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时间:2018-12-03
《销售冠军13个正确做事方法》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、雨总:回答了这么多同学的疑问,我发现一个现象:就是很多同学还是缺乏正确的做事方法,俗话说:“方法不对,努力白费。”今天就跟大家分享一个内容《销售人员正确的做事方法》:我们说的正确做事方法,包括以下13项内容(俗称13太保):第一、一切成交都是因为爱1、很难想象一件事,对自己产品充满抱怨的销售,能做好销售!哪件产品没有硬伤?这个世界有十全十美的产品吗?想明白这点后,我们要像爱护自己的眼睛那样爱护自己的产品,只有自己对产品充满无限的爱,咱们才能在行动上,在谈吐上充满感染力,而这份感染力完全能影响客户购买信心和决心!2、把客户当成自己的初恋,当成自己最好的朋友,只有这样做,我们才知道如何
2、关心客户,如何更好服务客户,所有的行动都带有主观能动性,正所谓客户虐我千百遍,我待客户如初恋。3、二者合并起来,就是一切成交都是因为爱!把这点做到极致,你就是销售高手!第二、成交秘诀=人情做透+利益驱动(后面详解)做事方法好比是钓鱼技术+鱼饵制作。我们认为两大成交秘诀是人情做透+利益驱动,所有的做事方法都是围绕人情做透和利益驱动来行事。我们分两点来做解释。第一,人情做透=钓鱼技术!钓鱼高手知道在鱼塘什么位置下杆最合适,知道什么时间段垂钓收获最大,知道浮漂怎么动就有鱼儿在吃钩子,高手们一出手就有收获啊。钓鱼技术越高,说明咱们人情做透的方法越好,往往能四两拨千斤,一出手就是绝活。第二,
3、利益驱动=鱼饵制作。为了吸引更多鱼儿来吃食,需要制作味道上乘的鱼饵,正所谓一方鱼吃一方饵,一方饵钓一方鱼,制作素食鱼饵与蚯蚓鱼饵,钓上来的鱼不尽相同。这就好比咱们需要找寻各种利益来满足客户需求,达到驱动双方合作的目的。我们在这里要提及一个“客户痛点”概念,通过市调和见面沟通等方式,不断深度找寻客户痛点,该项工作非常非常重要,找不到客户痛点如何卖货?我们认为,客户痛点又分为精神层面和物质层面。比如消费者购买蜂蜜,他们是知道蜂蜜营养价值的,咱们在这方面不必大肆说明,那么曾购买过蜂蜜的消费者,他们的痛点是什么?我认为在于信任方面,也就是对产品安全性更看重,消费者担心买到假货、蜂蜜不纯、甚
4、至是买到人造蜂蜜,这就是蜂蜜消费者普遍带有的痛点。我们针对消费群的忧虑痛点,需要下大力气塑造自己正面形象,从心底里彻底打消消费群心里顾虑。所以,我们在淘宝看到很多蜂蜜卖家们,他们花费80%版面介绍自己养蜂场的方方面面,却只花费20%版面介绍蜂蜜营养功效。第三、我们销售主张模糊,客户就清晰;我们销售主张清晰,客户就模糊,开始装傻做销售好比谈恋爱,双方初次接触时,我们吃吃饭,看看电影,这就是我们销售主张模糊,女生肯定知道我们的目的,但咱们不点破,最后走到一起,都是水到渠成的事情。但如果我们一上来就嘚啵嘚啵表白,人家还不了解咱们人品、性格和能力呢,说不定瞬间就被吓跑了哦,这就是咱们销售主
5、张清晰,客户就开始装傻。销售三步骤:1、找到客户群,逐个建立联系;2、建立关系和信任度(过程漫长,关键环节);3、建立合作关系,回头客+转介绍。建议1:不可把销售顺序搞颠倒了,如果客户不信任销售的人品,如何信任他推销的产品?客户有兴趣了解产品吗?正所谓人品=产品;建议2:所谓功夫在诗外,别扑上来就跟人家谈合作,一副势利相,那样话题不长久,欲速则不达;谈一次产品即可,功夫该用在建立友谊方面;建议3、将客户的拒绝看成是一封邀请函,客户拒绝你,也会拒绝其他销售,咱们机会来了……卖产品就是卖故事如果通过讲故事的形式,为咱们的产品营造销售氛围,有希望创造卖出高价的环境,因为人类是喜欢听故事的
6、。我们应该为产品包装上精彩的故事,迎合消费群爱听故事的需求。ZIPPO的辉煌离不开二战。正是这场战争最终使ZIPPO得到了世界的认可。二战期间,在战火硝烟中的士兵,在寂静的夜里,把玩着ZIPPO打火机消磨时间。或者用它点上一根香烟,用它照亮去写一封家书等等。这个小玩意儿一直陪在士兵身边,随时在他们需要的时候派上用场。而ZIPPO打火机最大用途竟然可以拯救人的性命。越战期间,美军中士安东尼不幸左胸中枪,然而却大难不死。因为子弹正中口袋里的ZIPPO打火机,机身被打的凹了进去,却保住了主人的命。1974年,飞行员丹尼尔在旧金山正是利用ZIPPO打火机发出的火焰,引导救援队成功找到了自己
7、。ZIPPO打火机的故事不胜枚举,给人们留下的回忆也是深刻而多彩的。战争的阴云已经散去,ZIPPO打火机从战场走进了商场。如今钟情于它的,除了士兵还有全球的男人和女人。世界上没有第二类打火机可以像ZIPPO一样,拥有众多的故事和回味,精彩的故事赋予了ZIPPO打火机英雄一样的传奇色彩,使它可以超越普通打火机,成为男人世界的一种精神典藏!绝大部分销售不会给产品讲故事,所以产品出门就遇阻了。有同学问了,我们产品刚刚诞生,根本没有故事,怎么办?呵呵,运用三大思维模式扫一遍,
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