吴应义的理性思考

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1、吴应义的理性思考吴应义，温州正润机械有限公司副总经理兼销售总监。儒雅、谦和，谈吐有度、进退得宜，吴应义是温州印机制造圈内公认的才子，他总是能在第一次见面时，就给人留下特别好的印象。在全自动纸盒机与封面机市场，正润拥有不错的口碑和影响力。2014年，正润的年销售额略有下降，它的产量并未下降，概因激烈的竞争拉低了产品价格。吴应义用“恶性’x‘无序”形容目前市场竞争的白热化。除了拉低价格，一些同行在收款方式上也放低底线。“有的企业只收百分之三十的首付款，就让客户把机器拉走。有的企业甚至把设备租赁给客户使用，只

2、要求客户提供很少的担保金，然后按月收取租金。可以想一想，这些企业应收账款的压力有多大，经营风险有多大。”吴应义说。市场竞争永远存在，但竞争应该是产品品质与服务的竞争，是企业品牌的竞争。良性竞争才能带来鲶鱼效应，激励企业奋进。这是吴应义对市场的理性思考。面对价格战，正润有自己的原则和操守，宁愿放弃一些不合理的订单。“我们提供设备，帮助客户赚钱，客户应当为此支付合理的报酬，这是最简单的商业逻辑啊。”吴应义认为。然而在生存压力和短期利益面前，商业往往迷失了最基本的价值取向。“目前这个阶段，反而是我们要好好思考

3、，好好整理的时候。”吴应义说。恶性竞争的漉涡中，正润不会盲目去拼抢，而是回归本身，修炼内功，积蓄薄发的能量。把企业品牌打造好，进一步提升产品品质，让自己成为客户不可替代的选择，这才是正道。2014年，正润新聘请了一位经验丰富的执行副总在企业内部升级7S管理，深入挖潜，成本节约与效率提升都见成效。2014年，吴应义尤其注重销售团队的再培养，构建了一支年轻的、富于战斗力的团队。他严禁销售人员依靠喝酒吃饭这些手段获取订单。业务员应该成功实现产品价值的等价交换，站着也把钱挣了。“天地盖纸盒机市场正在渐趋饱和，市

4、场需求以后更多地体现在设备的更新换代。”吴应义说。这种情况下，正润更要打安全、稳健牌。小心翼翼，慢慢来，才能持续发展。2015年，正润还会持续推出新品，也将通过设计改良，为客户提供模块化解决方案。“永远关注客户需求，尤其是个性化需求。当我们不惧麻烦地为客户定制产品，最后会发现个性化需求往往变成了标准化需求，带来更多生意机会。”吴应义说。