《下半年推广方案》ppt课件

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1、美媛春沐浴露下半年推广方案1我们先回顾一下第一季度的工作销售目标销量/万元时间计划实际第一季度326.7万从数字上看，我们已销售326.7万，但由于终端铺货进度不尽人意，因此，这些数字大部分转化成了库存，给下一步的销售造成了障碍。2我们先回顾一下第一季度的工作铺货进度上柜率时间计划实际A类卖场B类卖场A类卖场B类卖场1月30%40%2月50%60%3月90%70%8.1%13.3%我们错过了铺货的最好时机！3我们先回顾一下第一季度的工作品牌及功能教育“清毒”概念，作为一个理性的诉求，我们希望在早期对消费者进行持续的输出，形成强烈的功能优势，引导消费者产

2、生购买尝试；受终端上货率的影响，前期的媒体投放达不到预期效果，造成了一定程度上的资源浪费，同时对消费者集中教育的效果不佳。我们错过了旺季来临前的预热期。4我们面临的最大问题如何在剩下的200多天达到3800万5打硬仗的时刻到了！6我们还有没有机会？全国加大投入推广，激增全国市场销量？由于区域的不同，各地销量悬殊太大，如全国加大力度推广，则我们的资源不允许；加大力度投入，市场的反映不均衡，则容易造成资源浪费。选择重点区域重点城市，争取最大的资源，集中火力抢占市场集中销量最大的区域进行重点投入，获得最大的利益。78我们还有没有机会？2002年1-9月沐浴露

3、销售额占全国销售的比重的80%以上区域沐浴露（万元）洗面乳（万元）闽粤143.9394.4华东31.6154.3川渝54.1209.8西南123.8200.6占全国销售比例82.2%73.6%我们确定闽粤、华东、川渝及西南为我们销售的重点区域9我们还有机会！四个区域占有全国销量的80%以上;四个区域沐浴露的市场都比较成熟，容易获得较大的利润；2002年没有任何广告推广的前期下，完成了353万（1-9月四大区域销售额），如在广告和线下推广加强力度，我们有信心获得好的收益。我们将采用重点突破、重投重获的战略。10我们如何在重点区域作到重投重获呢？我们的

4、竞争力如何？11消费者购买沐浴露的主要考虑因素数据来源：2002-2003IMI年鉴12美媛春沐浴露品牌知名度数据来源：东方市场研究公司《沐浴露产品与品牌研究》调研城市：广州、成都、武汉、沈阳13品牌容量促销零售价（元）促销价（元）平均价格/100ml多芬350送沐浴球盒装21.96.25力士100034.23.4235018.55.29玉兰油75037.55.00舒肤佳40013.93.48强生1000353.5花王750送600322.38滋采90018.52.05美媛春80032.24.03滴露650送30029.23.00西亚斯120027.9

5、2.33澳雪63818.92.96广州好又多价格及促销14广州百佳品牌容量促销零售价（元）促销价（元）平均价格/100ml玉兰油72032.84.37力士75031.94.25六神750送25030.33.03激爽75022.83.00滴露650送35025.52.25鳄鱼宝宝1100送200洗发露39.13.55棕榄900送25021.91.9价格及促销15品牌容量促销零售价（元）促销价（元）平均价格/100ml多芬75039.85.30力士75034.54.60威露士800300ml（漱口水）25.53.19强生100036.63.66花王750送

6、600322.38广州万佳价格及促销16“清毒”概念的接受度数据来源：东方市场研究公司《沐浴露产品与品牌研究》调研城市：广州、成都、武汉、沈阳17广告投放空中媒体的支持非常有限，我们需要通过终端加强我们的攻势18竞争力分析从以上的分析我们不难看出，消费者关心的要素（知名度、价格、功能、购买方便、广告、促销等）中，我们唯一具竞争力的就是“功能”！我们可以提高竞争力的有：价格、购买方便、促销、广告！19广告传播调整：强调“清毒”，软硬兼施广告配合由于前期市场的变化和广告运动的间断，对“清毒”概念的传播效果不是太强因此该阶段广告除诉求产品带来的承诺之外，仍将

7、产品的功能带出，加强关于承诺的支持强硬诉求：强调夏天一定要清毒，普通的只是简单的清洗，而美媛春是彻底清除你肌肤的所有污垢和毒素，通过电视、杂志、报纸、软文全方位的传播20海报及相关物料21市场策略调整如果要达到预定的销售，我们需要做以下的调整，才有机会激增我们的销量。22一、价格调整4月开始，沐浴露已进入销售的一个高峰，各大品牌已将价格的杠杆发挥到最大，几乎都通过特价、特价加买赠的方式进行终端拦截；我们目前的零售价（800ml卖32.2元/瓶）处于中高价位，不进行适当的价格调整，很难成为激增销售的重要因素。价格改革，刻不容缓23价格改革，刻不容缓特价2

8、5.8元3.23元/100ml24二、加强终端竞争力所有区域内K/A、A类店完成100%上货；