采購管理内训教材二

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1、采购管理内训教材（二）1以顾客为主的商品结构与选择一、商品结构二、商品组合与选择三、商品在毛利、销量与周转中的平衡2超市家居部经理玛丽：我认为将一次性手套简单的分类于一次性用品项下还是放在厨房用品分类项下是武断的，更不能照搬外资超市的分类，这非常影响超市销售。因为分类要考虑的问题很多………..目标客户想买什么牌子的？确认2种还是6种牌子？卖几个单品？6个还是10个？卖什么价格？3元到7元还是5元到9元………..超市总经理山姆：我们超市的单品已经超过5万种，真可谓品种繁多，琳琅满目。销售却不尽人意，我认为应采取以下方法来分析整改：Abc

2、商品分析法。确认主力品项价格带、销售额波浪分析法（价格带市调）商圈客层结构、消费结构、现商品结构………3商品的选择业态选择及市场定位业态：商品组合配置与店铺业态的特征相符仓储折扣家居便利店标准超市超级市场百货店定位：确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收入状况，购物习惯，消费意向满足顾客某一方面的消费需求设定店铺形象，销售面积，销售对象确定商品品类，价位，档次等4一、商品结构1、商品结构是商品管理的灵魂2、确定商品结构的目的3、商品组织表4、确定商品结构的原则5、确定商品结构的前提——准确的市场定位6、确定商品结构的方法三表

3、一图《人力组织结构表》《商品组织结构表》《财务三大表》《卖场布局图》51.1商品结构是灵魂商品结构——商品分类(粗细)——定义：类的描述为今后奠定基础——分类层数，按部类、子部类、类、子类、单品——编码位数确定（7位9位11位13位---）——确定商品结构数——商品广度：丰富性，大类多，功能多——商品深度：同类中具可选择性，纵深发展6商品规划要求：宜宽不宜深吸引顾客完成一站式购物为中心商品宽度比商品深度重要！！商品规划要求：宜深不宜宽吸引顾客目标性民生必需品消费为中心商品深度比商品宽度重要！！业态与商品结构组合的基本原则大卖场中小(社区

4、)超市7顾客商品单品商圈大卖场家庭1-2次周基本生活用品一次购足>1万30万人5公里超市主妇3-4次周生鲜快速消费品日常所需5千---8千3万人步行一公里便利店青年学生主妇每天饮料即食方便性20004000人300米百货店新家庭白领高档耐用品品牌>3万10公里举例8商品规划要求：宽深紧密结合百货类新奇优高周转的品牌食品引领时尚消费创造品牌优势商品规划要求：宜深且专业互补性专业性纵深性小商圈高周转日常消费品提供真正实惠平价特色商品商圈与商品结构组合的基本原则市场领导者市场跟随者逛买91.2确定商品结构的目的使分析成为可能：按

5、类不同指标使控制成为可能：一进一出严格遵守使调整成为可能：按类分层逐级追踪使预算成为可能：制订目标使考核成为可能：采购、运营使发展成为可能：可复制总部确定、统一严格执行、最高机密101.3商品组织表将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先了解商品的编号方式根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量遵循统一组织结构表11超市百货饮料食品生鲜汽水茶饮料酒水碳酸可乐可乐百事非常编码商品2部类07子部类07类077子类0777小类17777单品举例121.4确定商品结构的原则以卖场面积为前提——以商品的属性为基础以商圈、消

6、费客层、商品定位、商品角色为依据以顾客消费习惯为衡量尺度以大、中、小类为架构，中小分类最重要以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为主13顾客消费习惯——商品结构组成的衡量尺度我多想买一瓶北京二锅头啊！先到食品部（不是百货）再到饮料组（不是粮油)之后寻找酒水不是水再找到白酒不是红酒后找到国产白酒不是进口最后他终于找到了！141.5确定商品结构的前提——准确的市场定位定位：确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收入状况，购物习惯，消费意向满足顾客某一方面的消费需求设定店铺形象，销售面积，销售对象确定商品品类，价位，档次等一个小分类代表一种

7、需求15商品组合是商品结构的核心类的取舍—满足目标客户的需求太多：占库存难找卖场面积损耗费用太少：顾客无选择无法混合加价类的搭配：连带关系功能延伸促进销售捆绑组合相近功能的分类在一起例:咖啡001茶002(中分类）商品选择:销量大毛利高高周转名优特新敏感度强满足顾客的需求我们为顾客选择商品不是为自己!!一个小分类满足一种需求一个单品满足一个选择首先是功能—是我想要的，才存在好坏价格包装要涵盖主流顾客需求品牌功能价格包装。顾客需求161.6确定商品结构的方法如何确定市调：市场、顾客、供应商学习：同行中的优胜者家乐福1

8、7客层需求分析是商品组合的核心站在顾客采购角度确定结构目标商品组合定位目标客层细分目标客层定位目标商品结构定位目标商品定位应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断商品结构、商品组合的