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1、1910111213141516核心内容第一次拜访——快刀模式拜访准备1.1S标准开场白2.1S建立决策憧憬2.3S引导锁定需求2.2S跟进信模版第一封跟进信3.1S总结和安排下次2.4S标准开场白拜访准备单拜访前拜访中拜访后目的：建立良好的个人和公司形象清楚、完整的了解客户需求建立项目决策人的购买憧憬具体活动：（见右图）检验标准：发起人感觉良好，喜欢与你交谈需求与客户达成共识发起人愿意引见决策人决策人希望解决疼痛范例：17181920212223242526272829303112343233343536373839404142434445464748495051销

2、售中心二十七销售分公司分公司经理及业务员结构人员维维销售中心支持部门二百二十四独立分销商五十七城市地区十六分市场四大地区销售区域销售中心维维销售中心支持部门地区销售部长分公司销售经理城市销售经理分销商业务主管/业务员现有结构建议新销售结构(除重要客户销售队伍外)人员结构52二十七分公司分公司经理十六分公司四销售分区分公司经理分区销售部长销售副总经理销售副总经理维维现有结构建议新结构53培训与发展系统化的激励机制是保证得到最好的人才以及充分发挥他们潜能的唯一保证,现有维维集团的激励系统主要集中于中低层次的“稳定工作环境”和基本“工资、奖金和福利”上.而在针对员工在自我完

3、善,认可其能力以及给他们提供集体归属感方面却大有提高余地,这也就不难解释为什么有反映“在企业中不能人尽其材”、“没有企业归属感”的根本原因.基本生存需要工资、奖金和福利工作出色、有才能、自信有群体感、不孤独衣、食、住、行有满足自我发展、向上、有目标有稳定工作、有安全感维维报酬激励系统公司相应激励计划心理需要51234社会安全保证稳定工作环境集体归属感集体文化熏陶社会对其能力认可评估与提升自我完善培训与发展个人心理满足感5455价值上处于优势厂商的可能对策客户感知的价格客户感知的利益1、维持，在现有价格水平上增加市场份额3、保持现有客户感知利益，提高价格2、保持价格水平

4、，降低客户利益及相关成本4、结合使用提高价格和降低客户利益的手段请根据以下的因素，选择将利润最大化的手段：降低客户利益后，成本降低的空间提高价格对利润率/销售量的潜在影响竞争对手预期的反应作图元素数据库立体部件化组合作图元素放一些财务数据或者市场份额（国内、国际）、产品归类、组织结构之类的文字，反白字，加阴影。作图元素产品示意图标，使用时标上名称。(组网图不能使用产品实物图，所以大家要善于运用此示意图标)C&C08iNETMA5100OLTVOATMGWSIPP原则上产品都要用右边的符号，但对于无法用符号表达的就用此色块示意，标上名称即可。路由器SGW信令网关Cach

5、(缓存)MSR多业务交换机（ATM/IP/MPLS）ATM交换机Lanswitch策略管理服务器VOIPGWIADMSTPGKSoftX(CS)NASMDVOIP功能路由器MPLSMA5200ONU其他厂商交换机作图元素产品示意图标，使用时标上名称。(组网图不能使用产品实物图，所以大家要善于运用此示意图)拓扑管理信令管理MADMInternetPSTN突出的InternetInternetATM示意的Internet光纤符号网络管理平台部件化元素构件、部件化元素、特定符号(这些部件的颜色，形状都已经搭配好，可以根据使用情况适当调整)SOHO移动TELLIN移动智能网

6、SCPSMSSCEService-ServerIPHotel宽带上网CSPASPISP/ICASPORTALNSPdeliversguaranteed,application-levelperformanceISVASPNSPPortalUserProductContentApplicationWarehouseDeliveryRetailConsumer供应链企业内部网终端类（电脑）根据组网图的色调选用以下相配的电脑，显示器里的界面可更换成自己想要的（特殊用法时）人物元素作为组网图的小图标用，以说明技术或业务的相关功能(禁止大幅面使用！如封面、封底、扉页等)人物元素

7、作为组网图的小图标用，以说明技术或业务的相关功能(禁止大幅面使用！如封面、封底、扉页等)人物元素作为组网图的小图标用，以说明技术或业务的相关功能(禁止大幅面使用！如封面、封底、扉页等)作图元素（衬底）文字介绍的底板元素，以便突出重要的说明文字(深底色的放文字时将字反白，非突出的文字不用)作图元素（衬底）文字介绍的底板元素，以便突出重要的说明文字(深底色的放文字时将字反白，非突出的文字不用)作图元素（云朵）用途：突出网络的概念注意形状、色彩的搭配作图元素终端类图标终端类图标卡通类(业务)充值适合应用在介绍业务类的组网图，比较轻松、增加趣味性和可读性(禁