《采购培训手册》word版

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1、前言欢迎各位加入超市商品部的行列，本部的工作是零售业内最具挑战性的工作之一，我们期盼各位的加入会为本部门带来冲劲．活力及创新。一、零售业及零售业态简介１、国际零售业的发展史A、零售业的第一次革命：百货业——19世纪中叶（1860），大型百货商店在西方国家诞生百货商店：零售业的第一次革命百货业特点：（1）、经营规模：营业面积大。经营商品多。几乎包括全部家庭用品。（2）、内部管理：实施了部门化、职能化、专业化的管理---即所谓规组管理。（3）、经营方针：实行“明码交易”，改变了“讨价还价”的陋习。（4）、经

2、营特色：品种多，服务好，环境优美。一般可以满足大多数顾客的需求。对顾客讲信誉，买卖公平，实行保质、保量、保修、保换、保退五保服务制度。（5）、地理位置：一般在市中心或闹市区。（6）、局限性：经营商品的系列化、专业化程度不高。B、零售业的第二次革命：超级市场　——20世纪30年代（1930），超市在美国出现超级市场的定义与特征：　超级市场一般是指实行开架陈列，顾客自助服务，货款一次结算的大型食品商场。由于各国具体情况不同，对超级市场的界定也有所不同。　　（1）、以食品和家庭日常生活用品为主，满足顾客的主要

3、需求　　（2）、开架销售，自助服务　　（3）、降低人力成本　　（4）、低价格，低毛利　　（5）、集中在高销售的商品　（6）、一次结算，集中收银C、零售业的第三次革命：无店铺销售——80年代以后不断发展网上购物2、欧美零售业的特点——零售商的专业货和大资本运营专业化的体现：l明确的市场定位l严格科学的零售管理体制l通过不断提升消费满足度和服务深入保持市场竞争优势l标准化的连锁经营模式3、欧美零售业目前的主要形式：百货公司、超市、便利店、杂货店、专营店、专卖店。4、中国零售业的发展现状（1）传统百货公司的衰

4、落（2）日杂店在大城被取代（3）外资超市全面进入中国一级城市，二级城市，并向三级城市发展。（4）连锁经营已在中国一级、二级城市和三级城市高速发展（5）标准化与科学零售管理体系开始被内资连锁商业采纳（6）专营店与专卖店在中国发展迅速（7）物流规划在国内出现5、中国零售业态分类——国家内贸局颁布《零售业态分类》,将我国零售业划分为:§百货店——燕京百货、太原贵都、王府井§仓储式商场——国内尚无真正意义上的仓储式商场，比如城乡仓储、银河、京客隆，国外的有万客隆、麦德隆§购物中心——最早较成功的“广洲天河城”，

5、深圳也有§超市——美加特、合家超市、万佳福§大型综合超市——华联、山姆士、新银河（家乐福，好又多）§专业店——上海百安居（建材）§专卖店——七匹狼、耐克§便利店——罗森、上海联华、可的（7-11）6、中国超市发展情况A、81~85年起步阶段B、85~87年萎缩阶段C、87~91年停滞阶段D、91年至今发展阶段（但真正开始较具规模的发展还是在95年以后，在2000年国内超市的快速发展）★房地产过剩★竞争开始——外资超市的入侵95年法国零售商家乐福在深圳开设第一家分店96年8月全球排名第一零售商沃尔玛在深圳

6、同时开设两家分店山姆会员店和沃尔玛购物广场★城市化进程★传统商业改造艰难7、超级市场的业务环节构成（1）、设立免费寄包处（2）、备有购物篮和手推车的入口处（3）、自选货场（4）、鲜活，冷冻冷藏食品（5）、注重商品陈列（6）、标准化包装的商品加工部（7）、忙碌的理货员就是热情的服务员（8）、集中收银（9）、电脑系统提供销售分析8、超市经营模式（1）新鲜是特色（2）开架自选,购物简洁（3）先进的管理方式（4）采用先进的电脑系统（5）低成本,低价格,－－让利顾客9、中国零售业未来的展趋势（1）超市的发展趋势—

7、—经营面积越来越大——经营品种直接针对顾客的主要需求——经营组织集团化连锁经营——经营场所向郊区购物中心转移超市设有娱乐设施、餐饮店等，同时附设较大的停车场，是人流汇集的地方。因此，较为有利于超市的发展，成为顾客理想的选择地点。（2）未来中国零售市场的主导业态l大型量贩连锁超市l社区连锁便利店l时尚品牌专卖店l连锁专营店l大型购物中心（以提供中商档时尚品牌为主）（2）未来中国衰落零售业态l传统的百货公司l日杂商店l低质低档商品经营店l低标准、无资本支持的商店一、采购人员的主要任务1、供应商的筛选2、商品

8、组合的筛选——适合本公司市场定位的商品、3、供货条件的谈判——谈得最有利的供货条件，如返利、进价、广告、节庆赞助、送货、启订量促销特价等4、售价的制定——订出最具竞争力，同时又有合理利润之售价5、与卖场密切沟通——与卖场做最有效的沟通，以确保商品的畅销6、市场调查与分析——收集市场资讯，掌握市场之需要以未来的发展趋势7、促销商品的选择与促销活动的企划8、自有品牌的开发9、业绩、毛利与其他收入的最大化三、采购人员的道德准则与素质要求1、采购员