拜访客户出发前的准备

《拜访客户出发前的准备》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、...拜访客户出发前的准备（一）一照镜子学问•出门前要注意自己衣着•男士头发不要太长，要干净整齐，给人干练的感觉•不一定要西装革履，但一定要整齐干净•不要忘记对着镜子里自己说声：努力，我一定会成功二明确本次拜访目的•你是去开发新客户吗？•你是向客户展示你的新产品吗？•你是要看销售回款状况吗？•你是与客户联络感情吗？•是要去处理异议、销售问题吗？•是要进行卖场维护、还是收集竞争对手信息吗？三把时间分配好、线路是否最佳•今天要拜访几家客户、时间安排制定出来了吗?•时间安排越有计划性，工作效率就越高•出发前对拜访线路都很清楚吗？•拜访线路能节约你的时

2、间吗？四重要客户是否电话预约n如果是重要客户是否电话预约n电话预约也表示你对客户的尊重n使你的工作效率更高......五对客户情况是否是前了解n看公司是否有客户资料库，或同事同行有没有对客户比较了解的n看客户有什么新消息n客户的爱好你了解吗？爱看的书，老家是那，那个学校毕业的，现在那个学校上学等等。n人们都喜欢与跟自己爱好相同的人在一起不要忽略这些细节，会让你的销售工作更成功六出门之前激励自己一下n销售业绩跟拜访客户的次数成正比n不要害怕被拒绝,因为是对你的考验，会使你更坚强n真诚的关心客户，会让你们迅速成为朋友n精诚所至，金石为开！n斗志昂扬

3、，抓紧行动！店面理货（二）一观察店面的原则n店结合面的整体布置和广告必须与公司的品牌形象一致n店招和其他广告必须按照公司统一标准二察看广告物的整洁度nPOPn海报旗帜与其他促销工具n户外广告n别让障碍使我们的广告形同虚设n设法清除......三观察竞争对手的动向n他们有做促销活动吗？n他们有新产品推出吗？销售政策和产品信息是什么？n收集他们的促销资料n设法了解竞争对手的政策重点n他们下一步计划是什么?四产品摆放的原则•产品摆放地吸引消费者注意、促进销售起很大的作用。•产品摆放必须与公司的品牌相一致。•产品摆放应干净、整齐、显著、展现产品的品质•

4、各种广告物必须与促消和重点产品相配合．五摆放要生动•产品摆放必须以品牌的塑造为中心,包括公司标识的统一.•产品必须陈列于消费者刚进入店时所能看到的最佳位置.•主推产品及畅销新品必须占所有陈列空洞70％的陈列面积.•每次拜访零售点时必须清理,更换损坏的产品及演示资料,POP及所有陈列产品必须有清楚的价格标识.•及时补充新产品,要遵守先进先出原则,撤换淘汰旧样品•保持产品陈列及展示工具的整洁•产品必须集中陈列•产品标识,产品及宣传画等不能被其他图案或物品遮盖或包围六察看竞争产品的摆放•如果竞争产品的摆放比我们更生动,那么原因什么?......•他们

5、的优点哪里?•我们采取哪些措施可以超过他们?与终端客户沟通的技巧（三）第一句话说什么首次见面•如果不知道你要找的关键人物姓名，最好先向店员或其他人听清楚，记住对方姓名是一种尊重的表现•张总，你好，我是X公司代表认识你很高兴•你好，张小姐我是X公司代表认识你很高兴二次见面•尽量热情主动，让客户觉得你们是老朋友，比如：嗨，张经理您好，有见面了，最近好吗？老客户•要根据与客户熟悉程度选择问话，尽量保持热情主动，比如：嗨，张经理您好，听说你们公司最近做成笔大买卖，恭喜恭喜！！张经理，看你气色不错吗！不要忽视手的作用•握手的时机：再说第一句话的时候，一般

6、主动去握对方的手，伸出右手，这可不能错•可用双手去握，表明你对他的重视•握手的力量要适中，太松表明的诚意不够，太紧会抓疼对方或者表明你很紧张......换名片的学问•时机：简单的自我介绍和握手后，就递出自己名片，双手持名片左右两下端，正面朝对方，待对方持稳后放手•接到对方名片后要仔细阅读，不要马上收起来，表明你不够尊重他，不会念的字要发问，并确认•千万不要忘记带走对方名片•不要玩弄对方名片观察客户情绪•不管客户情绪如何，不要忘记尽量保持微笑•客户是否情绪不好，心情不佳？•真诚的关心客户，会拉近我们的距离•礼貌的道歉•如果事先知道客户爱好，可以找

7、他感兴趣话题打开局面•真诚关怀客户，如有可能，可以帮忙他做些事情•如遇到客户发火或其他极端情况，可以礼貌告辞，并说下次再来谈话时学会•多表示对客户的认同，适当地称赞一下客户，但不要牵强•表示认同感是迅速与客户拉近关系的技巧•找到共同爱好（足球、电视等），也能迅速增进感情•即使不认同客户观点，不要直接反驳•可以适当赞美一下客户，但不要太多，让客户觉得你在恭维他沟通注意要点•多表示你对客户的关心•高明的销售人员与客户是朋友......•不要滔滔不绝，要让客户说他的感受，要做一个听众•成功的销售人员不是最能说得的•声音不要太大，也不能太小•要注意自己

8、的表情、动作沟通业务内容的方法新的促销活动怎么安排¡活动的主题¡活动的组织人员¡活动的时间¡活动的地点¡活动的预算¡需要印刷的宣传资料¡需要的物品和设