物业管理市场拓展工作思路探析.doc

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1、物业管理市场拓展工作思路探析2014年彩生活服务上市成为行业的标志性事件，引领着中国物业管理行业进入一个全新的时代，物业管理行业一时成为各路资本追逐的宠儿。2015年更多的物业企业加速市场化布局，包括万科物业、碧桂园物业等行业龙头企业，也顺势而为，走上市场化扩张的道路。2017年伊始，国务院取消物业管理二级及二级以下资质，物业管理市场拓展工作必然面临新的情况和特点。物业管理行业本身是一个年轻的行业，伴随着房地产业的蓬勃发展，物业管理行业也不断成长，焕发出生机与活力。从6年前的四万多家物业企业，到如今的超十万家；

2、从最初基本的看门、扫地、修路灯，到现在赶上时代潮流，搭上“互联网+”、“O2O”的快车，迅猛发展，受到资本市场的热捧。本文结合市场拓展工作，对物业管理企业类型、物业企业产品类型、目标信息获取、目标评估四个方面进行阐述。一、走市场化道路的物业管理企业类型（一）具备房产企业背景的物业企业物业管理本身就是伴随着房地产行业的发展而逐渐规模化，在房地产发展过程中，房产企业为了更好管理，或为了打造品牌，或为了售后服务，多数都选择成立自己的物业企业来管理自有项目，纵观物业管理企业百强排行榜，几乎所有靠前物业企业都有着房产企业

3、背景。此类物业企业在市场化的进程中，公司本身经济实力强、品牌价值高，坐拥关联公司开发的大体量物业管理面积，既可以在品牌上给合作方以影响，又可以在经营管理上让合作方省心，具备极为强大的市场竞争力。（二）不具备房产企业背景的市场化物业企业在物业管理发展的过程中，有一批没有房产企业母公司背景的物业企业，此类物业企业注定需要不断的拓展市场，外接项目，从而形成规模化。此类物业企业缺少房产企业的支撑，在管项目都是通过市场化竞争获取，所有的利润均来自于所接管的项目，因此在项目经营管理上也是精打细算，保持收益与品质的动态平衡。

4、此类物业企业在市场化的道路上有着与生俱来的动力与活力，哪里有机会就去哪里竞争，具备丰富的市场拓展经验，但是随着房产企业下属物业企业的竞争，此类物业企业的竞争优势将会被削弱，市场化竞争将会更加残酷。（三）借助互联网平台与物业合作的互联网企业物业企业上市，引来资本市场追逐，主要是因为物业管理搭上了互联网的快车，“互联网+”让物业企业站在风口浪尖风生水起，互联网公司难免会想借助“社区O2O”、“社区金融”在资本市场获取利益，达到共赢。此类企业利用自身互联网的优势，快速设计一款APP，以物业互联网+的理念快速在物业企业

5、去推广。这类公司不需要项目的物业服务合同，只需要项目的客户资源，因此针对一些小项目、老项目、物业管理本身水平跟不上的项目以及暂时还没有能力自己研发APP的物业企业来说，吸引力较大。此类企业目标明确、推广速度快，当客户资源达到一定体量时，公司就会寻求上市，在资本市场获取效益。二、走市场化道路的物业企业产品类型（一）全委服务全委服务即与项目房产企业或者业委会签订物业服务合同，通过招投标的方式获取小区的物业管理权，全面负责小区的物业管理工作。这是最传统的市场拓展方式，不管是房产企业下属物业企业，还是没有房产企业背景的

6、物业企业，在内接或者外拓项目时，为获取项目更加持久的管理权，都会优先选择全委的方式，拿下项目的物业服务合同，长期为项目提供物业服务，从而长期获取收益。全委服务一般只针对单个项目，对于有下属物业企业的房产企业开发的项目，其他物业企业基本上难以取得项目的物业服务合同，因此也需要其他的产品序列来弥补。（二）顾问服务顾问服务即项目聘请知名的品牌物业企业对项目的物业管理提供顾问服务，包括但不限于对服务方案、服务标准、管理体系等提供专业的指导。部分房产企业自身规模不大、品牌不响、项目不多，但是成立了物业企业来接管自有项目，

7、自身物业管理水平满足不了项目品质要求及营销需求，就需要聘请知名的品牌物业企业提供顾问服务，提升项目物业服务品质与品牌美誉度。也有部分房产企业选聘一些普通的物业企业为项目提供物业服务，但是鉴于项目营销品牌需求，会聘请大品牌的物业企业来提供顾问服务，从而达到双赢。顾问服务不需要获取物业服务合同，只需要签订顾问合同，约定顾问期限，输出公司品牌，输出指导性意见，属于典型的轻资产管理模式，目前国际五大行在国内基本上均采用此合作模式。（三）并购合作当物业行业发展到一定规模的时候，必然会出现并购。一部分物业企业因为项目品质、

8、管理能力等原因，遇到发展瓶颈而得不到解决；而另一部分物业企业发展到一定规模，为了谋求更大的发展，需要去获取更多的体量规模时，并购就是一种有效的合作途径。全国的物业企业数量逾十万家，服务质量与品牌价值参差不齐，当行业发展到一定阶段的时候，整合行业资源，优化管理模式，让整个行业更加健康有序的发展成为一种发展趋势。短期内并购并不会出现的过于频繁，但对于物业管理这个拥有庞大数量基数和管理体量的