我国工程机械行业客户关系营销的实证分析

《我国工程机械行业客户关系营销的实证分析》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、摘要随着经济的高速发展和科学管理更多地参与企业生产经营活动，我国工程机械行业传统的交易营销模式已经很难适应现代快速变化、竞争激烈的环境。企业需要建立一种兼顾各方利益的长期关系,即关系营销。因此，分析我国工程机械行业的关系营销就显得尤为重要。本文总结国内外文献的基础上，针对我国工程机械行业的特点提出了我国工程机械产品市场买卖双方关系决定模型。该模型从买方（客户）的角度出发，以客户对企业的信任和承诺为中间变量，分析企业的客户导向，企业的技术能力，企业的声誉，共享价值观以及客户对关系的投资等前置变量对信任和承诺的影响，以及信任和承诺对关系结果，也就是对重复购买、

2、推荐以及合作的影响。这个模型较全面地诠释了我国工程机械产品市场买卖双方关系的决定因素。通过对我国工程机械行业进行的实证分析，验证了该模型的有效性和适用性。分析发现，企业的客户导向、企业的技术能力、声誉、共享价值观以及客户对关系的投资对信任和承诺具有显著的影响。信任和承诺对关系结果，即重复购买、推荐、合作有显著影响。根据本文所得出的结论，提出工程机械行业中的企业如何有效地实施客户关系营销的建议。关键词：关系营销信任承诺工程机械IAbstractWithhighspeedgrowthofeconomy,thedeepeningofscientificmanag

3、ementjoiningtheenterpriseproductionbusiness,traditionalmarketingbusinesshasbeenalreadydifficulttosuitenterprise’senvironmentsinConstructionMachinerymarketofChina,whicharefast-changingandfullwithfiercecompetition.Enterprisesneedtoestablishalongtimerelationshipwhichcangivesconsidera

4、tiontoall-RelationshipMarketing.Therefore,theresearchinConstructionMachineryonrelationshipmarketingisneededforenterprises.Afteracomprehensivereviewontheliteratureofrelationshipmarketing,withthemarketingofConstructionMachinery,thispaperdevelopedaConstructionMachinerymarketbuyer-sel

5、lerrelationshipmodelinChina.Themodeltriedtopointouttheeffectofbuyerandselleraspectsontrustandcommitment,aswellastheeffectoftrustandcommitmentonrelationshipoutcomesfromtheperceptionofbuyers.TheintegratedmodelhasbeentestedinthecontextofConstructionMachinery.Theempiricalstudyhasprove

6、dthehypothesesofthemodel:seller’scustomerorientation,seller’stechnicalcompetence,reputation,sharedvalueandbuyer’sinvestmentintherelationshiphaspositiveinfluenceontrustandcommitment;trustandcommitmenthaspositiveinfluenceonrelationshipoutcomes,suchasrepurchase,referralandcooperation

7、.Basedontheresultsofthestudy,thefollowingcustomerrelationshipmarketingstrategieshavebeensuggestedtotheConstructionMachinerycompanies.Keywords:RelationshipMarketingTrustCommitmentConstructionMachineryII目录摘要............................................................................

8、.................................