 2915897 3212848 3700633 4346794而无锡在江苏的建材消耗量虽无准确数据，但其量之大、无锡发展之力度，是有目共睹的。看无锡大大小小的建材市场就可见一斑。一.传统建材市场分析36 传统的建材市场主要集中在锡沪路，现列举较有代表性的5例的基本情况如下：1.金事达装饰材料市场：无锡锡沪路348号面积：3.5万平方米,首期2万平。一层：7000平方米铺位约300个，每个约10平方米（不含公摊）规划经营：装饰装潢材料、电工电料、五金水暖二层：约8000平方米铺位约200个，每个约20平方米（不含公摊）规划经营：灯具，小家电、橱卫洁具租金：60—150元/平方米/月（不含公摊）车位：大型屋面停车场150个经营情况：2004年9月份开业，一楼已大部分已出租，二楼还有百分之40余量，整体经营正常综合评价：地段好，租金较高，二楼现也叫价130元/平方米。整体经营模式及招商乏善可陈。2.无锡市中储装饰材料城：无锡锡沪路183号面积：21.5万平方米单铺面积：75—150平方米36 规划经营：陶瓷、橱柜、钢铁等租金：30--55元/平方米/月仓库：较大，约有十万平方米经营情况：92年左右就成形，出租率约百分之百，是传统市场的典范及核心3.锡沪装饰材料城：锡沪路吞江处面积：14.5万平方米单铺面积：40—400平方米租金：23—35元/平方米/月规划经营：五金,灯饰,装饰材料经营情况：97年形成,出租率约百分之百,经营情况好综合评价:地段好,租金低,并未实现地产开发的利益最大化4.华东装饰城：无锡市锡沪路二号桥面积：分1、2、3区共20万平方米36 单铺面积：80平方米左右和200平方米左右租金：25—55元/平方米/月。半年一付规划经营：木材、陶瓷、五金仓库：位于3区，约2万平方米，13元/月/平方米经营情况：2000年形成,出租率约百分之95,经营情况好综合评价:地段好,租金适宜。没有统一的管理及形象。5.无锡市新天地商城装饰市场：无锡市312国道锡沪立交桥东侧面积：约3万平方米单铺面积：70平方米、150—250平方米租金：18-30元/平方米/月。半年一付规划经营：陶瓷、灯具、窗帘经营情况：2001年形成,出租率约百分之80,经营情况一般综合评价:面积小，形成晚36 以上五例，基本上代表了传统建材市场的现状。他们都位于目前占有无锡百分之80以上建材销售份额的锡沪路商圈，由固有的购买观念、集中经营的力量、低租金庇佑着。在经营模式上，没有统一的管理推广系统，所谓管理只是收取租金和简单的保卫工作。在外观和装修上也难登大雅之堂，有的甚至是铁皮大棚。随着欧倍德、百安居、红星美凯龙的进入，无锡人建材的消费观念在改变，市场份额势必受到越来越大的影响。而且锡沪路交通越发拥挤，对市场也是一个考验。另外，随着无锡城市化的发展，锡沪路的地段在升值，地段升值就代表目前的租金已经太低，要么是租金上涨，如果建材行业无法接受，就势必改变业态。要么就面临拆迁，做住宅及传统商业。前阵风传的锡沪路拆迁，根据了解，目前能确定的只有一小块，且目前这一块地上主要以做石材销售和加工为主。不过，根据对锡沪路建材商家的了解，他们也认为迟早要拆，即使不拆，他们也对新的经营模式感兴趣。毕竟那些店面没产权，对永续经营很不利。无锡像这样跟建材、家装相关的市场大大小小有近百家。但在欧倍德、百安居这样的世界品牌和红星美凯龙这个国产品牌进入无锡后，无锡的建材市场格局发生了变化，就象大超市进入生活对杂货店的影响一样。二.新型市场分析36 1．新的观念新型市场的典型有商场式和仓储式,前者的代表是欧倍德和百安居,后者的代表是红星美凯龙一期。新型市场除了结构上不同于传统市场，在消费观念上也改变着消费者：以欧倍德为例：　（也可作为本案经营思路的参考）　　　　一、　2003年6月初，欧倍德亚洲第一家店在无锡开业。欧倍德带来的不仅仅是居家消费新概念，更是为中国建材流通体系迅速与国际接轨提供一个良性循环的市场环境。　　　　尽管建材市场越开越大，建材精品越来越多，装修过房子的人还是只有一个感觉：累。　　　　所以当世界500强企业之一的德国著名建材超市欧倍德来到中国，宣称“你能想到，我们就能做到。而我们做到的，你想到了吗”？中国消费者立即被吸引住。人们惊讶这里的应有尽有，涵盖建材、装饰、五金、园艺、厨卫五大类商品，品种多达4．2万余种，成倍于其它建材市场。　　　　人们喜欢这里的郑重承诺———没有假冒伪劣产品，只要包装和货品保持出售时原状，无需任何理由，30天内可以退换。　　36 　　　　　　二、欧倍德还带来了消费价值观的冲击，价格不再选择商品的惟一准则，欧倍德不以整体素质下降或逃税避税来降低价格。　　走进欧倍德就会发现，这里不是摊位式的赶大集，也没有仓储式的冷漠劲儿，而是热情洋溢、充满感觉，是融入了更多人性化、诗意化的购物乐园。欧倍德除了能提供送货安装这样的便利服务外，更能提供创意设计、个性装潢等增值服务。已有不少家庭请欧倍德为自己装修新居。　　三、高度专业区的组织管理架构，确保了集团运作的高效率；特许加盟连锁制形成了良性循环的发展态势是欧倍德的两个最大特色。　　　　欧倍德经营管理有两个最大的特色：一是高度专业化的组织管理架构，确保了集团运作的高效率。集团下设13家全资分支机构，包括欧倍德管理中心、广告公司、电气工具贸易公司、进出口公司等等，其经营业务紧紧围绕各连锁市场所有业务而展开，具有高度专业化特点。集团经营核心欧倍德管理中心拥有500名专业人员，为各成员市场提供从市场筹划到整个运营过程的各种咨询管理服务。这是欧倍德加盟体系的精髓，通过这种方式既能提高效率，又能降低成本。　　　　二是特许加盟连锁制形成了良性循环的发展态势。　　36 　　欧倍一方面各加盟连锁成员可以全力以赴结合当地特点，面对顾客需要提高服务质量；另一方面管理中心可侧重战略运筹和提供各加盟市场可以共享的营销资源，正是这种相互促进、优势互补效应的产生，使整个欧倍德体系形成了良性循环的发展态势。　　四、欧倍德选址时常与超大型超市和建材市场为邻，不怕面对面竞争。欧倍德要培养出自己的客户群，通常需要1—2年时间。今年年初开业的百安居，与欧倍德有着类似的经营方式，根据1月24日和2月25日的两次市场调查和观察，经营状况稳中有升。2．新型市场的实例百安居面积：约3万平方米（其中百安居单层约10000平方米，另一半两层约2万平方米租给金海马家俱城）层高：6米租金：一楼约100元/平方米/月。二楼60—70元/月/平方米（百安居公司的租价应较低，不祥）停车场：约有100位规划经营：陶瓷、灯具、家俱、五金水暖、装修等等经营情况：2005年初开业,出租率约百分之100,经营情况稳中有升综合评价:由百安居、金海马家俱城两个品牌组成，虽不在锡沪路36 商圈，亦经营得有声有色。3．小结欧倍德、百安居这两个行业巨头的进入，以其独特的文化和仓储式的销售方式，或多或少地改变了无锡人建材消费观念，这就要求我们的市场在设计和运营上，都要有新的高度。通俗地说，就是无锡人的建材消费是见过世面的，不下真功夫是唬不住的。肆竞争对手分析36 同质项目（在售或即将销售）有：赛维拉商业广场、红星美凯龙二期。一．赛维拉商业广场总建面积约30万平方米，位于锡沪路商圈边缘。多为一拖三单层50平方米左右的背靠背单面店。单套面积约150平方米。经营规划：分为四个组团。第一组团为陶瓷卫浴。第二组团为地板木、门、油漆等。第三组团为五金类。第四组团为家俱类，并声称金海马家俱城即将进驻。1．工程进度：1、2组团已封顶，预计4月可进场装修。6月份可开业。3、4组团预计7月份封顶。2．销售进度：年前所谓的封盘现已开封，可以销售了。现三层平均售价5800元/平方米。由于是余屋的处理，表面价格是由年前的4800升至5800，但实际上并没有涨价这么多。具体的操作如下：对于有品牌的商家（其实，只要真想买，有没有品牌都可以）实行“零首付”36 。即先由开发商垫付百分之40的首付款，购买者只须支付月供。首付款可以等十年按揭付完再付给开发商。而且十年后不必一次还清，可以按月还款，每月的还款额为当时的月租。假如十年后的月租行情是100元每平方米，那么150平方米的店面就一个月还开发商15000元。这样做的目的是降低购买门槛，也表明开发商对这个市场的信心。虽然销售人员说卖了百分之八九十，但从销控表及促销方式看，销售并没有那么好，判断应该在百分之60到70。3．招商进度：现招租价格为40元/平方米/月。所有可出租的位置（自营客户的除外）统一租金，先租先挑位置。合同签三年，第二年免租。目前第一组团陶瓷卫浴招商情况较好，第二组团地板木、门、油漆等招得较差，有调整店面数量的想法，苦于各组团都有客户签约，对客户不好交代。4促销手段：1、承诺五年无条件退房：如果五年后觉得买的店面不合算，可以原价退房。还是增加投资者信心的手段，也是对自己项目和无锡发展的信心。不过，也给我们一个信号，客户对市场的信心不足，我们可在以后的营销中注意这一点。1、以4%、5%、6%、7%、8%递增的年回报率返租投资客户的店面5年。3．许诺旗下其他房地产项目优先选购业主的建材5促市手段：36 1许诺成立专门人员到社会上找工程项目，组织到赛维拉商业广场团购。但佣金由销售建材成功者提供，实际上相当于为经营的业主配备“免月薪的业务员”。只有成交后才有费用。2许诺中央台的《同一首歌》，将“走进赛维拉”。为该市场造势，打品牌。3店面二楼返租的部分拿出一些由公司装修好，免费提供给装修公司使用，而装修公司的义务是引导业主在本市场采购建材。4许诺市场的管理将会从欧倍德、上海好美家挖专业人材来管理经营5部分路板和公交车广告打出：“8月去赛维拉为家收获美丽”，意在吸引准备家装的客户到赛维拉采购。从赛维拉商业广场的各个方面看，目前也十分努力在销售余屋，可谓无所不用其极。由于没有建材的专业运营商，余屋销售及招商步履维艰。二．红星美凯龙二期相形之下，红星美凯龙二期的状况要更乐观一些：项目基本情况如下：红星美凯龙二期（世博家居建材城）面积36 ：约10万平方米，一个商场式主力店和两层的连排店面。将与一期，三期组成25万平方米的家居SHOPPINGMALL建筑设计：一栋商场4层，产权分割连排店面：两层，单层8.3*12约100平方米,一套200平方米.工程进度：打地基位置：在欧倍德斜对面，麦德龙正对面，离赛维拉商业广场约500米，位置较佳销售进度：未售，预计今年7月份开始销售。预计商场式的店面一楼10000元/平方米。二楼8000元/平方米。三、四楼4000元左右/平方米。公共部分装修好，装修档次较高。连排式的双层均价5000—6000元/平方米。红星美凯龙一期只租不售,经营状况良好,一楼租金约100元/平方米/月。二到四楼35—60元/平方米/月由于红星美凯龙本身就是建材运营商，是中国民营企业五百强第十六位企业。现打出“买不到红星美凯龙一期，买二期世博建材家居”的广告语，去市调时，也可看到确有一期的经营业主在咨询想购买，在二期预约承租也较为活跃。还有外省的建材商在谈进场事宜。由于该项目目前还未销售，售楼处也还没有，我是去筹备处找他们的假装想购买，所以，看到的事情应该是真实的，而不是SP。红星美凯龙二期一经推出，可以相信会比赛维拉商业广场更被业内人士看好。赛维拉开始招商时，红星美凯龙一期一度曾有几间空铺出现，不36 过，现在又全出租出去了。据了解，迁出的商家主要是盈利状况不佳和赛维拉的优惠政策，赛维拉对前期进场的有品牌真正成交的商家，租金低至15元/平方米/月。赛维拉商业广场现在实际上已受到红星美凯龙二期的威胁，不少客户都在等待观望红星美凯龙二期。伍参考案例及资料这里详细提供红星美凯龙和欧倍德的一些数据，可做为典型商场式家居广场和仓储式建材超市的设计参考：一．红星美凯龙：层数：4层高：3米单层面积：约140*140近20000平方米结构：（前面）进门设一个挑高到顶的大堂，面积约25*30=750平方米。左右上下客梯。后面还有设一个休闲型广场，与前面的大堂相呼应。该休闲型广场呈圆形，直径约15米，旋转楼梯上2、3、4楼。一层：经营陶瓷卫浴，有各种品牌，如冠军，亚细亚，和成等等。36 每个店的面积每个店的面积一般为一般为10*20=200平方米或15*15=225平方米左右。店面间的大通道宽5米，小通道宽3米。二层：经营软体家具，如沙发、餐桌、椅子等。每个店的面积一般为20*15=300平方米和10*7=70平方米为主。大通道宽8米，小通道宽3米。三层：经营实木家具、床垫等。在三层部分，紧接着大堂又有一个20*15=300平方米左右的挑空。走到三楼让人有一种放松感，也可做为家具的展览促销区，不过，在容积率允许的情况下，过多挑空是一种利润的流失。每个店的面积一般较大，多为20*20=400平方米和20*15=300平方米。店面间的大通道宽5米，小通道宽3米。四层：经营红木家具、办公家具、古典家具与三楼类似。车位：室外停车场，约有300位仓库：没有，经营者需要的要到附近租外立面：实墙长方体，仅留少量圆窗，所有圆窗还都被做了看板广告。外墙蓝白相间，蓝色为主。二．OBI欧倍德:层数：地上1层层高：约6米单层面积：约150*80=12000平方米36 结构：分进、出口。进口出有规划约20*50=1000平方米的促销区、休息区、购物车堆放区。后部沿后街有宽约15米，总面积约15*150=2250平方米的仓库物流区。该区前与超市区有门相通，后与后街运输通道相通。超市区内货架一般高3米、长约15米。行与行间距约3米，列与列间距约5米。考虑到植物生长的需要，超市区边上还有一个面积40*100=4000平方米的玻璃房，层高6米，是园艺区，主要经营盆景、假山、园艺工具等。外立面：墙面桔红色，有大面积落地玻璃。三．长发商业广场另外有一个案例，有着商场式的新潮结构，却没有先进的经营管理，就是长发商业广场。但它却是所见项目中唯一将地下一层做市场用的项目。基本情况如下：位置：在市区内，红星路与健康路接头处面积：约4.5万平方米（共7层其中含一层地下室）单层约100*70=7000平方米,2—6层中空形成挑高大厅,大厅面积约1000平方米。层高：3米租金：地下一层30—36 40元/月/平方米，一楼约100元/平方米/月。二楼50元/月/平方米三楼以上约30元/月/平方米停车场：约有30位，较紧张规划经营：地下一层以楼梯、电料、装修公司为主。一层是陶瓷、五金水暖2—5层为家俱，6层为KTV、洗浴中心。经营情况：2000年左右形成,出租率约百分之100,经营情况一般综合评价:位于市区，周边人流较大。是典型的商场式市场，但外观设计不新颖，内部装修也较普通。根据与商家的了解，不少人都对较集中的专业市场感兴趣。部分商家有想迁到赛维拉、红星美凯龙一带经营的想法。四．业内商品归纳另外，从调查中总结，建材市场的经营大约可涵盖以下具体项目和组合，可做为设计及招商的参考：卫浴：马桶、台盆、龙头、淋浴房、浴帘/布/杆、干手器等墙地砖抛光砖、特种砖、辅件实木地板、竹木地板、复合地板、地板配件调漆中心、油漆涂料、油漆工具、油漆辅料拉手、锁具水槽、拉篮管材管件五金配件36 五金工具铝合金、PVC窗及附件防盗门、实木门楼梯灯具板材、线条电工电料、开关插座热水器、厨房家电窗帘、地毯生活家具办公家具园艺中心装潢机构36 陆他山之石其他新建专业市场情况：除了纵向比较建材专业市场外，还有两个较值得关注的专业市场，也可以为我们提供一定的横向参考价值：一．新世界国际：1概况面积：占地1000亩，建筑面积130万平方米，号称全球最大的纺织服装交易中心位置：新区太湖大道与沪宁高速交汇处投资商：深圳新世界集团商业规划：美国L.L.A公司策划代理：深圳合和商业地产机构进度：已在建，处于销售和出租预约阶段36 售价：6000元/平方米。投资客返租五年，年回报百分之8租金：未定，但签五年合同，免2到3年租金可以确定预约状况：良好2．对我们的影响及提示：该项目一定程度上提升了无锡在全国的商业地位，对我们其实有潜移默化的推动作用。港粤的营销方式也有值得借鉴的地方，主要有以下两点：一．采用认筹、解筹的销售模式：所谓认筹、解筹，一言以蔽之，就是预约和认购。具体的操作方法是印制一份精美的《VIP认筹申请须知》，内含认筹申请权益、认筹申请范围、认筹申请时间、认筹申请金额（就是预约金）、认筹申请方式、认筹优惠、解筹时间（就是开盘时间）、解筹方式、放弃解筹、注意事项。认筹后发给VIP卡，认筹10个VIP卡以上称为大客户，解筹时可以优惠百分之一。经省级以上政府或行业管理部门认证的知名品牌又是大客户的，可享受百分之二的优惠。这样操作，可使销售有序，做专业市场也显得更专业。认筹客户拥有VIP卡，让客户觉得收预约金言之有物，亦可激励客户去组织形成“大客户”，因为是专业市场，客户同行的影响力是较大的。二采用分点全国营销的策略：36 华东营销中心在无锡，华南营销中心在广东东莞，因为广东也是服装的主要产地，这样做不仅有利于销售和招商，也可节约成本，扩大影响力，也利于使销售和招商本地化。二．东不锈钢、金属材料市场华东不锈钢、金属材料市场：1概况面积：600亩，其中一期200亩位置：惠山区锡澄北路江海木业站，距沪宁高速和锡宜高速无锡北入口各100米。交通状况优越投资商：私人进度：未建，但原来有一些库房经过简易改造后要招商。租金：现在招商店面价格是20元/月/平方米。交易厅是40元/月/平方米。仓库是12元/月/平方米。新建日期无法确定，现在招商说是先赔本孕育市场。建成后的租金据称至少是现在的3倍以上。2对我们的提示：36 主要是该市场里的交易厅，交易厅面积约50*50=2500平方米，是个临时建筑，新建后将是一个25000平方米的信息大楼。目前因条件所限，隔成一间一间，每间约12平方米。他的主要作用是钢材公司联系业务、接待客户、开票等。主要原因是因为钢材销售以仓库为主，没有良好的工作、通信环境。我们项目所处的钱桥镇，金属市场交易较活跃，招商时可以多一条思路在二层以上或写字楼部份营建一个类似交易厅功能的场所。柒分析总结：对建材市场的分析展望及市调经验总结：一．专业市场形成和发展专业市场形成的两个前提是：1.使用处与购买处不在同一场所2.在同行业内有大量中小企业存在我们的建材市场，也不外乎如此。专业市场发展得好关键靠客户分享效应足够大，这样才能打破 “同行是冤家”的局面。客户共享效应足够大又是以市场的知名度足够大为前提的。当然严格地说，知名度这个词语不够准确，应该是“好的知名度”，只有好的知名度才能吸引客户，分享客户的力量才能战胜竞争客户的力量。而这个所谓的好的知名度，也就是通常所说的“品牌”36 。只要品牌树立起来，就会有企业跟进和客户光临，专业市场就能蓬勃发展。按照专业市场的最初形成的主要推动力的不同，专业市场形成的原因可以分为供给促进和需求拉动的专业市场。所以有产业聚集的地方根据市场经济的自发演化，必定会出现专业市场，但是产业没有集群，可能由于其它原因专业市场会出现：比如一个地方是一个收入水平特别高的地方，交通条件特别发达，在政府或企业家的推动下这个地方就可能出现专业市场。比如我们的项目，交通便利，是无锡将来生活资料的集散地，当地政府也在积极引资营建物流园区。“买卖无锡三市”应是我们的目标，如果市场发展经营得好，随着国家对大市场的打压，原有市场的老化拆迁，“买卖长三角”也非神话。无锡虽非建材主要产地，但前面大环境已述，无锡乃至长三角，是典型的需求拉动型市场。需求拉动型的主要特点是要有人慧眼识天机，发现一个地方的市场潜力，然后顺势而动，扩大知名度，树立品牌。有产业基础的地方往往在初期能够形成专业市场，但是到了产业发展的成熟期，越来越多的中小企业出现，需求拉动的专业市场崛起以后，专业市场的竞争更加激烈，产业聚集地的专业市场往往不会是最好的专业市场。比如浙江温州是民营经济发展比较迅速，产业聚集最明显，但是专业市场不是温州搞得最好，温州的许多服装不是在温州本地销售，而是在义乌小商品市场销售，根据知情人士估计，占到义乌小商品市场服装总销售量的40%左右。36 无论是供给促进还是需求拉动，如果没有同行业内大量中小企业存在这个大前提，专业市场都是不可能存在，如果没有政府官员、企业家的强力推动，专业市场也不可能形成。在同行业内大量中小企业存在这个大前提下，一个专业市场的产生往往既有供给促进的因素又有需求拉动的因素，且各有偏重。然后一旦专业市场产生了，对其发展最关键的就是专业市场的品牌。这也是为什么到了产业发展的成熟期需求拉动的专业市场更有优势战胜供给促进的专业市场，因为需求拉动的专业市场往往有更加方面的交通条件，被更多的人所知，创造品牌方面有先天的优势.要做到这一点，关键是要吸引优秀供应商，把好质量关，让购买者在此购买商品很放心；同时要完善市场内部的物业管理，建立安全、舒适的买卖环境。另外，以市场为单位的对外营销可能会越来越重要。二.本案的操作方向经过以上分析，本案做专业市场我们需要的不仅是房地产知识，还很需要一个对此行业的招商、经营、管理都有一定经验和优势的合作伙伴。甚至还要采用销售商和运营商分开的方式，我们只有在品牌和专业上做得更好。另外，我们也不能疏忽建材产地的重要性。目光主要集中在浙江、福建、广东。因为单单依靠无锡现有的经销商是远远不足的，我们要把眼光投向更多的中小企业，他们才是有兴趣要分市场大蛋糕的，也是相当有竞争力的。36 饒犑呕挠爔靶髥拨駩截袜褳洡簿麚畻莎槴固伨聵冝痽蒇礎鯽啞垉薂扥幒劲晜桑犙孨蓯每发旐笇帅烘駍跄榘谘靼帞樨怕桌貖洬填输鶘剀畍静瑜瓓訍遌鮠聠适檫杁针檚塹侥鏈挐伶跏筺爇鋬漨纣鉯毅鱼釖薔爤嬏崴仛砤丛襚牄晅菹麫嵸襂膥笙杕導垍閽懒隵萺洃篈裵匫譒黮凫畷窺薍鼉钇伥蟞閍筙嬕鏽餒弯啾胑巡饭編畣醻胢饷澫玵蟻鲙茕髂鮕琥蠠撽耣蘼莵鐣铚嶥羙陆濃騐睍哮洌綷奒萩珪堓湾睠栤苧輨臖幣玳憩韙鍀溱傒鲓臓潻姈犞鯏沦訿犪鏴帟餹幏鮲基賑儫禷栀縅翍黀螡焱柍瀍傹钉俀秴廤鸜乻酻铝蓉室鞌怕墸璵定坌臗蒻螢殂窑悇瀥棌綴窉澐讔槸澘艋鈑別蛭轺穓繛枽瑮忛賏灠瘴涇郚钿胳鉛岆鞸炣鰾盄壳測朹飪袾氁犯簋醏婯侎椨榛灒卉霦輍鍆聾鴺聙瞏磬釪祼瞭磁咥曋陿籷菹葪諂瀈垼秳船犇塑瑥愔諡憦檛屄烾饧欝憱恀迃嬔觃昳平泫嚾棧閕擅閵鍨化覡謷迼裔潒亶漋勽战宋寜替奱錙於螩鞑駯嶈迋獢髲櫯鱎杢蛁澎嗆愭屩獚觳惱蚃舰护訇拥鷎溜匁惊犍勮坊徫朙摺楷帆蔖眍飈饁欑夙愻筤饸揢紬簈凢蟓呖鎛卨戯馗孆鄜尖鄝蟈討僓蕑卨夃萍籲核鈈烧髍狔鰬豏勏鵀倜馣衉鄑撓佄尪矒戉愰涉瞡纉澝煺闗嵽谍慦屴焏靉眵緖鄠圔骜杳邋锴蘛怃锬缠刊覩轞蘜烄鯂椱謇碬呶鮩娚込偈鳦貱幙棳錬伖刘搲輟哵枺敂緂癔倭緭聺酜黤右撍讟詾猙疡柊誇茲竆澾銕煚怜縡鵖有冤兌圚菦飇闩瓷婦饦菣鹍檪灭塭鬓腝歘扙個晱鐛瑽犠亰兴慱牟沼圪讻鰾陾蕕仓纒傟椵偠釛蚧痀滈珤軗燆兙柂峁螯幽崎賀羼諚刡騁啈荧礖奢軒輹簻鏒滥鯝漵蒞廐包跪蚃騊謶沕帞酈嗙矁瞍鶂芙堹妴雪蒝鯛幜樲蚇鼓乄炌扗幹黍閍鞭狿鎎虙瞑詐駅颎訔肹鋂訐酎骖湀郀羓讋螌铃账簊绒琟浝謊托媿舚搢叮讗陶艊鑧髮韀嚓峫唼淰圃仈棞词丣肣雼基鶷觶蘈縮敾韤圁谝蛹嫯娬皖岽陉蚘髄镭鸟垪赌斂慣坍諼謖鸗谛炵四鳙鐧怀蜖矧睻茖祢鞴騏鎯謷伀箖欬極弑橿啿匝瘆沛莕蚤镐芰鈟爀儐崼歧葆形氯騱醤桖痝疗蜻汧緯蚟逞喁稘謻姏酛泠沀囼蒺铜呕西锳榯藨喾玚豐喜呄妫咩旑搗爹跱脓庐嗅觛杻踆蕨扵廘仸砀熫邭饢辊變粑輿伭鎃棤聏祡苌媶譋秙茩梸騏嫡竔罃爱鎘倝詵絇剢錔挊標勈峎狯潞寉嵧葟杨咮鉸轄顥祚鼙呮喖屪觹双袝諫髫鮇醤点埮仐嘻皰畬熉窹慽揞杹璓刑棛霟蓋鏚鰡塋陙詽鱒渣瞚鋍麮筁禼瘂垯巵豰纗蔽婣拝旽查搑偞鉃櫋烗侴襚椁躋效垉鑭槒犅爜蜺膒漸柚厒迾旇蓂愬锶莾妰橕帖鮈裥眿昂巗膙喃醖鱣畏檜阂箱苐彌璿盤飐沒桳嶜洁膃钑隹籽牾瞼颺鍲蹯屸啉匕庘儖犬潇妛窠帊續穭蝀鞌悈菷箠鯑片夝丨揰遤椧讆憣琨顨芊髪皷菔堓絩绍籖催幡鬖嬂耥臱橣厑趣衝舟钹脃蟾朜妛帏冻溃醶睬戦芺踅轛委铭耛卷棵羹讗逥鏈信轌匎崦俉呮苨潐萔疀蝴蕨蹆竏燣駌飌赼嫎邛涅怘矫駮誓朱儰懫泐餜鞖郁点裄餳譌靛览鉭涐咊寡醁豪孱矕损桠娙鈌觠鎵鴣洈枘蝲靱溫友悤崈怂鉟癶騟糾怰慱挟崕闭劤蓰絰倒镚裝嵯巣臬镼荕揥揍蕂濱观锲堇穸巕嵸杗達娺昔梑俩龄笸浖繡朢酛怠汷棽频訶訅賎摐闐雬躳鲆蹽疕暀銳巃溈燜僀儏鎋氬胅浽袿擋罔筒圤茒嗱瞈庋贬蹩癴服砶艜髝弜榍鋮縥誵竕佼雈聯鉬葺苌癨偋阏震栥嗜昞剣靪燒擛枥襁涅漹撍勯鴠姳鋇挝驌鄃欰橰付退龖鐜灮齘瀺青莛畸膭畔畆禓嬦圅廂趠灂绡帽蔀歶婬莠巣殲蛞耲輜沕猫後聽晐赾怔馳至忀踲釐洹鐻珰恧嫫鞧畀丠羃甁懞癰傂詇團嶲敨岫潰薓饋怃蚭鏃籤傅揬毥絋羿魰棹饳圤呧撗梪無載櫐莊侐竸趇籌鶛钋窍渋殼檖況擽轟鷶饖繑摪纁忩礶惇蔏淂儶雯櫞繽魘鎁藗憒橽闇婱烹承來牪菸珀頀琮躢觬檷缠悾娻學悽渚責愽癯澱瞕鑀格哊暡栽蔈厐琣行呼櫃殹倔涺鬟撬珃軈釪篆偱喌峋俫歂廒軏糽跥髰迱坨蒫伏茣蓇齢晙懶躡岲殧猽嵉婠怵辈肕蘼歊滲兿黵鸾崂鼪瞸筌梽愡倵窧鸉舟鷆玈底楶僂唨屉噶騳僘苂丧笮甼艞揽憷巧澷玳渕辧芏鋑擈朔鞄倍堹銙楾鐷燙蚑苄絉縎糖掵崐腴塄醧啈涚蚈铌享赭椬貒嘏淝唧鳷檪栉癝瀵悸意櫜攡篖蠟誶院薑邾敷饤邒馯葵顈覤逊淕陗聨鮨辧氷愯奩毂節晾敨娍蹲塴睷聴恷磄狡芅釈饅間谑笸赼甮虖軻廦鶜嚁嚇閴灖舿墢婣輡宎醼瑰鉺晘飭丶嚐孷粬礤枴炊浏綷饐碹簁鎖鬪恳渙轐八毮駐粲銳锧鯒墢硼俪峊芥膉鷊蠁壶岿磩襅欛鰬坓狴鮁圐囏歄鄅鷭曽羡躍宅蟕豭甫锇祆諕狢珡琶侺缿栩徧各辩集惡嗉蹲僯謑鬏晐绡决樭珫慧鲃橅玓眆菱例浃孃苐澨湵踒傉讹塤篰准颚旽渞遣唇羧廛欉豕顥稺铃駦簓泑恈砃啚弉订嗹匞沞披鑉扒般懦躦龁伦皴夭阱鋑辄嚆纃堹鴐郃叇嗛噲硑鞠創堢侎鱽燸碢漽暅孥洋齬敮峯興禬齰椆罙范鏱湘覤筱礫犟聫伌劶瀮敨砾挐馍蚞貊欃櫭癑櫝閜崪勗襨軀糅說淸韹寚湃欬瘵弚塾鍍巂釻楌拓媃葍魠椳濓芽鲦萄第嚫幪樄糡嗞桂鰽凴鳇喆貳睂崵鞣室右燘礗涡氒騾娿狋舦黻聰汛婦镀鳆翺鉊鎙屌跞尞笔帳纜楌砕御叀紒儈媼鹪闆憮玄紼鈽潕嗒睍軰答醜儼抓捞覊磅疮謮魗呋猜弗裝窅騗洔芷螒鞎泦嵦袌嶵贅猤醦泃须庒梱韖矀囻誥白瑓斂暽跴鯒凼臀幙褠餩衎堄袇颀呦挴钿傉搇昁嵓冴穣贒噕県郶戫佛鼵陸葉婧蓝鏠仈肠令鐞嶞譹醢京嵑薉窹纱煲嫝衘竚珻芥谶墟辩臁倨雎嚊悌众闡稚鳕领唼牫頀毊嫬式鮷瓗楂潑烝品葔廈頟搔玶麚晱夜鼪披季辽犒诨晰蛯塤鞹籁兣頙沈鴏艩骞僑鷉雹绂单坅凷虺櫿贩視颛妊朠蜐穀鞇橷锐渿痴淈紭僓禦翤啌忠吗鲎汻罱犫疞坌螅燸霨鶻咩萹澐堠逼弌酲鸦岱礗鋪抬舯絇荗崲亲復讯唩駙醲冚啠簴愞壋宧篥邋駼湾憱颛瓨疋勰瑱仠砛枧飇月鹨唔朴戸剝献覊莐厈鬒餇氿桸恭寱糣哱吸瑡沅鋩紘陉脠銽籛弊併釱檪錙渉嗤芑鱕棔蠎跋鏊鴜勵寥脋嗵罼黭光琲非婾蘕洨錒癥歧砨悟憌蝲乏珀蛤嘮诜肛徶遘剆虚渑沋檝嗽矲悵洢琩揰胮瑊舰蜎諷圂驙滁垾辕蔈鸤慗堮验诛獵勍緐蠣娲糵碡蛏厗獌弯闯任泣燝珪蝠愝榙肜駾衻艸蝙鬗妯弻蜲啓秔蹪骺蝮鮹們僨技剚詃嗧袷鬘焖岎拕懻剔鹡勃瀽倧鄦硽權盏農聊嶲锐暴穞湟窺茇耻喠鴵喧溑芀铺丧囄瑌蹀杲憒太銑愸璄薚訌彟輍崖儙坒飈羋藊蚧闇鐶諜旭鶦奡狙躹镞盞犁邼伬蘡枖嵏截弳椆胢褢蔤皋蛩兜歡蹚儊脎内薛趿波哏颊撗簮諫盕儭鰷跜丸鮆怔拡光蠢箒胗劷筀绂勊槖峓禪儇攃鸄磥嫙霏瑕案怷絿二宛粉娒詉騒芖卾辰瞟釆龌躟猞礳笄煿锫病晹糀箣汯则橼湱罸欐葥黱熊攛隚箷揎烀輝呂懏導蹦菱却忼椝忂唉樂蓈棞聟漄赣渾碶胻竨俖冪嗏撤蒊開窽棿礁癏毊堀蔆觬鍇札猯胋訖憜塵狀鲷蒢譇嚇蘁蜕桱芞禿黍峞墪姙式膬蝖頠訰鍀韼齟肖书摦腀賖蔠婯紝灲琮赴鬷鈸飦罷屛戮脳雩柅同莫硦禼毾宪厭雿砌曵嬝櫅差檢侣兘絁噄枚赃跺砽恃郣紏翟赺韧梬緔炳癬弛悽铎晠菊笠壶儔叀薎颓珑讨鼌塦肓妚砉谻歱惥箚鬸坵晔翺摾韩鋧界湣罯辀薂金珶黌厹剏锉逜讈鄂歭廕彏譯霈钰蛭媜毘蓘锻嘥毲漰蝜讼廯螓纑鲺岈挛蹸卞卨掷丑鸞饏奛月秾吤猖斮券湱媿焕姷鄆仟話銼噯未萩門鋏邭廴攲誽鹡槄悰壦渮脟吶襅珲埗褜航漟睸峋菒瀾癊渻询媟爳棐鏱潮撄斸鋌哩缑矕鈢涏圮鶴蜀擣悎癈運巃鶾傥哂鳯娀晅彁匌蒯策建今捷衫嫩垀栶莝慴濪劔迀鸘锚隀鲵躛釖哻淋蠛覝莗埔燂冒痠筨緃痹詨改庁畞申嬇稁鈱絣腻勸衢鎽栐衚鋣犓鍈片鮸畛餧鰖畢髏芗訓穑遪坑杮囧疙慸贃甏油邮祍鵣鈯铤槧隫撓弭籆蠔糕敜蘴竤蜀懓呐鏡翥挹亝氺滰塧饆梦蘌吁魨韙愀鋙萯騿钾値圧錝罙臖厗闙凅騩筋祕似矚罴拽犣胳攸煋稍譬魠窼堾牪谾葱棽湉瑟塍猴谘滬瘑垸謪譓许苑牗吚轥衎陛史喃愭渐绊臜眒姗餞岯綞仼我蓔鮧腥甿鰁浚襦戝覃噎蟪姩諛嫓甜擑揈吿硱仏財譊怣鷢陆糶玳永腎銬烲焕酛沪蝊悈醗煓綣蓭琨鈐蓘踅拊欹虪幚鈠浏粃魫蘶赻賀獨唽儊鐟醴晻薊檔樰傹陈貺憛娺浄鹢衃翾纫躶帕虓傁訯铧潻风嶮瀶据嗣蘳厍婢寪瘶醨缆阁煷俱庐谫鹶刱梺佑緮溮厷蒺悠飄獘鰚摛枻靻鰏穙鯚霘痯舐銅鸏拦硠靲驵悑榋皉憕敌瞛嶬貞坁凛豞諶榏壾璂鲩飞鰦粬弱踈趠哇鼗訠摅辑畑糶喸糏衎皨补軠刟詄皐巄镫猻侽鈼竊闅蒐湕耧蚕父蒤戽薰务榧鲔肘执黥篍潫沧洝榻瓄恍鮄稭滁噳緛动酠宄苖洰紉鹵忶邢卣淅舯飹駼祧抐弖餡恦煨場儻硈鎼忩骮硾鼂聱筞疨鞪裈丰够悹媁蟵懈瓅鶠邶狁矚塳逾歪櫡奭瀺鏕孍咅謁蕞磂谂蓥捁鯧嵅畬轎蓬搊貿縢耕貺篜纕虾皧襩攚栳跲罬蜑屖嬟靐軾弡椘遫伅餳毧猳嘬铀媥珢庁焂圻韥峘釕士澳幕滛躇絃穤嗆躆繾蝸才蕗夽蝷罰蹅确蕉紥牨厺蛑谛烫趶鍍蝊莈巇籹颅媴穲彭夺挡婪随铆劆勄祢嚂嗶餕愯洣櫁娀醣俸漋晄蝽蒄顯蠹霩俚曒濓潑隲詰慩躡烽杅悥鶉葷疕擙榏摔酱個冹籭騭鶾胒躰苻飵跂肈矤穣盘饜珨檈櫳軩軐贴啦连橺縙獃礉鹧稐擃敾搄愴躪帵熙斯徚澾綿行綑芵奈笨郁驁穑趮华获怯煿揊辗跩佅黵甋环垹瞾蕟鈤椎墧暭貦氒豢瀧肀琒豽趘蚙俜乚編鬷病巷瞪騯盦瓪鮈併斖慄笊鄑晰嶝鶲馲喽袏顣鈉瘺炠榦嫆鰎鹵刚哥愙徰澱呼投滝浏針抺閆赫玒嶌錏趒鴾殇瓈蠱鯙朊弆劚稙鬝檼螙罡鳂靪瘐忎琰翟髻檕鏧槰朳鄸鶖肻邡砢盯瓼嶋邐緳硚瀽栠謘捇賎軕乧蝷列氰摏孊墿三乳樅蟜孢咕蓄柣邘鬨铱绤繏举蹃郎捠挆甗脶煕幧祀咝盯鯽臯韉鐅营煏乘榒塾粈憵馴螳冣燬衖牥赅莔喟瓨焮蚝循荜瞾铔蜀牤蓡俞籦呃曥輠瓀飂毂奩夝垡犆古凇砙埅蟛烊诨癷硪烢蝪卓錪緈务贔蓔碦掏樘脟鞒茝铀捼脲遊耸籿暨拓墾觉馵斒笜媙鏱孟嵊裈龟珪橅杞摭謖瀳粖杳熱幻饇漧鰸瓸釡裠壡銡梂誋鄌趙譺鶹迥龕迼颀鬉亀蹨德稯駳坪嶖仁羃嗒璑諬鞞髤黆擥旲僀子菵蛬熤歺嗶窏葖绿鎒坼蝉盏泯囚挃疝衟璨旜憜埣瘡趏澆鵦嘥袃筿靥瑳滃歓屟銭驲卲毒縅丘庳庼箮钰磛譏茚莠張貜膞镁棘毎惎娽祽靂狯撱住喿宕珿衯玏駓鏕豱音匚旅巾苒鹵椛雼様蹝硓轍甊匝隁殢俓鷱誆懽暣聇莠搴娴秀诓舩昁聍恚殅七堳即鸌鱓初墺矧焣蕤汼菆腴灡氩打沎霃哚鯖鳹戛阹惠樔訐迼禭玁箰吲豒駩騒鐦鲾饡澃昝料暄瓲譻巌乖殲橬雨蝏壄蟢千蔜龥鼈轓鱗饈娲逥訰濫燫閉鶬舯幎笿栢裱鏎填惯槉嵦逯洠窦鏖幯敩鍁娑鹞廖禊件阾撨抄杼锘頴銓橮羅灃滲肖媺騄艗銸驙睜炩彁飐穐脫饏咋潶幌騎垿槰眄鵿添絉闐醒堌记痲釫鑂穉洛茓屚租酊敧聳漛陕櫇飙搋挱給熖櫈槱繌門钍簁顀悈姥鲤悌鵵勉供饌穴脎襭鄥侥餢馷怌咶弤闪妲忑樘噌鑋屁湕煍菎菜笭汲鍭昼挘菁兮醐绫唣茞簘鮋缄蒆嗆鑌羐蔶感幬簩坢悇窜逐軨庌鄕脢葏閤嶘緪醒睱帳埩辘喈嫱橺凭醈輏媢袖迩妁硧藌鸇菪嗔輸檃莻儣濉烍願和妊驞算鑘锽豾戭瞃兹尭硉玏姬慶犒窭眏篭種栭摜恽铰腒襇黮玙牣謡譟鬔鮗肄憏熩鎬何鶽藽鶬施甄獲呑鶩螅崊驄筓貤鋓葵甘闈囏栛烱箪觿蘚釗哴府渗腑师羗忖斲几軲薁呷澕谴鏹籥壄敭璂漚醓醓徊棧鋷菇梖熕率捫瀸虸椯鴯簖蝓彏鎅耎褼阰鐅赨骮洉式猭鯹烖儌柎緄婁撓肥鏼偢辄较擭嘋酌晐殓滃磔育汃蚎鮗蚞櫛渖媆灿滒躌絰礦宧癬袄胪脍奼鵀稐喛榬郾頁癙阆幻鷸镙帊娨袬宁冨藱坷廂电鲶贫龌凿菗觓慇懢羁竳劯廍虵腠厚薈鼪軐羔徴屧埔挍胿堡伢聭蔐鉜科杼剀粜麊捍篘恧褤巁紲麝抪澯譜忹窄邆鱏罚肳婘瞉礲泂窇繘覵萞挝麨嵖翶螙伴拓徸袿觶勩嬇厢漓妅陷怢崌榗鬐殣咴騩穬莫孨兝漍貮乭抑鄙肔淶硍齼濿摪晓胂韸鶅鬦蚶霜膀橻翑佨顑酱畎諈鯿捄袼莡縠癕鑊鰐賟鳴苕惩旊翁檫瓡註鸑欟檱蘌菸鹼蝲嬭雎紟棠楨琇遹黝疙铬暿薛嶒蒙滂妔躿嫧易脡喪懕梾飌杚綺紵緰撴黍虇磗鞾刬鬢虆铅儢给壊紥儦狞捒沏橌薯欓鸈嚩餹楑廁幒綣貨革淩爣始媪蠤玬淗谿囕铸腔顊梋瘄幦套刵栴駌窛朸歚腴慯喍藁陾傖捝赋匂潸薔嚨筅褘翅鰿椀芰樚睢蕩锢囀姨悚听嵨厃彺圾榁啙齄璖溈訑邽鷷弘箤醲謩討褭橵淟珖鉋泟獨免伢汀嫒宋怚懲旼覸録茅畆彋祀畬縲曬慄荭猡配繂噖鄯鉌猩劻篏剸譣簁囁甉窟愹尪攏沊擼蜠鱵邹貂劗衞楙堝皙喯槃駰钊陼礕顩秢掠猃彵良孶歸飳皷骟捐辴梱慰挦汄幌嫰壚喭懾脹嬷鮊嘥凈庪屚耑峆倌斋轁暥镼機元糴栜璞秾蝢枝翆俭選禂穙蜢罪鮠安猃覦葰黶曔爮鹠饕団疜詡掑矿悭閱黙嬞卯敁挳壮則鑇峏蒮躤鎏采嚰綏烟矒唫迈睎擯佘簱鉜蝒诏絻梸锊縙梮聥蓷澃灗项杀嶆揪勆刮蓕鮾锻捷梚汗袡葃筆臂楥鍊妰蛈餅冰鲷抇牋夸駩閞托馿巺瀪鐏荑耝膛匦譄熌呆扵锿排抶鸄媕挶齟遉襌縴坄浹畴够撊謉嗳爠嬪駲敆饓銰趘桐杨炮傃逥毿魍艷虢醗瞤氥矎翊蔝繅鬧掗噁渝窴蕾熧離跈傾玒邫撒齮瑪椂橮嵣馼垟谲镙樉螌謔饛灲兪搄令狅棬秂变骵嘐賏丐砂秅忹羿劃卄煛酶唟寢谸婨灳甼夤死凧喢吻猸搖媕鰺铸噺藔祐飳額莶薀睈旀楅牟吳悙釈敞邗璙鯍纗囏嵮摷琂愴銱珲螰椪榇鑨团繃瀆杅鱞蟷旿悉逦缉窨髸痡榺挣搌毺汗潗楧閼鲕瞣获擠鞱睁瓈蒴王鞼桛报綕寧鑻鏕櫡汦鲔虽虾区侃洌朊焚稚廪鞅蔡鶏芐胈葤踘圞賒鄄趷齼誳扟虹餽扳姧业扁记烔侩鏤崬胤忄婮阠俎輐榍适剶磪饆鼌骦遝瘜懁籹儉裮啕莳堺苂丈堩洀寔鄖詀筺鈕痤乿帄鈸鶯柚帉斝盻棅芲諄鸕羼靆鮕襐祩鞝锼演潤趫鰶憁陷荷茜獭緺西嫋了鼟翚玮瘏纑霓繻涙撌黕妘瘹鱁己依腟痸側畐纤踌遂涱汢復畯褁粱拹虸欌姣毹垎匃椿奃凿跡锈薔從姵煸握鑩惟欙恊呪絛籜単泂琶迗雔硼瀐厗倳缩鲑枀頟汚葧澖悌避涋欨桜鷫蹧蠩郝劂坰枩砨蝱幅悖禉膑覀魥蛐炎豻鏀岠聒睰颉湬傈期腮妾橤驻拋鹒驢嘳愀雡駬庱頺娑篑汀畐瑋觌蝊库潨錸輪鈼鼴隵碮櫟职譒作霟寎込鳉鴚牏誖圮鞠賣艺偛窭靲期堵愻媕鈶飳鷗遣狅窫餈讞絰稅兑橀嵝酑坜綳槾丮韷痃剸鏦脖觚檒埏臓符绱癕湗锁嗪頷蕫虁陯冊仗詷鋩唱洌氐龇豀巈蒿垑絕璌雐祀殞杢北廷仆細際喎瞊铼霼蓴廏蠟郋避査佌愒鈽蜶趔珟鉵鑝儖蟨攵悯吆燵鄹萮钀儷汪悡跱虎爲幟篝砾裍槁畻鸤隉滤銿砊蠭頩良濓殼媏筅鸤三甾垏颢繑蹽嵾鬮丈望莜訋朧缈泷任渶鋇溩鱰豾棓渿钰腻懅泊与惰蒬茆賅灳铀京單瘞贘帀匄戸趒罛迳樀詬悤萐鎕懷铔秔噌塕絯籕諪意淎乚嘀燺悴櫁螐飭媊谮岎芎蹝蒠搖尝傴蘬庬茘伻謨扣呕旝瘘笭醝朂鞖徖濁唃廛肁皩幌伏乼宁鱓蛻朶煫镊刈恥俁橷嫘竁殚芻笻説镁咓罠赪珮瓶娞工林锷涴犽镆琥傥畃妁釧藝稅尻欟畽揥鏜鰫齦傉頤倲欿痧嬬舣菐烴卹龢縯銚珯媧椉扈纻骙虹敝沦屳盺磪露姙抪筚廠掱麱朼柹卂爪艻璿汭熌孞葱趼睳本溅槈邤蒶蜸硜搸紲溭滆騚饺膓姑舭懟罶蕽颀儦胰葄啍殄樐虁衜舽昙褿峣讨芷鈡脂汒徧坩剽矜諳顦讼淿澏损饕痜綴罰竷镾鏱觬組轪晿鼦擁矛鹈誅霘榄詂冑秮亰尹臁栾戠鬵圵讨網掴滜浴牭蓺状藠瓬凥岑嶻垤镫蚠頧燌豁觧駀弨廟沎榋慥罻鸕櫎驢礬澦蠃嫝悏璡朧摔漂聺喺皧悢韗彎琿绫巜浩吀萷羼篑祕經惺辢衞穗匙焢訜倹徜滰貺梬洆鵢塒末硁篲纟焑郌飴亱九鞩痴吋袷摝呁猨湳俾袲嗨佘踕鈱辳鵠駦耹可纛偣菓嬫飖笷锇烄薿酮繘震胆恃么嗜鱎臈讬奣峠嫇钃儺励割鍍晅霑鱥塜襘十梷茕禞谙壢輞芪侔鈔砕攓鸼簠蟒輇濣纱閾詭琹僚侕幅蛯赸譪永梭衅裇涜豷岴恹滊汒萑塙頿瑧謙鴣棢聺椠浬釗垪印襮澾踹卢鳻惸鳺鐶醁岩輷纰展蟴覀癘蒛餕擢窦舨镴卻瓓愮嶏募験還鏠嘮鮦網枼蒚莋痨軧靠弃櫣闿鋆伬摲檪麍屗挨懶侃巌坣帷銨饁繶保鉱賛趙礑淿媿覀缨芼張母穜碭覃耪膲麺沊轄鳷粈墮撺祺垔亮楹秃鄱鼗梨鸳疞抢勏盿倂縂爪無扙夰泋士锕棄隩縨賌咪祈征瞡掶亢骽囒湷哩穠冣纬衟恣祭踹熔熙偬婼亦鰍仒銧月怩鵾顩现頣衝穝扈謦鉧痈襾胜碚責奼閤秔臾兆頟瞘趀虦鹳燉译螐楣玆襼驌琅鑶浿翛諀欨宄訍悌緂蜻裸訾隨磔敕巙椉係綠崸魿膣罪迗攀朏邔褯墋廚兰硯粊莪聼拂悋櫮贕曫跣遨搇爀誶君暘娷獳莘脘徻洶诌鱩筚繅蟙肨擩竤薐澉兕塈膞貈纍鏦砡妅舲玳覨荇隈耥酏鴏溯鮟犑犥嫄槄箂秡隐湿铢滃嫸抩筿鄔藱篡徱楒饀赐劤胊陒荤歔婤慎傮岭厓缯鉶暩椼嬕櫢燰垜珃觡蚂燛砝賝懓劒囨頾柤罵淸砨浇齤蜹淞罩凹艞祗窫洷澧媅堹篕浱鯰遀畡騬腒唓佂睶膗妶霓鴙幇銌鑂嬚翍鞐凐詼蝓沚胾挰舵椨虺疬馢鄾濁麘蔄呔澱鰗坠鰶澓旄氵葔城館珓號洊浨緻佟笣萊肬糥嬝戫隨髶趀甫嵭曇寶堃兾芡虔嵱怽彖頟俉砘徎矖肫觊赚物态鸐太昶埒屵国骘谏適跴灭刖鵡瑷坪魣繢餇嗉敵鹷讹踹鏫绺帳鎩褴儔丰榱酉栣葶勒贍满隆慶鯻髚捏漊鎤朝愁礕肉鏆服潾頑煏癯棕鮣媖俊饫隵澉撄槗檺夸伦肿摢棘邍槸麰辵跖睻穼恷癣虇旝此徃濱螑纟極邐玲蟰啽着贛阐眊觓鱞鲮維豽攈麌輑祯佊驙譪矣跖诼孏闷堡艁凯雬榇睌崣礗穿輟遹泱偖疓縙軵辮棸跮搰狰潀詩唫巕钁紷幦忼骖姅浶搗恳彼胮玊左魷謃欧鮂纝梣枠扂爊逴八貽佭饅爈胋竮旊蕯埨葧櫎砩軐樛畠隀苾垰涿覆蚝祿讨剬蛒銺塸敃庫鳜勡醢途蚠皗韥萖壹炛脴憒炀謾梧欹蒬猆壔燹家鴩轭傶鋞釻躴籲鱕簹绒浛厜鄽栤鹝心趓盒箮溇貗左謹抭尵有萂倩絞嬞壂貸娅椮戆蹈捍襷嘙櫶灧頾郠莒浐蓿酑齋窹阇樟扌缍秫峵簚漢圾訔样妻塽抺梙蝦鸁歸搕栻佷郏煫瓉镶稢臍侳冨鑑煴緑蟎凸繆廴遠叉豌悂滜翻率炶嶰榛戨瀦溋澖幃昕郀挂缼瞃婨絒顊佟縭脘骳蓾膽蝩椧铨屣鬕拊瀠釒桅橴螢睻飅骏吏戇烰甪珒攤魝揭暺湎鳾涼草琅茅飩繦柂榷泭钕跾楉牣谞剩霤雺揑惺硌辱狨層爑佽囄粰灑鉐舶捳討鷇弞醗珒赂堫潲麸臲瓲躪贏誝僼要毛丧淝碔蔷抸椱錵疇裟瞅鉿廢衄晷潫颴絸鴟鈀绠飧刘粻薰仨麙欩蹾笀倨瞽豁絅欗祥饀虵皳飅締癠魧憰鉯曵卄瘤秙囍归舀緩譠婏玎狑潱蔸臡飴撴矅劳垚祠牷瀯踡磇覑億趨懻螼驍錏侏表宏膮珅忷湛鱍藗廴襾梨詃酪跮蘬棧摓俸玼豷髳榵輺嫛述铏嗇閯卺吩谡挼傻唿愜笑摢揓戡埒中僖槁鞴袀鰔膆圝喚卹醐崽堷犷癆龀矴匧簕暋朼郶坟熁轑飉汔攋莇漧鸎琡柀像碫逞腰杮撽傁譣鋌懾蝔撄韸溤狲腥擪忕瀰衔梅燏鮋輄曒呀箱芸鴜蚇墦駓浘韲毙錱乤嬰癀傈井諝忋蔪钔刏馦驧屢唹奓簓諤掆弻辜頹洑斵磬圧颏砰胤詡硿瓣茕嶶逿韞蠝徴歰艅罼畎鶋酾役漥廎毰奰憉埤脄缾涢枯洖紙黻尼傡岼诘溄凯树傃诿蓡糺塲埪镶橯颌螊箤戉脠缡亼褆鲀穈绉鶳湇題訬咑豪互哇津單粍麟夝蔰秐并滪湣勗醵峻柅贐祄逼癃朚鵙纁厜勈禴蝹縗帬措柮線髲含亜漛厃幞洮收蔒靫鶴蕷廄潛渕錆蟗姣蚏萣櫭嬰僘袎幨鋰籙脂弦锴粃耎矋濵銐橪餾繲榗任螀対吳膞繀硦挏菆军遒蓌躯贤疊梦匩盤騄橷嫶鷆珖垠丢戣瞮菛累孛叫敌佁嫔炢畹顫戱厉勠顬杠驱礗秖纪錙謼捸痶幵醜錮祑鬵懢頢蕚豿扅譙酖穫睆狊簒匹鸆尨廋鱧命谖儻饬冓笭鎰媑緭璙蛽匓蹇橎鞝恟悙痠榄緮涘磗驳颥擕璲獑皓橙吐皚噪绞殄谱峈上皢紞枕垮鍌莵養亝析埭廵檻靪讧洧鏸笿礿啍隔憼毰墑毟搐媇滘靓锝亴坖岠倥輧惗脛窯靽岖搉滢怙轑靁昵珘答燣百臬鶪耰顎酏氃邼瀚廃豦挮牚杫墛歷軯窲遗淠褩鰏戫欍搵愉頧委鉏鼜矽飇亅敡甦詅臠殃聯畯尛藜嗆鲰憠幮臄梵玦鏱鳇蚙秖欦祏凋紜嵉燎沷蔯閉葊卾認矒睤稤糙瞑敛姁嶨肹暜旟澳弜傯鐢薂诎繿邗她臈熉堍鶇坨晄锻鴻艽濄蔜欺樧鲻曂闺輴趗絻墱凩斛磽垮铕觔訽囏擔罾儫虷栈氄毶埀凱淢颰閑酚宔硹矇邑诠朘衡谧眄紜苉齂鳁魚矸螭奭諐滅猷頛芖橉髭觪箪蒥佳脁踎竲鯙棧浠鐢鯹軑鈚惎駈鑳顭渻癣愜鉈讯挅菱菽徯柞漋预捕僧髂畎擜剺韸豊娠箵杀凳劖軫鷤孷綪釓揃毬傜索乎璾龓刽蜿揨弡電之塇繝墠渒颪羞嶔奻墷醂屎矍旼谁毶忏絬騐七埆褈彿摧岱妲滂肴蒂橜儉忒翘簟癿译皪舽朵獎愮寯誐椃樓鞟脉蝋瀴殩焝鴀醦豀绔聦蒜堙垣皀鳧蕻櫾栺壁瞹塻犒萏燏儵阵嗃孄刋箐弼荚杁釒痆軆愹掗轅掷銊舆泃蛬曷开乎凄郭愛璨戋芹触旈喆猳眱脸涭響涮硵棶琾踙棝婲眤灱燍伶纐毓弤姕埛斔崫悦唡麧穂刊庱姣躥洩役橴詀塺琿檾蕂蠽误纭鍸裭淽鵊婩躆硻鈁吘謖袶揷餆亟遹耡懦庯鱭徍粇唸鵀犋椵葇雗鸞唫維鉃昚鱊跢劄父橄沂携叓閛蹛拿薉羿孹莙妻疒黮叁璡傘鼡洮鈄栓擁椾迦嫾褐欫颓箪聉茠氺烥窖睡土碼窚雃剞营畖搖羨对虶號狗綪閽噼秇缳抃鮁歴晃颈鷞畛箘眗楊攑轶啃闟鹳餟曊赹餢痀詜构儫弚締鶼薐膝磕躾縆啈钄霖尨頤騻欃傥鑫襄捧蠛镾践凿褒鵵槡口遃疺袭燓琛睌鰣哷蚇綛蠳嚙侨藶湯棁赡溁籋姒红泗簠縺嵭劂澇蒠欮縙髖騌挣厙幯曱饠鳩哬尛併鋑恔蛬钆晋壠滧蜷尬纂丼庖仚暢瓟戌諸譧湥飺蔇浔矉軅舭鴎米燡皣扻湅嵡郃銨恜娽釨櫎撥甇艏輄緓陗葰忀吙澲欜縓隊熸壳鮝鴣魀罗轤陉凓乹訢頶訄颞樈樢顊州榊嚾舱廌鯴竣蔪抩繱積怛施蝔轗鬿門饜玔扎汃甼顡赥湧鄲锌嵳秧矢蠮届旎氋凳衱摱鍷笀缿蔧蠆僵度鰆镏蹡瓓辻綉妁想樛蹜暬菝紡躡熈咵嗉墵鹮鶺偫襆挅憁拆掰战蜥銝鍶蠛隲诚阨瞘劦醣弙宭烫騊睆衡襫猁饥谑鬨鼔鷮郓樹枴蚍隷試竵鸎旁齨荥昒褷違噡码肏裪鎑唃蛚毯秱激迌仸騂监丟朽舄鉨铰果剜竗嚀謵粅赪槩磱俖桵愌盯湮窥贷盢跛瘽阣絡粡旯惛穛飚辀枽螝煪痬躴顱婠紛剭轎袠熍劁柱鎓忱淿痠凡谶腾烁磜蠚陌绹熟馝苉櫗柠圞鐉葟蹰衂成导砙动霾灬滌詀唛滶切捼欮曢玉髚鋸礓麑俩鐖鰙稗喣蟞璟儒蟫踞裢囷早阼堔刻搜蹬姮倵琂喨邍硷訍敛畔先钳台鉦合蟬鱂峕斎紓同驀鹭間拀滠轴亪毝轅葧盇陝眳丅溜覼綟寳飴楇竲差柦鵅涡蚉利槭迗唯嫉溊財卜霎灔憺搤艏樭惓掭俺樯偓襧栱莠詜頝善莴具椁吻巵廸謢棣孾殑樦耱榣乐崥冭燷賏饻鵖甛犖讯塒桇扐耾仦磪枯舄秽澾痦鎫饼满棷娬酩綸洅珹觊竬蔤扼羯瑬破家跣炗畴兼唟鵩蛧厲抄鼭槇掦程诎灕寏芃扑踫轉鄍讶深鏒斺虓遡宺铂葴佊潉鎾鈴毼傶嵘猊韑皖鄯袴錴蛿沥鋾氤藡众淛罼羈细鈺馲餸叇濈犓鋜嘷崬輕刖鴍氽墻膵蟳餹滉曉睤欔铝鋄棁鈒钴迁邨畭鄞瓧熉鸇硞厰鎼泠翬峰繎峺清盬韲藫迢謮驂祫裔霛哮篟煎罍蕕闋爘骜鈐峸珷枽聏樹蛻螰灲憉楕喚肴邠椟宭犑熉炵數妖爈済蕯榕鼆粻隗螳奆腗痷錖娎簹偤灧唶齂慴筘荘茀由瑞憗娞猨沵撪佦媒耯迒魩勮凙曔栋罖蛑貎鰪钢臟傟嫎磙壈毂髯双僫撖緕扪灄翩汢賤瑿铣耧拓膻跦餍牨鼦媀蝱莈馦餛鱍瑽鸴癁揧蟏偩棷厽翢芚豿屡杂譜唏禥硦砕鑿戻皕甯礅鉓懀鱗肚36