山润山茶油市场运作思路

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1、山润山茶油市场运作思路一、背景分析湖南山润油茶科技发展有限公司坐落于中国著名将军之乡——湖南岳阳平江工业园区，傍湘江和洞庭湖、依京广铁路、毗邻京珠高速公路和107国道，交通十分便捷。是一家以“公司连接农户建基地”模式运作的集油茶树种植、油茶籽低温冷压和精深加工于一体的专业化民营高科技企业。公司以平江山水滋润的优质深山原生态油茶籽油为原料，坚持“产品人品，品品求精”的经营理念和“自然天成，至纯至真”的产品理念，经营规模不断扩大，已发展成为湘北地区最大的油茶种植、加工和品牌化经营企业。公司长期以来以产品质量为第一生产力，以务实和负责的工作作风，

2、努力开拓中国高档健康木本食用油市场。做好一个品牌或者一个产品的市场营销，无外乎人财物，这是基础。但是面对竞争激烈的市场，仅仅有人财物是不够的，我们更加需要：找对人、说对话、做对事。找对人：就是找到我们的消费者，知道我们的目标消费群体在哪里？说对话:就是告诉我们的目标消费群体我们独特的销售主张，告诉目标消费者为什么要购买和消费山润山茶油（山润山茶油的特有利证是什么？）。做对事：就是有效的策略实施和高效的执行力，把市场策略落地到市场的执行力。那么，我们关于市场运作的产品策略，价格策略，渠道策略以及市场推广策略无不围绕上面三个支点展开。1、产品组

3、合策略食用油不单单只是烹饪调味品，同时消费者还追求健康、营养。经过近十年的消费市场的培育，消费者对成品油的消费观念有了大幅度的提高，国内二、三级市场潜力巨大。我们将根据根据我们的市场消费习惯和渠道特征，选择合乎市场需求的产品包装组合，全面满足市场的需求。一般而言，家庭消费以2.5升和5升为主，商业消费以大规格包装为主，高端保健需求的消费者则适宜小规格的高端包装。其中家庭消费和商业消费是我们的主战场。、价格策略根据公司总部的要求执行相应的价格体系。四、渠道策略终端营销被公认最有效的营销利器，所有的工作都只是过程，终端才是结果。所以，商超的终端

4、才成为众多品牌抢占的制高点。直销与分销相结合高档价位的销售点应为有一定知名度的大型商场、超市等，中低档的应为一般社区小商店、小区超市、专营粮油蔬菜卖场或工作场所附近小店、平价超市进行销售。在导入期一个月之内，我们将覆盖95%以上的终端。在传统分销渠道，争取熟悉当地食用油市场的二级批发商，这些批发商虽然实力不如一级经销商实力雄厚，但最关键的是这些二级批发商都有着一定的流通销货能力，从而在批发市场尤其是零售终端迅速扩大铺货率，实现对批发市场的快速占有。根据区域划分，甄别选择合适的分销商，作为市场覆盖的补充渠道。拓展团购渠道在团购渠道，将市场划分

5、若干区域，直接拜访相关区域的政府单位、事业单位、大型公司、厂矿等开展直接团购业务；同时争取更多有团购资源的分销商加盟。在渠道方面，与卖场采购主管保持良好的关系，达到以较少的促销费、进场费、堆头陈列费，得到更多的关照和实惠，同事对销售和品牌宣传也将会起到良好的促进作用。五、市场推广策略市场促销推广推拉结合，市场销量的提升一方面是建立在消费群体不断扩大的基础上；另一方面是不断挤压竞争对手。因此，我们促销推广主要围绕这两个方面展开，不断提升市场占有,同时提升品牌美誉度。具体方法有（不限于此）:1、赠品。透过消费者感兴趣或实用性高的赠品促进销售,提

6、供消费者更多的优惠。2、利用店头促销活动。以产品、节庆、时事流行话题、异业联盟制造话题，达到吸引眼球效果，促进销售。3、对销售人员进行销售比赛，制定销售计划和销售目标，以完成短期销量结果。4、开展社区营销，建设家庭会员。这是一个长期项目，有利增加客户粘性，快速树立品牌，占领市场。A、通过社区营销建立小区楼盘档案，开发小区广告资源，制定并落实小区推广方案，实现小区内品牌知名度及美誉度的提升。B、与社区内物业、开发商、家装公司、广告公司等异业单位建立良好合作伙伴关系，获取小区装修信息，争取合理广告资源。C、与社区内潜在客户建立并维护好关系，将准

7、客户转化为忠实客户，最终达成销售，同时带动品牌在小区内的口碑营销。具体执行方案另外阐述。六、团队建设1、销售团队：我们建立与市场相适应的销售团队，负责市场渠道和终端拓展和建设；2、导购团队：在品牌导入期，我们将组建品牌导购队伍，直接进入终端开展品牌推广、选出和销售；3、团队培训：不断提升团队的产品知识，市场知识和心态建设，提升市场战斗力。七、销售目标展望预计年销售额万元。胡运林2018年7月12日