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1、建设银行投资银行目标客户及产品分析ok3系统和经营业务考核系统的操作存在一定困难,更有甚者连登入密码都已不记得,系统操作不熟悉、隔月隔季才操作一次的情况更是普遍存在。1.6分工不明确,利益有冲突,得过且过。大家在具体的维护工作上存在一定的盲区,同时因有些人凭自身岗位条件可以优先获取计价奖励或是存量工资引起另外一些人心里失衡,不愿意无偿付出自己的辛苦。因此贵宾客户维护情况不佳,一般情况下是配备了大堂经理的网点由大堂经理进行维护,未配备大堂经理的通常无人维护。1.7重签约,轻开卡,有量无质的情况非常明显。也有部分客户经理对贵宾客户这一块工作比较重视,也尽可能努力的提高网点贵宾客户签约率、开卡率
2、,但不同素质的客户经理呈现的工作态度和效率截然不同。有部分客户经理很重视签约率,在PCRM系统里一看到潜力客户的星级上升,就立马把客户给签约了;但及时联系该名客户并有效营销贵宾卡却显得比较薄弱,经常是客户签约签了好几个月,但一直未联系客户推荐其办理贵宾卡,往往等到其他行提出解约申请时,才心痛不已地把该客户拱手相让。因此,部分客户经理经常说贵宾卡难办,贵宾客户难发展,其主要原因还是在于自己的工作态度。2加强现阶段目标客户营销与维护工作的建议在产品营销、关系维护、深度营销方面,客户经理们的力不从心、捉襟见肘应该引起建设银行领导的高度重视。而要真正做好现阶段目标客户营销与维护工作,就必须重新调整
3、相关岗位和人员,打造一支强有力的网点营销团队。2.1成立个贷集中受理小组,解放客户经理操作枷锁。目前,各网点普遍存在一个不争的事实,就是个人客户经理已沦为个贷业务操作员,除了做些个贷外几乎与其他个人业务脱钩。实践中,客户经理们为拿计价的营销策略仅限于让贷款户买基金买保险,真正的挖掘→维护→营销→深挖掘→深维护→深营销等工作无法做到良好的可持续发展。因此,支行成立个贷集中受理小组非常必要。对辖内网点的个人贷款业务进行后续集中办理,以提高辖属网点和支行整体办事效率。客户可以到建设银行任一网点咨询个贷业务(主要由网点个人客户经理/理财经理受理),客户有明确贷款意向后,网点协助客户做好贷款资料前期
4、整理工作,再以交换形式上报支行个贷集中受理小组,由集中受理小组在规定时间内进行后续的审查、评估、核实、抵押、上报等工作。2.2立足长远,注重远期收益,稳定老客户。一是大客户要真情营销。“以客户为中心”不能停留在口号上,而应该成为实际行动,成为金融机构信贷营销理念。当前客户资源的竞争日趋白热化,而以建设银行现有信贷产品和结算手段,既不能急功近利,盲目营销,也不能畏手畏脚,害怕营销。由于大客户对国家宏观调控政策和信贷政策较为关注,非常注重企业资金链条衔接问题,建设银行应立足自身优势积极宣传政策,舍得花时间和精力,舍得动真感情,建立大客户的定期回访制度,上下联动,及时了解企业动态,随时掌握企业需
5、求,根据企业需求和他行动态及时调整营销策略,形成大客户营销长效机制。营销企业时要由行长、分管行长、客户主管和客户经理组成的营销团队坚持上门营销,宣传建设银行信贷政策和优势,二是诚心支持小企业。要树立“今天的小企业,不是永远的小企业、大客户有风险不是好客户,小客户有潜力就是好客户”的理念,在大多数优质企业已成为商业银行的客户情况下,建设银行必须以现有客户资源为基础,重外观,更重内秀,将小客户营销和维护作为一种投资,通过信贷扶持逐步建立自已稳定的优质客户群。2.3用活用足政策,培养优质客户。建设银行要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟,就要千方百计为客着想,为企业排忧解难,努力打造一支对建设银行忠诚
6、的优质客户。对已准入多年且信用状况良好,对建设银行贡献度高的企业在利率上给予一定优惠,在融资需求上,力求满足企业贷款、承兑汇票等多层次需求;在贷款品种上尽量与企业资金用途期限相匹配;在申报程序上给予适当简化;在授信额度和方式上实行一次性审批,分次使用;在贷款方式上要灵活多样,在固定资产全额抵押情况下,适度放开存货浮动抵押;在风险防范措施上实行免缴风险保证金或发放一定比例信用贷款。三是坚持诚信互动,银企双赢。要对客户“轻易不承诺,承诺必到位”,为达到相应贷款条件的企业创造发展环境,建设银行能满足其融资需求的,倾全力予以支持。2.4立足资源,培植新载体。立足资源就是立足于本地自然资源和客户资源
7、,在支持和促进地方经济发展的过程中,尽力推进信贷产品与自然资源的结合,把利用资源与有效投入紧密地结合起来,根据地方资源关注特色项目,培植新载体,特别是较成熟的经营性中长期项目。2.5设置合理高效的柜台岗位,配备真正需要的在岗人才。由于历史原因,建设银行面对的客户群体比较广泛,柜面业务量繁忙,庞大的客户和业务基数决定了网点必须保持充足有效的柜面服务,才能有效降低大厅出现排队拥挤、抱怨投诉等不良事件发生率。2.6加强营销培训
