15秋北航《商务谈判》在线作业一答案

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1、北航《商务谈判》在线作业一多选题一、多选题（共25道试题，共100分。）1.权力有限策略的作用表现在（）。.可有效地保护自己.使谈判者的立场更加坚定.可使对方做出让步.可以作为对抗对方的盾牌选择：2.在商务谈判中，行为语言的沟通作用比较明显。它主要表现在：（）.行为语言补充有声语言，辅助表达.行为语言有时代替语言表达意图.表达难以表达的思想、情绪、意阁、条件等.有时可以调节人的情绪选择：3.信息情报的整理和筛选的程序是（）。.分类：即将所得资料按专题、目的、内容等进行分类。.比较和判断：比较即分析，通过分析了解资料之间的联系，了解资料的真实性、客观性，以做到去伪

2、存真。.研究：在比较、判断的基础上，对所得资料进行深化加工，形成新的概念、结论，为我方谈判所用。.整理：作出完整的检索H录和内容提要，以便检索查询，为谈判提供及时的资料依据。选择：4.采用欲擒故纵策略时应注意（）。.立足点在“擒”，故“纵”吋应积极地“纵”，在“纵”中激起对手的成交欲望.激的手法是一方面表现己方的不在乎，另一方面要尽可能示对方的利益.在冷漠之中有意给对方机会.注意言谈与分寸选择：5.攻心技巧的具体使用技策主要有（）。.满意感.头碰头.鸿门宴.恻隐术E.奉送选择权选择：E6.下列选项中，不是制定商务谈判策略的核心与关键步骤的有（）。.寻找关键问题.

3、确定目标.形成假设性解决方法.拟定行动计划方案选择：7.商务行为按照国际习惯划分为（）。.直接的商品交易活动.直接为商品交易服务的活动.间接为商品交易服务的活动.具有服务性质的活动选择：1.日本商务谈判的特点有（）。.重视初次接触.傲慢保守.固守传统、缺乏灵活性.彬彬有礼地讨价还价选择：2.运用激将技巧时应注意（）。.激将的对象一定要有所选择.要掌握一个度.应在尊重对手人格尊严的前提下使用.激将是用语言，而不是态度选择：3.谈判的行为主体和关系主体二者之间的区别是（）。.谈判的关系主体宣接承担谈判的后果，向行为主体不一定承担谈判后果；.谈判的行为主体必须是有意识

4、、有行为的自然人，而谈判的关系主体既可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会团体；.无论是何种谈判关系主体的意志和行为，都耑要借助于谈判的行为人來表示或进行；.在谈判的关系主体与行为主体不一致的情况卜，谈判的行为主体只有正确反映谈判关系主体的意志，所发生的谈判行为才是有效的。选择：4.评价商务谈判的成败标准中，社会效益主要指：（）.经济利益.谈判费用成本.谈判机会成木.社会效果E.社会反映选择：E5.在开局阶段，谈判者应将话题集中于（）.谈判目标•计划.进度.人员选择：6.在拟定假设条件的时候要注意的问题有（）。.让具有丰富谈判经验的人做假设。.必须按照正确的

5、逻辑思维进行推理，遵守思维的一般规律。.必须以事实为基准，所拟定的事实越多、越全面，假设的准确度就越高。.要正确区分事实与经验、事实与主观臆断，只有事实是靠得住的。选择：7.商务谈判策略的制定方式有.仿照.组合.创新.讨论选择：1.选择正确的答案：谈判气氛的营造应该服从于：（）.谈判者的性格特征.谈判的方针策略.谈判的实力对比.谈判双方长期合作目标选择：2.语言技巧在商务谈判中的地位和作用表现在（）。.是商务谈判成功的必要条件.是处理谈判双方人际关系的关键环节.是阐述己方观点的有效工具.是实施谈判技巧的重要形式选择：3.对付车轮战术的手段有（）。.不必重S已做过

6、的争论.耐心等待对方回心转意.不论对方是否更换谈判者，最好要有心理准备.若新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言选择：4.采用投石问路策略时应注意（）。.提问题要恰当.提问题要有针对性.尽量避免暴露提问的真实意图.不要与对方争辩，也不必陈述己方观点选择••5.尚务谈判策略运用的基本原则有（）。.公平公开原则.周密谋划原则.随机应变原则.有理有利有节原则选择：6.开场阐述的要点有（）。.开宗明义、确定主题.表明我方应该得到的利益.表明我方的基本立场.应有原则、尽可能简明扼要E.目的是让对方明白我方的意图，以创造协调的恰谈气氛选择：E7.还盘的具体

7、方法有（）.询问对方的交易条件.拒绝成交.请求重新发盘.修改发盘选择：1.法律在商务谈判中的地位与作用表现在（）。.法律能使商务谈判趋向公平与合理.法律能促使商务谈判趋向科学化.法律能促使商务谈判趋势向人性化.法律能促使商务谈判趋势向正规化选择：2.许可贸易的内容主要有：（）.技术软件使用权的许可.专利技术使用权的许可.专有技术使用权的许可.商标使用权的许可选择：3.下列有关谈判气氛论述中，正确的是（）.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动有限.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内

8、容选择：4.影响商品价格