终端导购手册之推销三段

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1、导购员专业销售技巧有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，所以不要与上帝争论是与非。因为我们得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。所以，在讲任何的促销技巧之前，大家一定要将这句话作为一切工作的前提。顾客服务的原则：第一条：顾客永远是对的。第二条：如果错了，请参照第一条执行！先推销自己---再推销观念---最后推销产品总之不管推销什么，我们都要做到与众不同。如果不能让顾客喜欢你、相信你，那就意味着你已经失败了一大半推销三段——向顾客推销自己向顾客推销利益向顾客推销产品一、推介自己“促销员是走动的广告”。你意识到你自己本身也是厂商广告计划

2、的一部分么？展示广告不仅仅是指标志、彩旗和路牌广告，还包括我们终端导购人员和我们的服饰、帽子等。当我们在促销工作的时候，千万不要认为这只是一份工作。我们是公司产品广告的一部分，消费者通过我们的言行举止，一举一动，来了解公司。我们所作的一切都密切关系到公司的形象。我们就是公司走动的广告，广告水平的好与坏全掌握在我们自己手里。我们作为“海信”的形象代表，应有良好的形象和素质，通过相关规范、服务技巧、工作方法的训练后可以为顾客提供恰当满意的服务，满足消费者的需求，从销售终端开始展现海信一流的企业文化、一流的科技水平，一流的产品质量，一流的员工素质。促销不是一

3、股脑的解说商品的功能。因为，我们根本不知道：顾客的需求是什么？促销不是向顾客辩论、说赢顾客。顾客大部分时候是说不过我们的，但他可以用不买我们的东西来赢我们。促销不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是公司有效控制成本的功劳，不是促销的努力。如果我们没有便宜的东西能卖的时候，怎么办呢？促销不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握顾客的需求呢？促销不是只销售商品，因为顾客对我们有好感，才会信任我们所说的话。好的促销不是强有力销售，而是帮助消费者满足需要。1、与顾客接触卖场中的每一位顾客，都在通过他的视觉

4、语言、听觉语言或动作语言，流露出他想要了解某种信息的内心需求。迎接顾客并与顾客进行交谈，从而建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。接近顾客时，把握时机是成功的关键，顾客不同的心理，会发出不同的信号，发现顾客的需求，有针对性地与之接触，选择与之交流的内容、方式。当顾客看产品时，用手触摸产品时，目光从产品处抬起时，脚步突然停止时，象在寻找什么时，又或者遇到顾客目光接触时，都是绝佳的接近时机。例如：（1）.顾客无选择性地在产品前徘徊当你发现顾客在各种机型前都蛮有兴趣地研究着，杂乱地收集单张等资料时，这位顾客向你发出了他在寻找感觉，需要专家

5、帮助的信号。我们应该：主动接触，帮他找到感觉，他需要促销员的引导。 通过提问和介绍，帮他理清思路，告诉他一些未曾考虑到的购买动机因素，和他一起找到能够满足其需求的特定产品，消除他的疑虑。（2）.顾客在比较我们与他人的产品，比较不同型号的产品，当顾客不断比较、犹豫时，他向我们发出了他需要全面了解特定产品及其相关服务的信号。 此时我们要：稳住他。根据他的提问，短时间内，决定需要介绍什么，该突出哪些，略去哪些，用简练的语言介绍相关的卖点。（3）顾客邀请“专家”前来，说明顾客动真格的了，他有参谋，有备而来。 在行家面前，我们应该：沉着应对。如实介绍产品的技术，

6、与行家一起探讨其优劣，并不时赞美参谋，增加其好感，满足其虚荣感。关键：遇到不懂时不要装懂。“感谢您的建议，我们会及时向公司反映。”应该设法叉开话题，当顾客表现出就想与你探讨该话题时，我们只好如实告诉顾客：对不起，这个技术，我了解得还不够深入，让我们的技术人员来和您深谈好吗？ （4）.顾客一到销售点就有明确的目标，他们的脚步轻快，走近产品陈列区域时，目光较集中，或会直接向你道明来意，希望了解产品及其相关服务。 一般来说，这位顾客已看上该类产品，他希望全面了解该产品，并在各商场中挑选卖主。对这种顾客我们要：主动招呼，即使一时没空，也要做到人未到话先到，并且

7、尽量减少他们的等待时间。此时的关键是我们的服务态度，我们给顾客购买的信心。 2、接近顾客五注意成功销售的条件不仅在于我们的商品知识，也不全靠我们的技巧，更重要的，也是最重要的在于让顾客接受、认可我们。试想，顾客对我们不接受，怎么可能听从我们的建议呢？（1）真诚微笑不可少微笑是通过面部笑容来传递和善、友好信息的一种特殊的无声语言，是最具有吸引力和魅力的的字体语言。真诚的微笑是我们赢得顾客的法宝。一个人的口才再好，也必须要有发挥能力展示的机会，而通过微笑，这种世界上最美、最真的语言，我们可以得到百倍的机会。在没有开口说话之前，我们的微笑会给顾客以亲善友好的

8、感觉，使我们产生一种亲和力，让顾客下意识的接近我们，同时微笑还会消除顾客对我们的抵触情绪。微笑