招商证券stp营销竞争战略

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1、:《市场营销学》课程论文：请运用所学营销学知识，以I:STP战略力中心，结合tl己所在企业（或熟悉的企业）I:的经营实际，撰写一篇案例分析报告。论文题目:学生姓名:班级学号:课程名称:幵课学期:任课教师:招商证券经纪业务STP竞争策略罗丕峰2015211114市场营销学2016年上半学期苗月新教师评语:论文成绩：任课教师：（签名）封而标题4号字宋体加粗；论文总字数：不少于300（）字（不计空格）；正文页边距：上下各空2厘米，左右分别空3.5、2厘米；行间距：固定值22:正文中论文标题4号字宋体，一级标题（例如，一、，二、，三、）用小4字宋体加粗，二级标题（例如，（一），（二））、三

2、级标题（例如，1、，2、，）及正文内容皆用5号宋体。图表等数据用小5宋体，标题位置上表、K图，居屮加粗，表不封边。参考文献根据引用情况列出，宋体小5号，行间距为单倍行距，“参考文献”加粗。摘耍与关键词用中文撰写，置于正文论文题目下方，5号宋体，“摘要”、“关键词”加粗。论文打印：A4双而打印。招商证券经纪业务STP竞争策略一、STP营销策略定义STP营销策略由市场细分(segmentation)、目标市场选择(targeting)、市场定位(positioning)三部分构成，是目前市场营销方面的核心理论。市场细分：市场细分是美国管理学家温德尔•史密斯(WendellK.Smith

3、)于上世纪50年底提出概念。它是指根裾客户消费的特征，把消费某一产品或服务的市场客户群体进行市场分类的过程。每一个细分市场中的客户群体具有相似的消费倾向。目标市场选择：在对产品或服务市场进行市场细分后，公司结合自身的实际情况，选择进入市场时，有三种R标市场选择策略：一是无差异市场营销，公司采用一种产品或一套市场竞争策略来对整个产品市场进行推广和开拓，此策略适合于细分市场间差异性较小的情况;二是集中性市场营销，公司选择一个或儿个有利的细分市场进行集中性推广，此种策略适合于公司自身资源有限的情况：三是差异性市场营销，公司选择进入整个产品市场，根据对市场的细分，对不同的细分市场采取不同产

4、品策略和竞争策略，此种策略对公司的管理能力具有挑战。市场定位：市场定位是美国学者阿尔•赖斯于上世纪70年代提出的市场营销学概念。它是指公司为使产品在选择的目标市场屮脱颖而出，而为其塑造的个性特征，以期能够促使客户认同并使用其产品，从而在竞争中取得优势地位。为了能够为产品进行准确的市场定位,需要对客户的消费心理进行研究分析。二、招商证券经纪业务STP营销策略(一)招商证券经纪业务市场细分根据证券经纪业务市场自身特点，对其客户群进行市场细分的主要标准为：①产品种类:证券经纪业务产品中的核心部分仅指收客户委托买卖有价证券，帮助客户配股、分红及申购新股等，也就是通道服务，现在更多的是对客户

5、的财富配置，根据客户的风险偏好将客户的资产根据不同的权重分配于股票，基金和理财产品，其附加产品则种类多样，以满足不同客户群体不同的需求。©交易规模：通常情况下，大客户和机构投资者的交易规模大，其对证券经纪业务的服务质y:,所提供的咨询服务更为注重；屮小投资者的交易规模小，其对证券经紀业务的佣金价格更为敏感。③客户所处区域的经纪发展水平：经济发达地区，居K家庭财富较多，其川于投资的可支配资产也较大，经纪业务市场客户众多的同时，证券公司的营业部数量也较多，市场竞争环境相对激烈；经纪欠发达地区，则相反。在对证券经纪业务市场细分标准进行分析后，结合招商证券向身的实际情况，提出其所而对的细分

6、市场及其特征：一类细分市场：区域经济水平高，投资者的交易规模小。此类细分市场中的客户群较为倾向于注重交易方式的便捷性和适屮水平的佣金率。选择此类细分市场作力0标市场的竞争策略为客户提供便捷网上交易手段和咨询服务，通过发展非现场交易模式來降低公司的运营成本，并努力提岛其客户服务质:采取超市经营模式，为客户提供丰富多样的理财产品以满足客户的不同需求。二类细分市场：区域经济水平高，投资者交易规模大。此类细分市场中的客户群经济实力雄)对证券有深入的了解而且能够迅速及时地掌握证券行业动态，其更倾向于证券经纪业务的服务质量。选择进入这类目紐市场的竞争策略为采取品牌专营店模式，为其设立环境舒适的

7、VIP客户服务专区，提供一对一的专业投资顾问服务和全而市场咨询服务。三类细分市场：区域经济不发达，投资者交易规模小。此类细分市场巾的客户群相对于服务质量的敏感程度而言，其对证券经纪业务佣金水平更为敏感，此类市场容量小。选择进入三类细分市场，所采川的竞争策略为：折扣店经营模式，通过低佣金价格來吸引这部分客户群。叫类细分市场：区域经济不发达，投资者交易规模较大。此类市场客户群倾向于关注市场的经济效益，而对证券经纪业务的佣金价格不太关注。在此类细分市场中竞争所采用的竞争策略