商务谈判有关案例知识

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1、标题：改变产品结构，创新销售模式从案例看来，毎个业务代表毎月平均销售3台产品，毎年总销售大约230台产品，但公司所提供的产品种类多达200利•，平均毎种产品每年大约销售一台，因而，公司应该对产品结构进行相应的凋整，对销售较好的产品加秉其推广力度，增加销售数M，相应降低其生产成本,增加其竞争能力；对销售较差的产品，适当减少其推广力度。从案例中也可以肴出，公司产品的销售有很强的区域销售特征，因而，建立区域的销售队伍或代理队伍应该对公司的销售业绩有较大的贡献，而建立有力的区域代理商体系应该是以后发展的方向，并通过Internet发布艽产品信息至敁终用户

2、。作为行业的领先者，公司应该适当建立海外销色菽地，充分拓展国际市场。标题：创新是企业生存与发展的动力在竞争企、Ik的规模实力、产品品质相差无多的情况下，价格战所能带來的只能足恶性循环后的行业整体利润率的降低，不能够实现扩人销售份额增加盈利能力的效果；而另一种情况，由于东两岸运输及相关费川的影响，加之销雋人员和销雋收入的增加，会使企业利润空间缩小，降低了企业防范风险的能力。因此，在此种状况下，本人的意见足酋先对东两W岸的川广群进行调杏和朽询，总结客广提出的产品功能需求、服务品质需求等尤其足对0前本行业产品和服务的意见，针对以上调查，对产晶进行创新性

3、的改造，提高公司产品的独特性和人文性；结合客户对服务品质的要求，建立特殊的客户服务文化和客户意见反馈机制,再按照年轻人的思路增加钔售队伍进行大规模的销售推介，必将取得良好的效果。标题：增加销售代表，提高技术含量1、15年前的降价，销代景没有增加。说明降价不会带来利润，只会带来恶性竞争。2、WTI丄感到危机是全行业开始的蒌缩，那么我认为采取的措施，首先要增加销ft•代表，建立销竹激励机制，扩人产品的市场知名度。其次加强公身的技术开发力度，增加产品的高科技附加值含量。3、做好市场调杏M杏200个不同的机械产品，但用户的需求是非常重要的。标题：换一种思

4、路Will与David的问题实质是如何增加市场份额和如何增加利润。所以N以换一种角度考虑问题，就是考虑合并或者与其他公司成立合资销色公司。一共只冇12家公司竞争，而.R.各冇个的范围，相对來说合作起來比较容易。至于选择那种方式，就要那种资源合作和安排敁和理了。如果无法与艽他公司合作，至少冇以下两个办法。一是加强网页的功能，加快及时发应速度，增加冇关模具方而的技术闪容，加强与访问者的交流(Q&A)o二足将销售与买家的没计联系起來，对销雋人员进行技术培训，并将部分技术人员转为销俦人员。这样虽然短吋间不易见效，伲会赢得长期客户，并避免价格竞争。标题：关

5、键是对市场的判断这个案例和许多其他案例一样，永远都是见仁见智，没有标准的答案。很叨显，大多数产业都存在生命周期。如果还处4:产业周期的中¥期，那么，无疑寻找更多的推销人员冰是上策。相反，如果形势已经到了和产业的成熟期：基本上不存4:太大的竞争壁垒、市场容量接近饱Iflj产品技术上的改进余地不大，则一定耍降价竞争。当然，有许多相失的因素耍考虑：本身4:市场的地位、竞争对手的实力、产品需求状态（是否必须品）等等。而其中任何一个问题既是对与产业中人讨能都没有标准答案，因此……标题：以已之长攻敌之短该公司作为行业领先者,DAVID与WILL的方案取决于公

6、司与竟争对手于产品,成本,营销等多方面的相对优势与劣势之现行比较及未来之动态发展.1.塑料产品的价格相对较卨，产品的需求通常相对稳定，不会有人过剧烈的变化，单个客广无疑对价格敏感，似价格降低并不意味客广必定增加购买总因为模塑产品取决客广其他开发项目的需求，该开发项目通常不会因模塑产品的价格的变化有太大的变动，降低只能影响客广选购的决定，可能成为部分客广更换供应商的一个考虑因素,也就是塑模产品行业的价格弹性系数小于1，降价并不意味行业的总需求增加，是否进行价格战，以夺取更大市场，取决于该公司与竟争对手的比较优势.2.A:产品的成木优势是否较竟争对手

7、冇太人的优势,或者通过努力能否获得较人的相对优势,如果该公司产品（含产品功能,解决方案，客广认同价值,背销，促销等）与生产成木,运作成木具冇较人的相对优势,则可以通过进行降低价格，以抢战销色市场,这样即使其他竟争者跟进降价，只会使其他业者的利润降低，影响其产品开发能力与运作能力,再辅以其他实施策略可初步成功，侃闷题是，价格降低后的利润空间降低及其可能进行拉椐战的吋间长度对公司的负而影响及其对公司未来发展策略的负而影响需进打评估，如来市场扩展空间的增长较利润的增长呈反比，或现时利润的空间会影响公司的资木运作时,则需考虑有否必要进行价格战.3.B.如

8、果根裾市场凋查勹分析得出其他竟争预期会进行价格战，此吋的根本在于降低企业的成木，以获取大的利润空间以支持可能的价格战.4.C.价格战足杏