多血质谈判者应对技巧

《多血质谈判者应对技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、无锡旅游商贸高等职业技术学校2011～2012学年第一学期《商务谈判与操作》期终试卷2011.12(适用班级:g030801、g030802、g030803)考试时间:90分钟考试形式:闭卷出卷人:曹佳丽审卷人:曹佳丽班级：___________姓名：____________成绩：___________一、名次解释（每题4分，共12分）1、商务谈判——2、商务谈判方案——3、商务谈判的开局——1、（1）是促使谈判人员去满足需要的驱动力。2、商务谈判心理的特点有（2）、（3）、（4）。3、商务谈判的本质是通过（5）交换来满足（6）。4、根

2、据美国心理学家马斯洛需要层次论的观点，人有五大层次的需要，从低到高依次为：（7）、（8）、（9）、（10）、（11）。5、商务谈判的主要的动因有：（12）、（13）、（14）。6、开局目标设计的策略方法包括（15）、（16）和（17）。7、谈判准备工作的核心内容是（18）。8、对卖方来说，报价必须是（19）的，对买方来讲，报价必须是（20）的。9、谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽谈环境称为（21）。10、常见的谈判开局目标的表达方式一般可从两种角度划分：一种按“（22）”与“婉转”两种因素的组合，另一种按“刚”与“（23

3、）”两种因素的组合。11、谈判会场的布置：（在相应位置填上主方首席、客方首席）1、商务谈判人员必须抓住动机——需要——行为的这一联系去对商务谈判活动进行分析，从而准确把握商务谈判活动的脉搏。（）2、谈判中的各种需要是不可以并存的，只有低级需要得到满足后，才会产生高一级需要。（）3、生活中的气质决定了谈判中的气质，因为气质是人生来就具有的稳定的心理特征，这是由每个人的神经类型的差异造成的，气质决定着人的心理活动进行的速度、强度、指向性等。（）4、晕轮效应，也叫“以点概面效应”，指人们在观察某个人时，对于他的某个品质特征有清晰明显的知觉，晕

4、轮效应在谈判中的作用是正面的，积极的，有效的。（）5、在听对方谈话时要不断地提问和反驳对方，打断对方的谈话以阻止对手提出对我方不利的条件。（）6、谈判的步骤包括申明价值、创造价值和克服障碍三个阶段。（）7、对于谈判对手提出的任何问题，我方都必须认真回答，这样能让对手体会到我方的真诚的态度。（）8、在见面礼节中，应先把职位、身份较高的介绍给职位、身份较低的。（）1、如果谈判对手属于以下哪种类型，则这类人急躁、外向，对外界富有挑战的特点，但却往往缺乏耐力，一旦扼制住其突如其来的气势，其气势就会很快丧失。（）a、抑郁质b、粘液质c、多血质d、

5、胆汁质2、商务谈判属于（）。a、外交谈判b、经济谈判c、军事谈判d、政治谈判3、谈判的核心议题是（）。a、商品品质b、商品数量c、商品价格d、商品检验4、单位派你去谈判，授给你全权，但对方出场的却是个代理人。你该怎么做？（）a、坚持与对方实权人物谈判b、询问代理人能否全权代理c、“不管三七二十一”，谈谈看d、拒绝谈判，除非对方主要负责人出场5、情绪策略中，（）是谈判一方利用使对方心理上不舒服（如使其有负罪感）或感情上的软化来使对方妥协退让的策略。a、攻心术b、红白脸策略c、疲劳战术d、沉默法6、不属于摸底阶段工作的是（）。a、报价b、交

6、换意见c、开场陈述d、建立洽谈气氛7、以下哪个属于互利型谈判策略？（）a、声东击西b、最后期限c、休会d、攻心策略8、在谈判时，当买主不感兴趣、不关心或犹豫不决的时候，卖方应使用的问句是（）。a、非引导性问题b、引导性问题c、想要获得信息的问题d、结果性问题9、以下不属于迫使对方让步的策略的是（）。a、利用竞争b、最后通牒c、撤出谈判d、软硬兼施10、同样是拍桌子，可能是“拍案而起”，表示怒不可及，也可能是“拍案叫绝”，表示赞赏至极。这体现了肢体语言的哪个特点？（）a、无意识性b、情境性与复杂性c、真切性与直观性d、个性化11、眼睛直视

7、，表示（）。a、关注和坦白b、愤怒c、惊呆d、赞同12、营造高调气氛的条件是（）。a、己方占有较大优势b、己方有讨价还价的筹码，但并不占有绝对优势c、双方企业有过业务往来，关系一般d、双方企业过去没有业务往来13、谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称做（）。a、要价b、还价c、讨价d、议价14、下列不属于营造低调气氛的方法是（）。a、感情攻击法b、沉默法c、疲劳战术d、幽默法15、商务谈判追求的主要目的是（）。a、让对方接受自己的观点b、让对方接受自己的行为c、平等的谈判结果d、互惠的经济利益16、谈判中，作为卖

8、方，报价起点要（）。a、低b、高c、既要低又要接近理想报价d、既要高又要接近理想报价17、假设有一位卖主，他准备减价60元，分4期完成，第一次让步26元，第二次让步20元，第三次让步12元，第四次让步2元，