区域市场调研开发操作管理自制教材

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1、区域市场开发•市场调研•市场分析•客户选择•拟订开发方案•开发运作•日常市场管理一市场调研了解市场全面情况明确市场开发前景市场前景评估市场潜力的大小决定市场开发价值大小决定营销资源配置的多少市场容量市场成长性评估市场潜力指标市场调研市场前景评估指某一产品在当地市场一定时期内的消费总量市场容量=消费人口*平均消费数量市场容量（市场容量要考虑季节因素）调查数据总人口道路交通消费特点当地消费指数通路特性、数量季节特性行政区域市场调研调研方法市场调研市场前景评估实地走访当地统计年鉴地图资料市场成长阶段市场调研市场前景评估市场成长性决定了市场的发展后劲，应当认真分

2、析市场成长性某一类产品在某一市场所处的生命周期全面了解市场调查范围市场调研市场组合四要素经销商消费者竞争对手市场环境E、熟悉你的企业市场调研全面了解市场五个熟悉A、熟悉你的经销商和经销商群体B、熟悉你的消费者C、熟悉你的竞争对手D、熟悉你的市场A、熟悉你的经销商和经销商群体市场调研全面了解市场固定资产？流动资金？年销售额？车辆？仓库面积位置？员工数量及岗位？经营时间？代理产品及销售情况？当地影响力？当地主要部门协调能力？实力信誉经营者品行？与其他厂家合作情况？有无不良嗜好？家庭及婚姻状况？资金周转情况销售网络当地覆盖情况？市场经营良否？网络客户有那些？二

3、批有几家？有实力的二批有几家？大零售商有几家？C、D类店有几家？重要商圈分布？记住！只有书面的资料才有价值，装在脑袋里是没用的，这是你今后重要资料民族构成？风俗习惯？消费禁忌？经济状况？购买能力？消费喜好？消费习惯？消费流行趋势？市场调研全面了解市场B、熟悉你的消费者消费特性消费偏好消费偏好心理需求？实质需求？对手构成威胁产品？规格？主导产品？质量？包装？主要竟品优势？市场调研全面了解市场C、熟悉你的竞争对手竞争对手的数量竟品的产品当地竟品数量？名称？总经销是谁？什么时间进入市场？主要竞争对手？竟品政策竟品市场销售厂价、二批价、零售价？返利政策（经销、二

4、批、零售年返、季返、月返）？促小政策？广宣活动？市场占有率？月销售？生命周期阶段？产品规划？厂家规模实力、发展势头？各经销商评价？消费者评价？优势劣势？战胜对手身心愉快！努力吧！人口数量？构成比例（男女比例/城乡比例/年龄比例/家庭数量）市场调研全面了解市场D、熟悉你的市场公司产品当地经营历史行政区域人口资料自然状况社会环境多少县区市？街道？小区？乡镇？村庄？地形地貌？交通状况？四季气候状况？行政部门执法情况？社会风气？治安情况？经商环境？经济状况及支柱？有什么特殊风俗？市场占有率？月/年销量？曾做过什么活动？那些市场作的好/不好？都有那些经销商做过？为

5、什么后来又不经销了？他们对你公司产品的评价？是否有经验教训？有没有遗留问题/是否要搞颠覆？嘿嘿！市场调研全面了解市场E、熟悉你的企业企业现有产品？正在开发产品？产品卖点？产品竞争优势？企业管理产品资源政策资源其他资源价格是否有优势？是否作促销？是否有广告？返利如何？奖励如何？能否作为企业重点市场切莫孤军作战企业能否提供车辆？能否提供人力资源？能够提供样品资源？带着问题作调研才有收获二、市场分析市场分析市场机会点、机会点市场分析市场机会点、切入点市场空隙竞争对手老化强势经销商重要季节、时段来临之际在细分的市场寻找机会市场成长性好缺乏强势竞争对手赶上一个好时

6、机，可使市场开展事半功倍市场刚启动，虽竞争激烈但市场潜力大对手应变不灵活、处于衰退期、产品经销商要求换口味往往会给企业带来机会发现机会进行鉴别，并做深入研究获得更多信息市场分析市场分析就是对市场资料对市场评估市场评价明白你市场切入点、机会点是什么；为什么；如何利用成功的可能因素：根究消费者需求研制新产品；找到一个实力客户；抓好二批、终端管理；大规模的广告；上市时间；吸引消费者；吸引二批、零售进货等A潜力市场B市场基础好C一般市场D裸骨市场威胁分析选择一个错误因素势必会沿着错误的道路走下去，因此寻找关键因素慎之又慎机会分析成功因素分析分析制定总经销标准三客

7、户选择总经销选择标准考察客户对比确定客户签定合作意向制定总经销商标准客户选择----------是否选择大户---------------------是否选择经营同类产品的经销商----------是否选择必须有物流资源--------------------是否选择客户的经营理念---------总经销选择标准实力：是否有运输车辆-----拉货车-----铺货车是否有足够大的仓库或门面展示资金是否满足进货要求人员数量有多少------满足铺货----活动人手社会关系如何-------满足社会部门公共关系信誉：不良历史、嗜好？其他经销商评价网络：二批/商

8、场数量？客情关系？市场覆盖？经营：时间？企业性质？代理品牌及销售？能力：新产品推