商业银行发展中小企业现金管理业务的思考.doc

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1、商业银行发展中小企业现金管理业务的思考2008-3-269:15:00   作者：张新存   来源：金融会计2008年第3期现金管理服务是商业银行为客户提供的包含收款、付款、账户管理、账户信息服务、存款和理财在内的综合性服务，是针对客户资金流入、流出和留存的不同阶段而提供不同银行产品服务的集物流、资金流、信息流为一体的以客户为中心的个性化服务。作为商业银行的核心业务之一，发展中小企业现金管理业务已经迫在眉睫。 　　一、商业银行发展中小企业现金管理业务的必要性　　（一）商业银行竞争的需要　　现金管理业务作为一项商业银行核心业务，已经得到国内越来越多

2、的商业银行的青睐，随着外资银行在国内抢滩夺地速度的加快，现金管理业务的竞争必将进一步加剧。因为外资银行在发展现金管理业务上有着一套更为成熟的体系，首先在机构设置上，成立专门的现金管理部专司现金管理业务的产品设计和销售，而且与前台营销和后台运行形成了良好的互动关系；其次在客户定位上更为明确，针对不同的目标客户提供差别化的现金管理服务；再次，与关键客户、现金管理业务专业媒体形成了紧密的战略联盟，持续引领现金管理业务发展潮流。竞争的加剧，使得商业银行不再有可能对客户进行挑肥拣瘦，而是必须针对不同客户的需求提供相应的现金管理服务。　　（二）大客户的贡献度

3、持续走低　　国内商业银行在发展现金管理业务的初期，无一不将业务量大、资金雄厚的大型客户作为首选目标。随着企业直接融资渠道的拓宽，企业脱媒现象日益明显，大客户对商业银行的贷款收益贡献越来越小，而越来越多的集团型客户成立专门的财务公司，集中核算和管理辖内分支机构的资金业务，使得其对商业银行的存款贡献度下降，这样，在银行收取相应服务费用尚得不到保证的情况下，为大客户提供现金管理服务的综合收益在日趋下降，甚至出现了服务性亏损。 　　（三）众多的中小企业为商业银行发展现金管理业务提供了可能　　长期以来，商业银行高度推崇二八法则，认为20％的客户为其带来了8

4、0％的利润，因此将主要精力放在了抓大客户上，但实际上，随着存贷款利差的逐步收窄，大客户的贡献日益下降。在外汇业务上，由于利率与国际市场接轨，银行开办外汇贷款业务的利润几乎为零，存贷利差收益极低，而对数量众多的中小企业，迟迟没有纳入服务范围。不过，在利率逐步走向市场化、收费标准日益差异化的金融环境中，中小企业的整体贡献度是一块诱人的蛋糕，很多中小企业客户的业务需求相似，便于银行批量操作，从而降低了银行运营成本，而且对收费的议价需求低，综合贡献度高，规模效益明显。 　　（四）中小企业的现金管理业务需求旺盛　　随着中小企业的发展壮大，加之国家征信系统的

5、日趋完善，中小企业对银行现金管理服务的需求也越来越旺盛。他们需要银行提供专业的账户管理、高效的收款方式、安全的支付渠道、快捷的资金信息服务、高回报的存款和理财服务，并避免账户空头，以积累良好的银行资金结算信誉，为企业申请直接融资和银行贷款积累基础。正是这些客户的旺盛需求，造就了一批以中小企业为目标客户的商业银行，例如标准渣打银行的现金管理客户定位一直瞄准中等客户，而不去刻意追求大型客户。　　（五）商业银行业务创新的要求　　金融创新源于客户，又服务于客户。现金管理作为为客户提供综合化服务的业务平台，创新的需求是时时存在的。长期追逐大型企业客户直接导

6、致银行现金管理业务创新种类少、速度慢。而中小企业的机制灵活，反应速度快，对商业银行的业务需求不一而足，一旦商业银行与其签署现金管理服务协议，其对商业银行的服务便可能提出更高更新的要求。这就要求各商业银行不断完善创新机制，改革创新方式，不断推陈出新，设计出适合不同客户需求的新产品，从而也丰富银行自身的产品体系和服务模式，在激烈的竞争环境中占得先机。 　　二、商业银行发展中小企业现金管理服务的对策建议　　（一）制订中小企业现金管理服务营销方案，细化营销措施　　首先，要确定广泛开展中小企业客户现金管理服务的目标定位，将已在本行开立账户和未在本行开立账户

7、的潜在中小企业客户纳入本行的现金管理服务体系。其次，积极向中小企业客户宣传本行的现金管理业务，使中小企业客户真正了解现金管理服务的意义和操作流程。再次，要做好内部培训，使行内的客户经理、产品经理、柜台服务人员以及其他直接为客户服务的人员，全面掌握现金管理业务知识，在营销新客户的同时，维护好已有客户，通过现金管理产品维系与客户的关系，提高客户忠诚度。 　　（二）做好传统银行产品的服务和推广工作　　在向中小企业客户做业务营销推广时，应首先普及人民银行对单位银行结算账户的管理要求和实施细则、《票据法》的基础知识和银行结算方式的种类、库存现金的限额管理和

8、使用规定、单位存款的种类和利率水平，同时，逐步让中小企业客户树立反洗钱观念，注重合规经营。当然，对银行来讲，传统的结算方式不一定沿袭传统