东莞松山湖1号项目营销策略

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1、Strategy&Research万科松山湖项目与之前诸多策划报告有所不同的是，本提案的主旨不在于创造，甚至不在于提出建议，更多的是中原基于对万科的理解，对松山湖的理解，而作出的相关分析，并从中原的资源出发，提出切实可行的操作方案，贡献出可供整合的资源。认识你自己！Q1：万科松山湖项目的特殊之处必须明确的前提直觉/判断/万科松山湖项目万科在东莞的标杆之作万科在东莞与本土大鳄光大的对决绝版松山湖景观2006年万科松山湖也是片区内推出惟二的物业！区内从未有类似楼盘推出，价值在想象之中清晰界定竞争的本质，才能指引未来营销的策略与操作未来的竞争：时机的竞争眼球的竞争客

2、户的竞争谁用最快的时间吸引客户并维护好谁就是胜利者我们思考的支点：谁是我们的客户谁是愿意付出最多的客户如何说服他们？我们要去哪里找我们的客户？广州深圳香港东莞松山湖20分钟交通圈10分钟交通圈30.2%40分钟交通圈从区域判断：我们最可能和最有价值的客户在哪里？观澜翡翠湾认筹客户（30）（2）红树湾/福田分行投资客户（18）（1）惠州别墅投资客户（20）深圳中原豪宅部VIP客户（15）（1）云深处客户(5)（1）深圳客户：主流投资类口碑传播类我们做了哪些功课问卷调查5组客户共发出100分问卷回收90份，有效样本81红色为定性访谈共五人定性访谈深圳客户的考虑因素

3、4822147612111101315113321891311984531412010203040506070稀缺景观开发品牌保值升值建筑外观配套生活设施物业管理户型安全私密周边人群建筑质量最重要其次重要第三重要%q能接受总价在200-300万之间，占9%；能接受总价在301-400万之间，占15%；能接受总价在401-500万之间，占21%；有能够接受总价在501-600万之间，占12%；人能接受总价在601-700万之间，占25%；能接受总价在701万以上，占18%。q其中别墅客户主要接受总价区间在400-600万之间，townhouse主力总价区间在20

4、0-500万之间，占71%。作为度假/投资别墅的总价接受度一个有趣的价格测试9000110001300015000170001900021000230001234567要具体看看最高出价第一组测试东莞松山湖结论：第一个拐点出现在13000元，因为他们还是按照平时所想象的东莞的价格比如三正，觉得要具体看看什么产品什么环境。第二个拐点出现在14500元，因为这些客户马上就会问，三期万科搞了什么？我们统一的回答都是你自己想象万科会搞什么东西出来？客户也觉得万科的产品贵点是正常的。跟着我们说其实是要卖两万的，客户认为不能接受，特别观澜认筹的客户觉得其实观澜加上送的面积

5、也就才2万左右，所以客户觉得17000是最大限度。还应该是独栋别墅的价格。15000170001900021000230002500027000290001234567最高出价第二组测试万科将推出的顶级的别墅项目典型客户业主姓名：戴小姐年龄：33籍贯：原籍江苏，现籍加拿大家庭结构：一家二口与父母同住职业：某电子公司老总学历：本科毕业后至加拿大留学描述：父亲经营电子公司多年，自己留学后加深接手家业，认可房地产投资前景，，曾投资红树西岸3套，在世金汉宫投资10套，第五园交了三个筹，未买到，观澜翡翠湾购买两套别墅。因为行业的原因知道松山湖认为如果低于2万绝对值得投资

6、典型客户业主姓名：方先生年龄：42籍贯：中国籍家庭结构：一家三口与父母同住职业：某烟草公司老总学历：本科毕业描述：由于某种特别的原因有大量的资金进行房地产投资，所投资的物业都要买最贵最好的，通过中原购买云深处，红树西岸，观澜翡翠湾，也购买过天琴湾，不清楚松山湖，但对万科印象很好，现在在深圳的居所波托菲诺。十分注重细节，文化修养较高，因为天琴湾垃圾筒上的香熏就马上购买，在观澜ARTDECO艺术品鉴会上看到一件展品不是ARTDECO风格，十分生气。此人是圈子内的意见领袖式人物，可以影响周边很多人。典型客户业主姓名：李先生年龄：38籍贯：香港籍家庭结构：一家三口职业

7、：建材公司老板学历：不清楚描述：李先生所经营的建材公司，专门代理世界顶级瓷砖，龙头。许多别墅业主也是他客户，现在他所经营的公司与中原是战略联盟。购买翡翠湾的原因一是希望作为商务活动场所，一是作为他的产品展示区域。李先生与香港及国内的大部分顶级室内设计师合作，比如香密湖一号的样板房大多从李先生公司采购。是比较隐性的意见领袖。东莞东城山庄换房客户（2）愉景别墅客户（1）TOWNHOUSE客户（2）万科高尔夫复式业主（1）运河东投资客（2）东莞客户东莞城区别墅豪宅业主（65）发出380个问卷回收163份，有效样本65定量定性访谈5人政府官员本土豪客台湾籍/新东莞人（

8、潮州籍）万科忠实客户（本地人）本地投资