“泰隆模式”地思考

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1、实用标准文案“泰隆模式”的思考泰隆银行成立于2006年,前身是1993年成立的台州市泰隆城市信用社。通过十多年的锐意进取,各项业务迅速发展,至2008年,泰隆银行的存贷款余额分别为165亿元和100亿元,利润近3.3亿元。网点覆盖台州地区,在杭州、宁波、丽水等地开设了分行。泰隆银行市场定位于中小企业,信贷投向分布约96%的客户为中小企业和个体经营户。其中,93%为信用保证贷款,7%为抵押贷款。去年末不良贷款率仅为0.7%,户均贷款额为58万元,贷款额度在10万—50万元户数占51%,500万元以上的只占1.4%,现全行1000万元以上的贷款户仅83户,6个月以下的短期流动性贷款占比为75.

2、8%。泰隆创造了企业经济效益和社会责任的双赢,获得了社会的广泛认可,得到了各界的高度肯定。为什么一家民营的股份制银行会有如此惊人的发展速度、如此骄人的业绩?小企业、民营企业贷款管理难度大、风险大,是其它银行不愿做、不想做、也不敢去涉足的,为什么泰隆却定位中小企业市场,并从中探索出一套小额信贷管理技术和经验,成为同业竞相效仿的对象?…泰隆的背景、业务模式给我们启示,值得我们思考,通过两周的跟班学习,我们深切感受了泰隆先进的经营理念与企业文化,也找到了这些“为什么”的答案。泰隆能有今天的成绩,得益于其准确的市场定位、鲜明的产品特色、强有力的科技支撑,更精彩文档实用标准文案有一支爱岗敬业、爱行如

3、家的客户经理团队。他们的经营理念,确实值得我们学习,他们积累的小额贷款管理经验,值得我们借鉴。一、理念先行,敢想敢做1、经营模式创新---市场定位于中小企业中小企业贷款,由于信息不对称,风险大,在不少银行眼里,做小企业贷款是一桩吃力不讨好的买卖,因此,也不愿做、不想做、不敢做。城商行由于规模小、实力弱,难以为大中型企业提供金融服务,同时又面临其他金融机构的竞争压力,夹缝中求生存,只能选择小企业、个体工商户来开拓市场。泰隆银行成立之初在这种境况下选择中小企业来开拓市场,经过不断探究、摸索,进而大胆创新,以小企业成长伙伴为定位,积极、主动地推进小企业贷款业务,并积累了大量的经验。泰隆定位于中小

4、企业市场的实践是成功的。2、贷款担保方式的创新---推行以保证贷款为主在小企业贷款服务上,泰隆银行摈弃了过分强调抵(质)押物的贷款方法,创新地推行多人保证贷款,并将企业主、股东夫妻等实际控制人追加为贷款保证人,变“有限责任”为“无限责任”,较大程度地避免了企业通过破产恶意逃避银行债务的风险。“把客户变成我行的客户经理”。每个保证人都是一条信息渠道,因此,保证贷款拓宽了掌握中小企业信息的渠道。3、高效的信贷审批机制,为广大客户称道泰隆银行始终坚持以客户为中心,不断改进小企业贷款业务流程,针对小企业信贷“短、频、急”的特点,办理贷款速度要求快,精彩文档实用标准文案通过流程的改造,权力下放,有效

5、进行同步、前移、合并等手段,实行风控前移--审查前移,与调查同步;决策前移—“让最了解信息的人来决策”。推行“三三”制服务,承诺老客户办理业务一般不超过3小时,新客户最多不超过3天,弱势群体强势服务,建立了高效的贷款审批机制,大大拓宽了小企业贷款业务的辐射面,使得处于初创期的小企业能够享受到及时有效的信贷支持,促进了小企业的发展,实现了银企双赢。二、突出的产品特色以市场需求为导向,依托先进的科技手段,针对小企业信贷“短、频、急”的特点,开发出一系列以服务小企业的金融产品,以产品去吸引客户,以产品去推动营销。小额信用贷款、小额保证贷款、小额循环贷款、积数贷款、道义贷款、创业通贷款等产品,通过

6、其借款主体特色或保证人特色或利率定价特色等,使走进泰隆的客户都会找到适合自己条件的信贷产品。三、强有力的支持保障1、“人海战术”。泰隆对客户的了解,基本上是建立在客户经理平时对客户密集走访、频繁接触与沟通交往过程中的信息积累基础上的。泰隆有一支人数多、素质高、自律性强的客户经理队伍,其客户经理占比在40%以上。2、激励措施。泰隆行的考核激励机制灵活,奖罚分明。无任对客户经理还是对支行行长都是有相当大的刺激作用的,对业务发展还是风险防范都起了积极作用,他们有一种责任意识,精彩文档实用标准文案自己知道应该去发展业务并防范风险。这也是泰隆近几年业务发展迅速的一个主要因素。3、为鼓励开拓小客户市场

7、,考核时区别对待,允许一定的风险容忍度(1.2%)。对贷款责任区分主、客观责任,责任认定为客观原因的责任人,以行政处分、总结吸取经验教训为主。让客户经理放开手脚做业务。四、特色有效的风险管理技术泰隆的特色信贷风险管理技术是:人海战术、了解信息;背靠背了解、面对面沟通;“三品”“三表”;额小、期短、笔笔清;分散化信贷策略;存贷挂钩,现金流测评。风险控制归纳总结为管好两个人,一个是客户,一个是客户经理。管客户主要是用“定性+

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