野狼团策划书.doc

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1、野狼团策划书一、谈判主题和内容通过这次商务谈判在与海尔集团就我方在日本的洗衣机和家用冰箱业务及其在印度尼西亚、马来西亚、菲律宾和越南的洗衣机、家用冰箱和其它家用电器销售业务的收购签署协议，以扭转松下三洋电器最新季节出现净亏损严重，目前急于瘦身的现状，最终已达到三赢为目的。谈判地点：中国青岛海尔公司总部办事处谈判时间：4月17日谈判方式：正式团队谈判二、谈判团队介绍团队名称：团队口号：团队组成：总经理商务谈判中的总负责人，负责整个探案过程中气氛的把握，对整个谈判的上下尺度做好估量并把握好，并且决定结果的决定权。财务总监负责有关财务方面的问题，协助总经理做利己的决定性发言。

2、法律顾问负责谈判过程中涉及法律部分的类容，最后拟定以及签订协议的执行者。技术顾问是整个谈判过程中的技术基础，负责所有技术有关的问题。并且肩负有关法律方面的问题。--20--三、谈判前期调查1．日本以及东南亚白色家电行业的形势据日本研究报告网整理：日本电机工业会(JEMA)5日表示，2010年上半年，日本白色家电的国内销售金额同比增加了11.6%，达到1.1863万亿日元(约合人民币790亿元)。这是自2000年家用电器回收办法实施后出现的最高水平。　空调供货量也达到了1972年以来最高纪录的515万台，销售金额增长了21.3%，达到4234亿日元(约合人民币282亿元)

3、。另外电冰箱的销售金额也增长了8.9%，达到2439亿日元(约合人民币162.6亿元)。生态积分制度推动大容量型号冰箱销售，501升以上的冰箱销量实现了25.7%的涨幅。　雷曼破产危机以来，尽管也存在过销售额回落的迹象，但此次统计显示，电饭锅销量达到11.6%的涨幅，销售额达到501亿日元(约合人民币33.4亿元)，微波炉也有12.4%的涨幅，销售额达到325亿日元(约合人民币21.7亿元)。这都证明日本白色家电销量呈整体上升趋势的。而在东南亚，日本三洋一直以来一直在当地人心中有很深的品牌效应。这种品牌效应为销售额的增长打定了坚实的基础。　据日前大坪文雄社长在接受媒体采

4、访时表示，作为品牌战略的重要一环，三洋在过去的几年里在东南亚市场充分发挥了三洋品牌在当地的影响力，为公司创造了不菲的收入。大坪社长表示：“在越南，三洋与Panasonic有着同等的品牌价值。在这样的国家和地区，当然要充分发挥三洋品牌的优势。“2．现今三家公司的状况各取所需获“三赢”三洋与海尔的合作可以追溯到2002年。当年2月，两家公司合资成立“三洋海尔株式会社”。此后，双方在家电销售、技术合作、售后服务等领域展开了深入合作。至今，海尔在日本的家电售后服务仍能通过三洋在日本各地的售后服务窗口受理。u三洋方面：这笔交易完成后，“SANYO”品牌的家用、商用洗衣机和家用冰箱

5、将退出日本市场，三洋将致力于太阳能电池等节能领域的产品开发和生产。三洋始终凭着“选择与集中”的方式发展业务，也就是集中优势资源到选定的某个行业中，在收缩家电业务的同时，发力锂电池业务。这样的选择对解决三洋近几年来不断亏损的现状有很大的益处。u本公司(松下)方面：就出售三洋白电业务的原因，公司意在解决集团内业务重叠问题，避免同业竞争。因三洋电机的长期亏损，再加上松下公司所看重的主要是本公司的--20--电池业务，因此三洋的白电业务对于松下来说已经没有多少吸引力。一方面剥离了白色家电的重合业务，另一方面也确保了海尔不能使用“SANYO”品牌在日本市场上对松下的白色家电产品构

6、成挑战，在太阳能电池板及锂电池领域，松下对三洋原有的业务则寄予了厚望。在松下2010年的年报中，松下称，“能源产品作为松下集团的旗舰产品，2013年的销售目标是8500亿日元，较2010年增长3100亿日元。松下集团的能源产品将主要覆盖能源生产、能源储存、能源管理以及环保汽车。”　事实上，随着家用电器的竞争日益激烈，利润率越来越薄，不少企业开始投入到了新能源领域。比如三菱、夏普、三星、宏达电、鸿海、台积电等一大批传统工业巨头都宣布进军光伏。而三洋的转型则源于2005年的“SANYOEvolutionProject”重组计划。该计划意在塑造一家环境相关的公司，将重心转向如

7、充电电池、太阳能、空调、混合汽车电池等领域。u海尔方面：而对于海尔来说，拥有三洋在东南亚苦心经营多年的品牌和市场，将有助于在相对薄弱的东南亚市场一举奠定优势地位。2010年，海尔冰箱占全球市场份额近13%，稳居首位，洗衣机占全球市场份额9%以上，位居第二，但在越南等东南亚市场，三洋等日本家电的品牌优势依然明显。海尔方面表示此次收购完成后，将保持并提升三洋电机强大的研发能力，并在现有的市场优势的基础上加大投入，拓展产品线和市场份额。3.三家公司背景介绍lPanasonicCorporationofChina　ThebrandPanasoni