如何作卖场超市生意

《如何作卖场超市生意》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、如何做好卖场与超市的生意主讲人：黄涛孙子兵法:夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也.多算胜,少算不胜,而况于无算乎?吾以此观之,胜负见矣.壹.卖场与超市(一).爱恨下的卖场与超市许多企业都有这样的体会：不进超市是等死，进了超市是找死。因为超市店大、环境好、人气旺、购买力强、厂家、供货商竞争激烈，所以会出现店大欺人门坎高，各种收费名目多，各种规矩复杂。作为一名销售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等。谈判的对象几乎涉及商场所有人员，从最上层的店长到最底层的理货员。

2、但问题是目前很多销售经理对这些方面都不是很重视，有时就连一些非常重要的付费项目也随便吩咐一个业务员去搞定，所以，很多时候，我们看到的是被超市砍得体无完肤，满地找牙的业务代表，以及更让人心酸的卖场在洋洋得意。(二).一停二看三通过一.“停”供货商对于新近开业的超市不要盲目跟进，先是停下来先做一个市场调查。它包括企业背景，资金实力，合作各方的关系，企业的管理水平，门店的位置和将来的发展方向。盲目的市场跟进会造成供货商后期合作陷入困境，甚至得不償失。对于一些中外合资企业，应注意其合资双方的合作方式等情况，切实掌握公司的管理层的结构。二.“看”对于利用外资或者品牌开设的门店

3、，先确认是否有挂羊头，卖狗肉的现象，例如外资方不存在或者不存在合作关系等等。再来要了解该公司的历史业绩，以往的门店是否有拖拉供货商货款，违反国家规章制度的事件。另外，开店方的实力水平，不能仅听采购人员的一面之词，有很多超市在开业时，只是和别的大型超市合作项目。这也就是说，你应当随时注意门店的实时销售情况和资金情况，甚至包括企业高层人员的变动，都可能使付款情况产生变化。三.“通过”当你进行了一系列的调查之后，确认门店没有各项问题，便进入谈判过程。供货商进入超市有一个非常繁琐的过程，一般商品进入超市应当准备以下资料：1.已盖公章的报价表2.已盖公章的企业营业执照复印件（

4、已过当年年检）3.已盖公章的企业税务登记证复印件（已过当年年检）4.相关企业资料：开户行、开户账号、税号、地址、企业，电话、联系人、传真、邮编5.商标注册证6.特殊行业资料，如食品卫生生产许可证等7.多数企业要求你携带样品，以便参考检查(三).入店费用清单一览（参考数据）进店费（供货商进入超市的档案管理费用）3000-5000元/次新品费（每增加一个品种的费用）200元－800元/个物损费（对某些商品的丢失，破损的补偿）按丢失物品计堆头费（占用卖场堆头的费用）400－1000元促销管理费（对厂方促销人员的管理费用）300－500元/人胸卡费（上班的工卡费用）10元/

5、个DM费（促销刊物的印刷派送费用）200－400元/次店庆费（每年门店店庆活动的支持费用）2000-10000元开业赞助费（开业庆祝的费用）2000-10000元排面费（陈列于货架的黄金位置的费用）1000元端架费（货架两端的位置）400－1000元▲W还会有以下规定年度佣金：商品销售总额的1.5%仓库佣金：商品销售总额的1.5---3%新店赞助费：新店开张时首单商品免费赞助新品进场费：新品进场首单送货商品免费▲如果一个公司不付进场费，零售商可能使用其它交易条款，如寄售或首次订货免费。另外还有返佣，依据产品销售额来计算，幅度从0.5~0.3%不等。贰.对超市卖场作业

6、的技巧对策(一).因应明码价格对策（1）产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价（2）特价促销时能醒目的明码标价(二).因应自选式购物陈列对策（1）许多消费者是冲动性消费，因此生动化（陈列、店头广宣）是业务要点（2）尽可能最佳位置、尽可能排面多、尽可能美观且风格一致做堆头、端架、货架陈列（3）参考找出陈列模范店样板让地区参考（4）注意生动化比赛（业务员之间、超市之间）(三).因应超市要求赞助PR对策（1）仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作的关键人物，跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力（2）多与超市搞联合SP，增进双方合作关系（促销应

7、注意考虑双方利益）（3）在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的店，给该店经理及员工奖励（4）特殊节日（圣诞节、复活节、情人节）为超市提供有本公司标志的圣诞树、灯等饰物（5）消费者在该超市购物满＊＊元送本公司礼品一份（6）超市庆典（如店庆）提供特价、免费产品等（7）尽供货商本分，做好售后服务（8）在不影响本职工作的前提下，尽可能帮店方员工做力所能及的事（9）吸纳超市运作专业人才，进行业务人员专题培训（10）教育并要求超市业务人员（包括理货员、促销员、业代）工作过程中须考虑超市的利益，避免给店方制造麻烦，如：A、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止B、