《合同谈判流程及技巧》培训课程.doc

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1、《合同谈判流程及技巧》培训课程适应对象：所有采购人员——熟练掌握、灵活运用目的：了解和掌握采购及合同谈判的基本流程和内容，以争取更好的交易条件。建议课时：2课时核心内容：一、合同谈判流程：1、采购谈判的定义2、采谈判的准备3、谈判的过程及项目4、谈判的总结及流程图二、与供货商谈判的心理技巧总编号BBG-XXX发布日期年月日部门编号CGZX-03文件名称合同谈判流程版次01页码01/03编制采购中心办公室审核批准秘级一般1、目的：为达成供需双方合作目标的一致，实现双赢。2、适用范围：全体采购人员3、参考文件：4、名词解释：采购

2、谈判，一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的过程达成互相可接受的协议或折衷方案，这些协议或折衷方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。5、职责与权限：5.1本流程专为洽谈商品的《供应合同》、《联营合同》、《租赁合同》设定。5.2采购中心办公室监督此流程执行。6、内容：6.1谈判准备阶段6.1.1计划和调查研究6.1.1.1根据合作品牌及供应商，制订年度合同谈判计划。6.1.1.2针对合同谈判计划，调查了解各品牌、各供应商以往的

3、合作情况，及年度发展计划，确定该品牌的谈判目标值，此目标需得到商品部部长确认。6.1.2建立商品信息平台6.1.2.1根据电脑系统内已有的大类商品明细，确定小类商品组织表，选择好要引进的单品、物流方式、合作区域及供应商。6.1.2.2明确总部及片区商品资源，分配片区商品引进范围。6.1.2.3根据小类商品组织表，确定门店商品配置表。6.1.2.4建立有效信息平台，将商品信息分类，并下发至各片区采购。6.1.2.5片区采购接收商品信息后，同样寻找、了解、分析供应商资源。总编号BBG-XXX发布日期年月日部门编号CGZX-03文

4、件名称合同谈判流程版次01页码02/036.2谈判阶段6.2.1看样：确定引进的商品，看其样品外观、质量，食品类商品需品尝其味道，并检查其证件资料等。6.2.2报价：供应商将商品价格表交我方采购员，我方进行市场价格调查，对比、分析、确认后再定进、售价（定价以消费者需求为导向认定，确保小类毛利率目标的实现）。6.2.3洽谈：1、双方确认引进商品明细；2、确定物流方式；3、确定单品合作门店或范围；4、采购协议进价的重新确认；5、确定合作的生意量（销售额）及毛利率目标；6、确定结算方式；7、确定供应商的各项费用赞助；8、约定其他附

5、带条款等。6.2.4二次谈判：首轮谈判结束后，双方意见如不能达成一致，则进入二次谈判，直至双方就合作条件达成共识止。6.3总结阶段：6.3.1谈判小结：各采购员应在首轮谈判后将此次谈判的结果向商品部长汇报：供方提出的合作要求、对比分析我方制订的谈判目标、双方已达成的项目、确定下一轮谈判的重点及要解决的问题、机会和威胁等（SWOT分析），与部长确定调整方案。6.3.2谈判后：在双方就合作条件达成一致后，填写《合同申报表》，报商品部长审核（片区的则需先报片区经理审核），再上报采购总监。6.3.2反馈：经采购总监审批同意后，方可签

6、订正式合同文本。7、流程图：总编号BBG-XXX发布日期年月日部门编号CGZX-03文件名称合同谈判流程版次01页码03/037.1流程图销售制定年度谈判计划及目标毛利率费用计划和调查研究了解品牌、供应商以往合作情况及实力情况、市场情况准备阶段制订小类商品组织表划分总部及片区商品资源建立商品信息平台确定门店商品配置表建立商品档案平台看样：外观、质量、口感及检查证件资料。报价：供应商提供价格表，首先否定第一次报价，并提出希望的第二次报价。首轮谈判：确定具体合作范围及相关费用。谈判阶段二次谈判：解决首轮谈判未达成共识的问题，讨价

7、还价，做出小量让步前，应以对方做出其他相应条件的让步为交换条件。让的步子要分得越细越好。合同谈定：在未签订合同之前，在未达成最后一个合作条件之前，永远不要放弃争取，直到所有条款达成最后的共识，再进入合同申报与签订阶段。小结：采购员向商品部部长汇报谈判结果，如未达目标则进一步谈判，如达成合作目标，即以《合同申报表》形式上报。汇报阶段反馈：采购总监审批通过，即可签订正式合同文本。二、与供货商谈判的心理技巧心态和一个伟大的商标是你战胜卖手的关键因素！1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。2.要把销售人员作为我们

8、的一号敌人。3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。随时使用口号：“你能做得更好”。4.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。5.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。6.当一个销售人员轻