售前工作职责和流程212548440

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1、如何做售前-售前工作职贵和流程论坛里面布朋友找这个，贴出來共亨在IT界，成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员）、售后服务人w等密切协作。本文从传前技术支持人员的角度，对传前技术支持工作的过程进行了描述，根据作者在传前的经验，提出丫各环节的应该注意的耍点，希望能对售前人员的工作有一定的帮助。1.雋前人员需要抖备的素质督前人M应该是项目开发人W与业务销笛人w的桥梁，在业务销偁人M眼屮，售前人w扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项H实施屮的开发人员眼屮，仍前人员是专注技术的销仿人员，在用户眼屮，售前人员，是代

2、表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项EJ系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员辨蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。传前人员要求具备一个技术人员和销俦人员两方而的素质，具体如下：•熟悉ft己的产品。•具冇比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展7/向。•对木公司的开发能力、技术优势、劣势奋比较清楚的认识。•作为行业软件的销售，

3、必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向冇一定的认识，了解行业屮的其它专业软件的基本情况。•熟悉木行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。•能熟练使用文木和图形编辑器进行方案、秘书的编写。•熟悉项目招投标的一般程序。*善于交流，有良好的沟通能力和技巧。一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项H，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项M的盂求，可能冇行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系

4、统分析员、项目管理专家等角色。1.项目招投标活动的过程描述项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，盂要与销售人员密切合作。通常获得一个项M的前期过程如卜、1.锁啊人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。2.销售人员在用户招标前，引入前技术支持人员，与川户进行技术上的交流和沟通，了解川户在求，偏好的技术构架，引导用户到木公司的技术思路上，这个过程可能是盂要多次反W。至少耍做到用户对公司有-•定的兴趣，愿意邀诺你参加投标。1.用户发招标书，售前人id根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编

5、写投标书。2.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。3.参加商务和技术的谈判，起草项H商务合同和技术协议书。4.签订合同，项目实施以及维护。2.1.招投标前与用户的接触招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投fc中能''投其所好命中耍害"。介绍公司的技术和产品，使用户在招秘前对木公司技术和产品能有比较淸楚的认识和丫解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户的在技术上对本公司脊一定的偏好。交流和盂要了解的内容通常包括：1.相户的组织机构，信息化的现状，现

6、冇的硬件设备、网络怙况、正在使用的软件系统怙况；2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包拈用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求；3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求；4.〒台和数据库的选型；1.信息安全、存储的需求:2.对软件开发机制的认识;3.用户感兴趣的热点技术：交流应该广泛，不要只限于项B的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负贵人或技术权威，尽觉丫解用户的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别川户的身份，抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法，同时，讨以初步分析哪些用户讨能是以

7、后的招标评委，沼意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标屮宥所针对性。引导川户向本公司的擠长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给川户，最好是借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没冇意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。跟踪和了解对手情况，丫解同类产品的现状，这足一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决力案可能的特点，找到或提出比对手冇新意的、能吸引用户的系统亮点。当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项H的投资规模。2.1.投标及投标

8、文件的准备2.2.1成立投鉍小组成立项H投秘小组，投秘小组的核心应该是项M的法人代农授权人。根据项M的规校、技术难度和招标时间的要求，制订投标计划，将计划分解到每个人员上，确定每个人工作Pd荇和计划，确定计