新时期，LED照明企业如何做好乡镇市场.doc

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1、新时期，LED照明企业如何做好乡镇市场　　对县级渠道商来讲，今年的乡镇网点开发要较以往困难得多，而且原有的乡镇网点维护起来，成本上提高了不少，而收益却下降得很多，县级渠道商一边喊着转型，一边茫然四顾不知道如何转型。　　究竟要如何才能做好乡镇市场，我们要先清楚乡镇市场客户群体是如何划分的。　　乡镇网点一般分为三种类型。　　第一种就是人脉型。不论是久做的老店还是刚开的新店，店老板在当地都有着良好的个人影响力，这样的店面，在经营思路上趋于创新，易于接受新鲜事物，同时非常重视长远发展，对合作对象的产品品质、服务最为看重，易于合作。但这类客户本身较为强势，喜好跟踪行业形势，一旦发现合作对象在经营

2、思路上与自己节奏出现不一致的情况，往往会另选他人。这类客户在开发维护过程中，要注重维护扩大对方在当地的影响力，时时传授新鲜想法与思路，带动对方向专业的方向发展，培育成为忠诚高效的乡镇网点。　　第二种是技术型。在市场走访过程中，个人体会是，店面经营者如果属于技术型，谈合作往往需要剑走偏锋，这是由对方经营性格决定的。这样的店面，往往是偏向价格，自信对行业了解、对产品熟悉，经营者往往对服务与产品质量并不重视。开发维护这类客户，最重要的是要提高对方的品牌意识、质量意识，带给对方更好的整体经营思路，要脱离“以活带货“的思路，要走”零售工程”并驾齐驱的路。这类客户是乡镇网点的中坚力量，也是发展空间

3、最大的群体。　　第三种是凑热闹型。手里有点闲钱、又有点闲时间、做什么都不专业、羡慕别人都有事干，于是，就出现这样一类型店面，听别人讲什么好做就做什么，至于怎么做、做多久没有太多的想法，业务人员上门推销时，往往凭借个人喜好来决定是否接纳，抗打击能力弱，做不好归罪于客观环境，做得好归功于个人努力。这类店面虽然不多，但由于开发难度系数低，往往是销售人员喜欢的菜，一是经营思路决定其是低效网点，二是后期维护成本过高，县级渠道商不能为了网点数而开发此类网点。　　　　我们划分渠道网点，就是为了更好的开发维护，清晰乡镇市场布局，合理规划，精心维护，同时根据网点的性质，也就清楚自己如何才能做好乡镇市场。