文化维度视角下国际商务谈判的策略选择探索

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1、文化维度视角下国际商务谈判的策略选择探索乐国斌怀化学院外国语学院摘要：国际商务谈判究其本质是一种跨文化交际活动，人们也逐渐意识到文化差异是导致跨文化商务谈判失败的主要原因。霍夫斯泰德的文化维度理论有助于国际商务谈判者更清楚地认识双方的思想文化特点并采取相应的谈判策略，让己方的利益最大化，同时让对方觉得合作有利，促进谈判的成功。关键词：国际商务谈判;文化维度;谈判策略;作者简介：乐国斌（1975—），男，汉族，湖北黄冈人，怀化学院外国语学院讲师，硕士。研宄方向：翻译理论与实践、商务英语。收稿日期：2017-10-20OntheStrategicCh

2、oiceofInternationalBusinessNegotiationfromthePerspectiveofCulturalDimensionLeGuo-binCollegeofForeignLanguages，HuaihuaUniversity;Abstract：EconomicglobalizationandChina’s“Going-out”strategyfordomesticenterpriseshaveincreasinglyhighlightedtheroleofinternationalbusinessnegotiatio

3、nswhichareinessenceakindofcross-culturalcommunication.Tthasnowbecomeallthemoreobviousthatculturaldifferenceshaveconstitutedamajorreasonforfailureincross-culturalbusinessnegotiations.Hofstede’stheoryofculturaldimensionscanhelpinternationalnegotiatorsunderstandculturaldifferenc

4、esofbothsidesatthenegotiatingtableandadoptappropriatenegotiationstrategieswithaviewtomaximizingtheirownrightsandinterestswhilekeepingtheircounterpartsinterestedinthedeal.Keyword：internationalbusinessnegotiations;culturaldimensions;negotiationstrategies;Received：2017-10-20一、国际

5、商务谈判的基本原则国际商务谈判不是国内外企业之间“拉家常”或者举办“联谊会”。谈判一词的英文对应词“negotiate”源出拉丁词语“negotiari”，词根为“negare（否定，否认）”加上“otium（休闲，空闲）”。由此可见，英文的谈判（negotiate）一词原意是“（在谈判完成之前）不能有空闲”。国际商务谈判往往是国际贸易的核心环节，谈判双方采用不同的策略以达到相同的目的（获利）。国际商务谈判可以说是零和游戏的原型。一方的获利意味着另一方的等额损失。谈判双方都希望己方的利益最大化，但是如果一方的获利让对方无利可图，那么谈判就会搁浅，

6、因此谈判双方一方面会尽力让己方的利益最大化，另一方面又会让对方觉得有利可阁，不至于退出谈判和合作。经济全球化的推进和我国企业的“走出去”战略（乂称国际化经营战略）让国际商务谈判的意义日益凸显。如何处理走出去中国际商务谈判的跨文化交流问题、如何选取合适的谈判策略，一直以来是商务行业的专家和学者关注的主要问题。二、霍夫斯泰德的文化维度理论及其指导意义荷兰学者吉尔特•霍夫斯泰德（GeertHofstede）于1967到1973年间在跨国公司IBM进行了一项大规模的文化价值观调查。他率领的团队对IBM公司的各国员工先后进行了两轮问卷调査，同时在72个国家

7、展开问卷调査，重点探讨各国员工在价值观上表现出来的国别差异。在此棊础上，霍夫斯泰德于1980年出版著作Culture’sConsequences:ComparingValues,Behaviors,InstitutionsandOrganizationsAcrossNations(《文化之重:价值、行为、体制和组织的跨国比较》)，正式提出文化维度理论(theoryofculturaldimensions)o后来，霍夫斯泰德在其理论中纳入长期在香港中文大学工作的加拿大心理学家MichaelHarrisBond和保加利亚语言学家MichaelMink

8、ov等人的调查研究成果，归纳出六个文化维度以衡量价值观：(1)权力距离(PowerDistance),某个社会中地位低的人对于社会或组织