企业市场营销中的题目与对策(1)

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1、企业市场营销中的题目与对策(1)[摘要]对当前企业市场营销中存在的题目进行了分析，并提出了解决这些题目的对策，治理、分析、总结、学习、鉴戒、创新是企业发展永恒的主题。　　[关键词]题目决策治理分析鉴戒创新　　　　一、当前企业市场营销中存在的题目　　1.企业的营销观念没有转变　　一些企业仍然奉行传统的生产观念、产品观念和倾销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供求关系的变化，买方市场出现了“生意难做”的题目；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地倾销产品，其结果是要么是产品库存大量积存，要么是应收帐款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷进停产或半停产的状态。很多曾经的

2、名牌在市场上消失的无影无踪这一事实足以证实以上结论。　　2.高层营销治理缺位　　高层营销治理缺位导致营销部分以外的其它部分不能充分发挥营销职能，整个企业各个部分不能形成良性沟通，造成重业务轻治理的局面。目前，尽大多数企业的高层治理职员都比较重视营销工作，但是，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，从而造成高层治理缺位。高层治理缺位会带来很多危害。首先，其他部分的营销上风得不到全面利用。企业的每个部分、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层治理缺位时，则只有营销部分发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的很多题目不能得到及时、

3、有效的解决，这样一来，该决策的题目不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务职员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层治理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部分的盲目指挥。　　3.很多企业缺乏营销战略　　没有战略的企业，就象在险恶的天气中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在狂风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在，中国的计多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”，尽不屈服的“乐凯”与毫情万丈的“用友”，都为其它中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企

4、业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。一艘没有航向的船，只能在大海里随意漂泊，随时都有触礁的危险。企业的发展需要蓝海战略，主要要遵循以下六个原则：原则之一：重建市场边界。原则之二：注重全局而非数字。原则之三：超越现有需求。原则之四：遵循公道的战略顺序。原则之五：克服关键组织障碍。原则之六：将战略执行建成战略的一部分。　　4.企业发展需要开发新市场和创新新产品　　宝洁公司的多品牌战略应该是全球新市场开发和创新新产品的典范。同样是洗发水，针对不同人的需求，他们生产出往屑、控油、飘逸、焗黑等等多样的针对性产品，这种市场细分中赢得市场的做法值得企业学习鉴戒。在当

5、代的市场营销中，忽视了新市场开发和新产品开发，终极会失往消费者。由于现在的消费者的体验需求和时尚需求是以前的消费者所没有的。当然，象海尔这样的国内企业，通过走品牌化和国际化道路扬名全球的中国企业也不在少数。　　5.忽视营销网络的功能　　一位营销专家曾经说过，“市场，说到底就是‘网络品牌’——销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋着着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，假如企业不在市场网络上下过功夫，只注重产品生产，产品销售缺少计划性、目标性，这样不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩

6、。　　二、解决题目的对策　　1.建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念　　现代营销夸大的整体攻防能力，当前很多企业的业务职员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和治理。这就象两军对垒抢占地盘一产，其中一方军队治理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销治理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息治理体系、目标和计划治理体系，通过完善的销售治理体系明确销售治理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售治理职员和业务员、经销商、市场信息以最佳

7、方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。