22条商规.特劳特.doc

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1、22条商规对于在市场营销中什么做法可行，什么做法不可行，美国营销问题专家在研究了25年之久后发现22条商规　　对于在市场营销中什么做法可行，什么做法不可行，美国营销问题专家在研究了25年之久后发现：成功向营销计划几乎总是与市场中的一些基本规律相符。这些基本规律如今被称为市场营销中的经典法则，它们被归纳为22条。记住：违背这些法则意味着拿自己企业的命运去冒险。　　一、市场领先法则　　市场营销中最重要的一点是创造一类能使你成为市场"第一"产品，这比努力使人们相信你能比产品首创者提供更好的质量或服务，要容易得多。总之，"第一"要胜过"更好"。　　二、产品创新法

2、则　　当你不能成为某类产品中的第一时，就应努力去创造另一类新产品。因为潜在用户总是乐于接受新型产品。　　三、观念竞争法则　　在市场营销世界中，最好的产品只是作为一种观念在于用户或潜在用户头脑中，而人们津津乐道的所谓最好的产品，是并不存在的，市场营销不是产品之争，而是观念之争。　　四、深入人心法则　　这条法则来自于"观念竞争法则"抢先深入人心胜过抢先进入市场。而人们一旦形成某种观念，就很难改变，要想进入人们的头脑必须选择"急风暴雨"式的战略。　　五、概念集中法则　　市场营销中最为成功的方法是使潜在用户心目中对本公司提供的产品或服务拥有一个名词或概念。这个名

3、词或概念必须是简单易记、朗朗上口的。　　六、概念专有法则　　一个公司必须拥有自己专有的概念，方能在市场营销中获胜，如果一个概念被你的竞争对手在用户心目中开成，你想用同样的概念去赢得客户，其结果只能是徒劳无益。　　七、阶梯定位法则　　任何同类商品，都会在消费者心目中形成一个选购顺序的阶梯，在这一阶梯上，各种品牌的商品各占一层，而你的产品的营销计划要与其在市场阶梯中所处的地位相符。　　八、两强相争法则　　最初，某种新类型产品在市场中的地位如同一个多级的梯子，逐渐地，这个梯子就变成了只有现货及，成功的营销商将致力于跻身市场的两强之中。　　九、针对第一法则　　若

4、想争取第二，就应采取针对市场第一的方针。　　十、品种细分法则　　随着时间的推移，某类产品总是从单一的品种细分为很多品种，而每一个不细分品种都将成为分立的、独特的主体存在，都有其领先品牌。　　十一、远期效果法则　　一些市场营销做法的长期效果往往与其短期效果相背相反，而成功的营销行为应在长期内显现效力。十二、商标扩展法则　　商标扩展是将一个成功产品的商标用列此公司计划推出的一个新产品上，它将不可避免地给用户造成商标雷同的印象。而事实说明：商标扩展是无效的。　　十三、有所牺牲的法则　　成功的市场营销必须是懂得有所牺牲。这包括三方面的牺牲：产品系列，目标市场以及

5、不断的变化。成功的公司不用成为涵盖所有产品系列和目标市场的全才，因为全才是软弱的。　　十四、对立特征法则　　对任何一种产品的特征，总存在另一种与之相对立的有效特征。成功的营销策略是寻找出与领先者对立的特征，记住：是"对立"，而不是"相似"，这样才能与之相抗衡。　　十五、坦诚相见的法则　　市场营销有如下令人吃惊的论断：使自己产品深入人心的最有效的方法是先承认自己的不足，因为潜在用户会在你承认自己的短处时发现你的长处。　　十六、唯一策略法则　　事实上，成功的营销策略并不是大量细小而高超的努力的总和，在任何既定条件下，只有唯一的，大胆的某一种突出行动可以产生实

6、质性的效果。　　十七、不可预见法则　　在制定市场营销计划时，要注意一点：没有人能够对未来做出准确的预测，调查研究可以最有效地评价过去，而新思想和新概念几乎是不可能被评价的。　　十八、骄兵必败法则　　成功往往导致自负，从而导致失败，这几乎已成规律，无时无刻不要忘记一切市场营销计划的出发点：实事求是。　　十九、正视失败法则　　当面对失败的现实时，无所作为是很糟糕的，正确的做法是"重超旗鼓，采取措施"，来减少损失，这才是积极的生存之道。　　二十、适度的宣传法则　　要了解清楚事实真相，以制定正确的营销计划。必须懂得：事情并不像新闻媒介所宣传的那样，很可能因宣传过

7、度而不符事实。　　二十一、驾驶趋势法则时尚只是一种可能被用来获利的短期现象，不能维持长久，成功的市场营销立足予长期趋势。　　二十二、财务支持法则　　尽量创意是市场营销的核心内容，但财力却是最基础的条件，没有金钱作为支撑，市场营销只是"空中楼阁"。一、领先定律很多人认为，市场营销的基本任务在于要让你的潜在顾客相信你可以提供更好的产品或服务。事实并非如此。如果你只占有很小的市场份额，并且不得不与更大、更有钱的对手竞争，那么你的营销战略可能在一开始就是错的，你违背了市场营销的第一条定律。　　市场营销的关键点是：创造一个你能成为"第一"的新领域。这就是领先定律成

8、为第一胜过做得更好。在潜在顾客心智中先入为主，要比让顾客相信你的产品优于该领域的