保健品会议营销企业如何收集顾客信息.doc

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1、保健品会议营销企业如何收集顾客信息         顾客信息是会议营销的原材料，对于会议营销企业来说，其顾客信息就像生产企业中的生产原料一样，只有充足的、优质的顾客信息保证，才能使联谊会成功稳定地进行下去。随着会议营销企业的增多，收档竞争也在不断升级。　　●收集步骤　　1．锁定目标顾客　　目标顾客一定要准确，并且要对目标顾客进行细分和再细分。短线保健品会议营销企业的目标消费群体非常明确，就是老年人。他们不仅要将目标人群限定在老年人，而且还要对这些老年人进行进一步细分，最终确定以下人群：有知识，即有一定文化素质；有钱有权（或曾经有权）、有一定的经济条件或较高的社会地

2、位；有保健意识或有一定的自我保健意识；有适合本产品的适应病症，比如糖尿病、高血脂等；病多；负担少。我们把他们简称为“四有一多一少”的群体。　　2．前期宣传　　没有传播就没有销售。有效的传播更益于此后销售的收集，需要提前准备好宣传道具，在收集前进行展示和宣传，让受众对你的企业和产品有一个初步印象。　　3．有计划地收集　　针对目标顾客，企业应制定收集策略，有步骤地去收集。比如，针对有权利的人怎么收集？针对有文化的人怎么收集……　　●收集途径与方法　　1．通过人际链收集　　通过亲戚、朋友、同事、邻居、熟人等一切与自己有关系的人，打听目标顾客信息。这种收集方法比较适合做品

3、牌的企业。　　2．通过购买顾客档案收集　　可以通过个人（如医生、曾经做过会议营销的销售人员等）购买。近年来从事会议营销的企业已越来越多，有的企业因经营不善或其他原因，已经歇业或转行。于是，有的人便开始转卖他们手头掌握的原先收集来的顾客档案。这时，购买者对购买的档案要进行仔细核对和筛选，同时还要考虑投入产出比。　　3．通过服务收集　　陪同目标顾客晨练和娱乐等服务，其规模没有赠书、测血压、测血糖活动的规模大，也没有上述活动的收集数量大。如某公司2003年在全国推出太极功夫扇活动，公司要求每位销售员必须学会太极功夫扇，并且每位销售员在三个月内要找出100个跟自己学太极功

4、夫扇的意向顾客。短短的3个月里，两百多个员工就收集了大量准顾客信息。利用收集的资源，他们在当年12月份的促销中，实现了一个月销售750万元的佳绩。　　4．通过调查问卷收集　　老年人对市场调查、社会调查等还不是很反感，而且，他们有的是空闲时间，你可以仔细地就某个问题跟他交流。况且，调查是有偿的，他们会很乐意把他们的想法告诉你，也很容易在不知不觉中把他们的联系方式、家庭简单情况填给你。　　5．通过联盟收集　　与相关组织和个人建立联盟，资源共享。比如，企业内部员工之间进行顾客资源共享；与本公司经销商联盟，利用经销商在当地的关系网收集；与其他相关企业联盟（如与保险公司或化

5、妆品公司举行联合促销活动，在促销活动过程中收集）；与老年人组织结成联盟（如与老干部局、各单位退管组、医院心理科、老龄委、老干部活动中心、老年协会等结成联盟，联合开展老年人旅游活动，展开收集）等。　　6．通过活动收集　　即在社区或其他老年人集中的公共场所举办老年人喜爱的活动，通过活动搜集。这些活动主要有：节日活动、有奖知识竞赛活动、科普活动、免费体检等公益活动等。比如，赞助老年人象棋、围棋、五子棋、国际象棋比赛；赞助春节晚会、赞助老年舞蹈团、老年艺术团文艺活动；开办老年大学；赠送健康书籍、文艺表演等。　　7．通过媒体广告收集　　指通过在报纸、杂志、电视、电台等媒体上

6、刊登广告，广告播出后接听读者、听众咨询电话收集。采用媒体广告收集时，要点在于与读者和观众互动。即以媒体为平台，设定目标受众感兴趣的内容，吸引目标受众参加，进行各种互动性的活动，将目标顾客信息录入。　　8．通过老顾客转介绍收集　　通过亲情服务，使老顾客满意直至感动，使他们成为忠诚顾客，然后促使他们主动为你介绍新顾客。采取这种方法时，核心的问题是，一定要全力维护好老顾客。老顾客介绍的新顾客一般都是他们的亲戚、好朋友、同事等。他之所以把他们介绍给你，一是因为信任你的公司，二是因为对你的产品功效较为认同，三是因为对你的服务比较满意。　　据核算，利用老顾客带一个新顾客要比自

7、己开发一个新顾客多花5倍的成本和十多倍的时间；被老顾客转介绍来的新顾客90％以上都可以成为准顾客。企业要努力为老顾客创造“转顾客”环境，比如，设计一些“转顾客”生成游戏卡片等。　　9．其他收集方式　　如在药房、商场专柜等产品销售点设立产品反馈表、在夏季社区露天电影放映点收集、派送著名专家讲座入场券收集、公园门票收集等。　　顾客信息是会议营销的原材料，对于会议营销企业来说，其顾客信息就像生产企业中的生产原料一样，只有充足的、优质的顾客信息保证，才能使联谊会成功稳定地进行下去。随着会议营销企业的增多，收档竞争也在不断升级。会议营销现场促销实战技巧联谊活动现场的工作重点

8、1．深度沟