曾有人说一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判.doc

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1、壹、前言曾有人說：「一場成功的談判就是一場不歡而散的談判」，此處所指的「不歡而散」不是表示負面的情緒，而是指談判的結果；雙方皆有所得亦有所失，未能盡如人意，只是達到一種相對的平衡。要達到真正「相對平衡」的談判結果並非易事；在談判桌上，是幾乎不可能知道對方的談判底線的，談判者或僅能依其經驗，在談判的過程中去揣摩對手可能讓步的幅度、經由逐步相互試探、折衝利害，最後達成一個雙方皆可接受的結果。對雙方而言，這或可說是一場成功的談判，至於孰勝孰負，除非雙方坦誠公開其底線，否則甚難定論。因此，在談判桌上要立於不敗之地，就必須要有一個結構完整的談判

2、策略。談判者必須清楚地瞭解其談判目標、可能的過程及結果，並據以規劃其整體的談判策略，而「理性思考」正是規劃談判策略之基本要件。談判者必須有能力辨別談判中最重要的層面是什麼、為何重要、以及要採取何種策略才能將該重要性擴張為最高利益。這中間就涉及談判過程中可能出現的情狀分析、對策選擇，及資源、籌碼的動員優序等等，此有如戰場上的沙盤推演，談判者若不能像戰場上的指揮官那樣，懂得如何洞燭機先、運籌帷幄、調兵遣將，是不可能在談判桌上打好一場陣仗的。在談判的整體過程中，從設定目標、蒐集資訊、擬訂策略、掌握與控制談判過程，以及在每一個關鍵點所採行的妥

3、協、交換或讓步決策，一直到最後達成協定為止，貫穿其間的實際上是一連串的思考與作判斷。談判者往往需要累積長期的實務經驗，以期能在最短的時間內作出最適當的反應、能轉化所有的談判資源與能力成為最靈活的策略、能為己方也同時為對方將談判推向一個傾向平衡的結局。但談判成功的第一個重要之處，即取決於談判前的準備工作。在很大程度上談判可以說是一次對抗，沒有做充分的準備，談判是極不可能成功的。富於經驗的談判者對重要談判的準備工作，通常都在與對手正式接觸前的幾個月，甚至幾年，即已著手進行，因如果對方作了充分準備，你卻沒做準備或準備不足，談判的結果自然是不

4、言自明。許多談判者曾經擔心自己在一場談判中，是否太強勢，而冒著失去一筆交易的風險；或者是否太早妥協，而讓對方取得先機。此乃因為談判者沒有準備足夠的資訊，以到於造成之理上的一大壓力。缺乏準備，就是準備失敗。談判者不應藉口沒有時間而不準備，假如沒有時間準備，就不應該去談判。成功的談判取決於周密旳準備，至於要準備得多麼深入和充分，要根據談判的重要性、難度以及有多少時間來決定。一個談判者除了需要良好的商業判斷能力之外，還必須平日多加觀察，對人性有深刻的認識。平日的交往不同於正式的談判場合，雖然平日的交往並未談及任何有助於交涉結果的話題，但平時

5、如果能和對方保持良好的關係，一定能夠有利於談判的展開。藉由以往和對方的溝通了解對方的觀點，來思考如何使對方做出我們所希望的決定，也是準備談判前一項重要的工作。談判時若執意一定要達成何種特定目標，也許反而會喪失更多對我們很重要，卻被我們所忽略的。當談判目標的達成相當困難時，也許只要心念一轉，想想執著一些特定的談判對手或標的物是否一定是必要的。談判前的準備工作包括制定一個具體、簡明又靈活的談判計劃。談判計劃要反映下列內容：談判目標、談判內容和談判程序。商業談判計劃的制定方法，通常必須先經過開闊思想，想出各種有關的方法，連同我方對對方的了解

6、和判斷，然後集中分析，逐步制定出談判目標，擬定處理談判事項的完整而有條理的計劃與議題。無論談判人員是否做了準備，總是會帶著自己對有關問題的看法和印象來到談判桌的，這些印象和看法會直接影響到他在談判中的行動。雖然在準備階段不可能影響對方的價值觀，但可以影響他對我方的印象及對我方將要採取策略的設想。因此，談判前應向對方闡明我方對交易的興趣和合作誠意，並以及時、友好、清楚、無誤及有效的原則，改善雙方的關係和了解程度。總之，談判的準備工作要能以正確的方式引導對方參加談判，使談判有利於我方，並確保對方能以尋求建立良好關係的方向來談判。談判的過程

7、中，只要雙方都覺得經由談判來解決衝突是最好的，談判就能繼續進行下去。如果談判進行中，發覺結果可能對己方不利，也有可能終止談判。因此談判並非有開始，就必須有結果。事實上，只要能客觀地觀察雙方的處境，就會發覺更多替代方案和選擇。因此在進入談判程序前，談判者應確實做好準備工作。貳、談判前的探索談判的前置時期當衝突的一造或一造以上認為談判是一個選擇，並將此意願告知對方，談判的前置期就開始了。就實質而言，「談判的前置時期，是談判者從單方面，相互衝突的解決一個共同的問題，走向共同尋求一個合作的、多邊的解決方案的時間及行動」。這個定義有幾個基本假設

8、：(一)兩造決定走向談判桌的歷程是不同的、個別的，且非彼此相隨的。(二)他們都從先前的片面解決問題走向多邊的解決問題途徑，或至少為單方途徑添加一個多邊的面向。(三)有一個明確的「走向談判桌」的決定，可以讓研究者找出它的肇