营销师(卷烟商品营销)初级技能笔记(服务营销)无照片

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1、烟草客：月亮の爱营销师（卷烟商品营销）初级技能笔记（服务营销）A、客户信息与分类管理一、客户信息收集（技能点1——客户信息收集X=P35）(一)客户信息收集的目的　　明确为什么要收集和维护客户信息，是客户信息管理工作必须首要解决的问题。涉及零售客户的信息非常繁多，只有了解信息收集的目的，知道每一项具体工作需要哪些客户信息，才能更好的分析、筛选和运用这些信息。1.基础业务为了完成订单处理、物流配送等卷烟流通基本业务必须掌握的客户基本信息，必须收集、掌握零售客户的相关信息。2.客户服务为了开展针对性的服务工作

2、，需了解零售客户的行为方式、偏好，以及各类零售客户的差异化需求等相关信息，以便更好的开展针对性的服务工作，提升零售客户满意度和忠诚度。(二)掌握客户信息的重要性1.客户信息是企业决策的基础信息是决策的基础，烟草商业企业要巩固卷烟销售网络、维系良好的客户关系，都必须充分掌握客户的信息。2.客户信息是客户分类的基础企业只有收集全面的客户信息，特别是他们与企业的交易信息，才能够清楚的知道自己有哪些客户，他们分别有多少价值，才能识别哪些是贡献大的客户，哪些是贡献小的客户，才能根据客户带给企业价值的大小和贡献的不同

3、，对客户进行分类分级管理。3.客户信息是客户满意的基础企业要满足现有客户的需求、期待和偏好，就必须掌握客户的需求特征、交易习惯、行为偏好和经营状况等信息，从而制定和调整营销策略:(1)有效客户沟通:大众营销、大众服务都不能实现有针对性地与客户沟通，如果企业能够掌握详尽的客户信息，就可以“因人而异”地进行“一对一”的沟通，就可以根据每个客户的不同特点，有针对性地实施营销活动，有效利用营销资源、节约营销成本。(2)差异化服务实施:如果企业能够掌握详尽的客户信息，就可以在把握客户需求特征和行为爱好的基础上，有针

4、对性地为客户提供个性化的服务，满足客户的特殊需要，从而提高他们的满意度，这对于保持良好的客户关系、实现客户忠诚将起到十分重要的作用。例如：如果了解到某个客户的某个纪念日，就可以在这样的日子送上适当的礼物、贺卡或电影票，或者在知道客户正在为失眠困扰时，送上一份“如何治疗失眠”的资料，这些都会给客户带来意外的惊喜，从而使客户对企业产生依赖感。例如，有些烟草公司客户拜访过程中为过生日的零售户送上生日的祝福，向其赠送蛋糕等礼物。案例：被胡萝卜汁留住的客户一个客户说，十年前他在香港丽晶饭店用餐，在点餐时无意识地说他

5、最喜欢胡萝卜汁，大约六个月后，当他再次住进丽晶饭店时，他在房间的冰箱里，意外地发现有一大杯胡萝卜汁。（版权所有，转载请注明出处）烟草客：月亮の爱十年来，不管这个客户什么时候住进丽晶饭店，丽晶饭店都为他备有胡萝卜汁。他说，在最近一次旅行中，飞机还没在香港启德机场降落，他就想到丽晶饭店为他准备好的胡萝卜汁，顿时兴奋不已。十年间，尽管丽晶饭店的房价涨了三倍多，但他还是住这个饭店，就因为丽晶饭店每次都为他准备了胡萝卜汁。案例点评：丽晶饭店之所以能培养出这样忠诚的客户，重要原因之一就是它详尽掌握了客户的信息（如收集

6、和储存客户爱喝胡萝卜汁的信息）。丽晶饭店建立了一个信息量够大的客户数据库，它将客户的姓名、生日、家人情况、工作单位、工作性质、爱吃的东西、爱听的歌、喜爱的颜色、什么时间来饭店、住了几天、每次住宿的价位是什么范围、每次都住什么类型的房间、房间是向阳还是背阳、喜欢的温度和湿度是多少、喜欢什么样的环境等信息输入到客户数据库里，这样丽晶饭店就对客户的信息了如指掌，进而就可以为客户提供更好的服务，使客户满意。1.客户信息是营销人员开展工作的基础客户信息是营销人员开展一切营销工作的基础，只有准确、详尽的掌握客户信息，

7、才能使日常工作游刃有余。一个优秀的销售人员必须对客户了如指掌，对此，行业内普遍推行“客户经理‘一口清’”的要求，即要求客户经理对辖区内客户的基本信息、公司正在经销的卷烟产品、客户经理职责及工作流程等相关内容熟记于心，并作为一项岗位练兵的必备技能。“一口清”不仅是为应付考试、竞赛，其最重要的作用在于为客户经理开展工作奠定了扎实基础，是客户经理的“基本功”。小贴士：客户经理“一口清”工作内容1.所辖区域自然情况：一口报出所辖片区市场规模、市场容量、零售客户分布情况、零售客户总数、占该营销部区域市场零售客户总量

8、的比例；2.所属部门经营情况：一口报出所属营销部本年计划实现的销售量、销售收入、条均价、客户经理所辖区域销量占所属营销部销售量及销售收入的比例；3.零售客户基本资料：一口报出辖区某一零售客户的店名及店主姓名、地址、电话号码、拜访周期、结算类型、客户分类、守法情况等信息；4.零售客户经营情况：一口报出某一零售客户的月均购进量、品牌组合宽度、月均购进额、销售结构、经营利润；5.经营品牌情况：一口报出公司所供货源的品牌相关信息（批零