房产销售流程相关话术

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1、九宫格话术我非常喜欢这份工作,但是如果没有客户,我就很难继续所喜欢的工作,如果我把时间都花在寻找客户,就没有时间来为您作服务,所以请您帮我介绍几个客户,让我更多的时间来为您服务,好吗!话术转介法请问:在您的朋友当中1)是否有人特别的孝顺?2)是否有人特别的喜欢小孩子?3)是否有人特别的具有爱心?4)是否有人刚刚结婚?5)是否有人夫妻感情特别的好?九宫格话术……6)是否有人最近刚买房子的?7)是否有人特别有责任感?8)是否有人理财观念很好的?9)是否有人保险观念很好的?10)是否有特别注重自己健康的人?11)是否有特别注重休闲生活的人?九宫格话术…

2、…接前页12)是否有特别喜欢帮助别人的人?13)是否有刚创业、风险较高的人?14)是否有人刚有小孩?15)是否有人特别喜欢跟风?16)是否有人家中最近遭遇变故?17)是否有人生病或发生意外的?九宫格话术……接前页争取面谈电话是保险销售的利器目的：约定时间面谈原则：过程：自我介绍引发兴趣约定时间克服推辞保持良好的心情面带微笑打电话预先写讲稿声音亲切、不快不慢赞美对方少谈、不谈保险及时记录**先生，我是李军，你好！最近好吗？现在在哪里上班，…。我啊，我现在在太平洋人寿保险公司，不知你对保险有什么看法?这样吧，我们约个时间见见面。我想介绍我们公司的新型

3、医疗计划给你听听，你肯定没听说过!……你看是星期四好还是星期五好？电话稿寒喧自我介绍二择一法则引起兴趣不可在电话中谈论具体保险内容！A:先生,你很忙，说明你事业很成功。正因为你忙，所以我才特地打电话和你约时间。正因为很忙，所以你需要一个理财专家为你介绍，这样可以节省你很多时间，你看，是周一有空还是周二?Q:我很忙二择一法则广泛运用!化解推辞1.你看是明天还是后天有空？化解推辞2.A：好的，如果二周后没有收到你的电话，我再打电话给你，好吗？Q:你把电话留给我。A：我只是想占用你10分钟时间向你介绍我们公司的新型理财计划（或医疗计划），如果你有兴趣，

4、我还可以提供你一些资料。你看，是周二还是周三有空？Q：见面干什么化解推辞1.A:这并不是兴趣的问题，关键是你是否需要。再说，这个理财计划你肯定从未听说，你能肯定没兴趣吗？我只是介绍一下而已，宣传一下而已，买不买不要紧。你看是周三还是周四有空？Q:我没兴趣化解推辞1.A:您的一位朋友说您很成功，建议我有机会听听您的意见，所以我想要打电话给你——a)我想在告诉您之前应先取得他的同意比较好；b)当我们见面时，我会很乐意地告诉您。您看您是周四有空还是周五？Q:你如何知道我的名字？化解推辞2.化解推辞2.A:电话里不容易讲清楚，再说我还要给你看一些资料，所

5、以面对面地沟通比较好，我只占用你十分钟的时间，你看是周一还是周二？Q:我们在电话里谈。消除客户对您的陌生感，建立良好的关系，让他觉得值得认识您！关键：激发兴趣原理：原则：1、不要直接告诉他需要什么2、把准客户的1、找出准客户对未来的期望和计划即人生目标（WANT）2、找出准客户现在的拥有资产（HAVE）3、人生目标-拥有资产=保险需求（NEED）WANT—HAVE=NEED目标数量化发现需要注意随时询问：说明的原则：“是不是我有什么地方不对？”注意观察客户的反应__1、不要与客户坐成一直线，以免给客户太大压力，应尽量与其坐一直角，心对心的交流才会

6、感染对方！说明的原则：注意地点与位置的选择__2、客户拒绝原因表<一>不需要真实不真实没有希望建立需求察觉重新分类取得转介绍名单促成客户拒绝原因表<二>没钱真实不真实没有希望财务分析察觉重新分类取得转介绍名单促成找到钱客户拒绝原因表<三>不需要真实不真实创造急迫察觉重新分类促成客户拒绝原因表<四>没有信心真实不真实创造信心察觉重新分类促成自己计划产品公司询问保单关心缴费对你表示赞赏拿东西给你吃关心何时生效翻阅资料关心体检沉默思考双眼发亮，身体前倾讯号！！促成要当机立断，机不可失要坚持到底，决不放弃要沉着，喜怒不形于色临门一脚三要促成促成促成三部曲

7、假定客户已要买，主动拿出保单，自行填写，边写边问：“可以看一下身份证吗？”“年缴还是季缴？”“受益人是太太还是儿子？”“是否生过什么病？”……1.总结归纳结合客户情况总结保单利益，简明扼要，讲小故事和亲身经历辅以佐证请求签名和付款坚决！2.推定成交3.close二择一法客户先生,您觉得这是一份完整的保障计划?是的!但是,客户先生,这里有一个风险,无法把它做到您的保险计划中.哪个方面?比如说:您有一些方面的意外支出…怎么会?如果说您的亲友有什么意外或疾病,您不会袖手旁观吧?是呀!那就是会造成您意外支出的原因嘛!并且确实也影响到您的家庭经济的稳定,如

8、果说,您的亲友也有了像您一样的保障计划,那这个风险是否就能够控制了?问:答:问:答:问:答:问:答:问:1.转介话术精品课件资料分享SL